Şirketler ürün kıtlığının daha fazla para kazanacağını düşünüyor
1930'larda plak şirketleri bir sorunla karşılaştı. Radyo her evde göründü, yüz binlerce insan ücretsiz olarak müzik dinlemeye, konserlere gitmeye ve albüm satın almaya başladı. Etiketler radyo istasyonlarının müziklerini yayınlamasını yasaklamaya çalıştı. Şirketler, ürünlerinin ücretsiz kullanılabilirliği nedeniyle, tüketicilerin ürün için ödeme yapmayı bırakacağından korkuyordu (canlı performanslar için bilet satın alın). Ürün sıkıntısı yaratmanın kârlı olduğu düşünülüyordu; Şirketler talebi korumak için arzı kontrol etti.
Telif hakkı, kıtlık yaratmak için bir araçtır.
Etiketleri, ürünü telif hakkı ile koruyarak sınırlı rekabet kaydedin. Office'i serbest bıraktıktan sonra, Microsoft disk başına 300 $ değerinde bir kuyruk fiyatı belirledi. Bu tekel sayesinde, tüketici herhangi bir miktar ödemeye hazırdı.
Yapay bir açık yaratmak, talebi tatminsiz bırakmak ve rakiplerin ortaya çıkmasını önlemek anlamına gelir. Yirminci yüzyılın işinin klişesi.
Sadece bir fare kapanı içinde ücretsiz peynir - her neyse, her zaman ödersiniz
New Orleans'ta, gün boyunca ziyaretçiler için bira barları ücretsiz öğle yemekleri sunmaktadır. "Ücretsiz" akşam yemekleri aslında içki overpriced fiyatı ile kaplıydı.
Ücretsiz bir şey sunmak popüler bir pazarlama tekniğidir. Ücretsiz bonuslar sizi başka bir şey satın almaya zorlar. Bir bıçak seti almazsanız, ücretsiz bir tıraş makinesi çalışmaz.
Ücretsiz ürünün maliyeti ödenen öğeye aktarılır. “Kârsız liderler” - zararla satılan ancak diğer ürünler için ödeme yapmak zorunda kalan ücretsiz bonuslar. Abonelik hizmeti: mobil operatör ücretsiz bir telefon verebilir, ancak kullanımı için aylık bir ücret talep edecektir.
Ücretsiz mallar üçüncü bir tarafça ödenebilir: ücretsiz medya, radyo. Reklamverenler karşılığında reklam yerleştirerek onlara sponsor olurlar. Birisi her zaman ücretsiz ürünler için ödeme yapar.
Ücretsiz bonuslar sorunu: tüketiciler onları seviyor, ama onlara değer vermiyor
Ücretsiz öğe çekici. “Özgür” kelimesi tüketicileri cezbeder, çünkü kesinlikle hiçbir finansal risk anlamına gelmez. Ürün hayal kırıklığına uğrasa bile, hiçbir şey kaybetmezsiniz. Şirketler bu psikolojiyi pazarlamada kullanmaktadır: ücretsiz bir ürün sunmak, tüketicilerin ilgisinin garantili olduğundan emindir.
Ücretsiz malların değerini azaltır. Tüketici ücretsiz bir ürüne para ya da zaman yatırmadığından, ürünü daha az değerli ve daha az arzu edilir olarak algılayacaktır. Böyle bir ürünün satın alınması herhangi bir zihinsel çaba gerektirmez. Bir şey için para vermek, tüketici düşünmeli, karar vermeli, riskleri tartarak ve bir seçim yapmalıdır. İnsanlar satın aldıklarına değer verir.
Misal. Ücretli dergilerde reklam alanı, ücretsiz dergilere göre beş kat daha pahalıdır. Okuyucular yayın için ödeme yapmaya karar verirlerse, bu konuda yüksek bir fikir sahibi olacak ve reklamları daha iyi algılayacaklardır. Ancak ücretsiz dergilerin daha fazla okuyucusu var.
Yirminci yüzyılda avantajlar ve dezavantajlar arasında bir denge vardı:
- Ücretsiz mal sunan şirketler büyük bir kitleye ulaştı, ancak düşük bir ilgi düzeyi vardı.
- Ürünlerin fiyatı büyük ilgi gördü, ancak tüketici katılımı azdı.
Dijital ürünlerin maliyeti düşer - ek ücret ödemeden üretilir ve dağıtılır
Herhangi bir fiziksel ürünün üretimi paraya mal olur: fiziksel malzemelerden yapılır. Dijital ürünler, dijital içerik oluşturan bilgi parçaları olan bitlerden oluşturulur. Aslında, fiyatı sıfır.
Bitleri saklamak, iletmek ve işlemek için gereken teknoloji son on yılda gelişti. Daha önce, on binlerce şarkılı bir iPod'a bir milyonere bile erişilemiyordu. İnternet bağlantıları her zamankinden daha hızlı ve daha ucuzdur. Dijital ürünler hiçbir ek ücret ödemeden sonsuza kadar oynatılabilir. Bir veya bir milyon kopya - maliyet aynı.
İnternet, dijital ürünler satmak için ücretsiz ve rekabetçi bir pazardır. Bunları internette dağıtmanın hiçbir maliyeti yoktur ve etkili perakendecileri raf alanı için cajole etmeye gerek yoktur. App Store, binlerce bireysel programcının eserlerini İnternet üzerinden satmasını sağladı. Bu oldukça rekabetçi bir pazardır, bu nedenle şirketler dijital ürünler üretmenin marjinal maliyetiyle fiyatları belirlemelidir. Bu, yavaş ancak emin adımlarla dijital ürünlerin fiyatını sıfıra indirecektir.
İnternet yeni bir hediye ekonomisi yarattı. İçerik ücretsizdir ve önemi aldığı ilgiyle belirlenir.
Artık sadece bir gazeteci makale yazamıyor. İnternet, içerik oluşturmak ve paylaşmak, benzer ilgi alanlarına sahip insanları birbirine bağlamak için bir platform sağlar.
Misal. Bir film hayranının kasabasında benzer düşünen insanlar olmayabilir. Ancak IMDb'deki bir hatırlama sayesinde sinema bilgisi milyonlarca okuyucuya ulaşabilir. İçerik için hiç kimse ödeme yapmıyor. Yazarın tek ödülü kendi memnuniyetidir. Bu yeni bir hediye ekonomisidir: içerik finansal kazanç olmadan oluşturulur ve dağıtılır. Bir blog yayını maliyet diğerinden farklı değildir: ikisi de ücretsizdir.
Mallar yetersiz olduğunda değerli hale gelir. Çevrimiçi ekonomide, birçok ücretsiz ve kolay erişilebilir içerik ve bilgi vardır. Eksiklik dikkat ve zaman oldu. Kimsenin okumadığı bir blog değersizdir. Değer, ödenen dikkat ile belirtilir - "beğeniler", "retweetler" ve "aboneler" ile "derecelendirme" sayısı. Böyle bir ekonomi para değil, daha fazla yaşam gerektirir.
Korsanlık yaşamın sert gerçekliğidir. Savaşın veya kullanın
Bir ürünün korsanlığı, yasadışı ve yetkisiz kopyalanması ve dağıtımı, istenmeyen bir “ücretsiz” ürün biçimidir. Tüketiciler İnternet'te ücretsiz müzik, video ve yazılım kopyalarını alırlar.
Çin'de, indirilen albümlerin% 95'i korsan. Aslında, bu ücretsiz bir pazarlama. Yirmi bir yaşındaki Çinli pop yıldızı Xiang Xiang, dört milyondan fazla korsan albüm dağıttı, ancak yine de kar etti: dört milyon sadık hayran. Artık canlı performanslar, reklam ve konser turları kazanabilir.
Batıda, korsanlıkla mücadele eden sanatçılar ürünlerini ücretsiz olarak sunuyorlar. Monty Python her şeyi ücretsiz olarak serbest bırakmaya karar verdi. Üç ay sonra, DVD'leri en çok satanlar listesine girdi. Ücretsiz, yüksek kaliteli çevrimiçi klipler orijinal ürün için bir talep yarattı.
Korsanlıkla mücadele, dijital ürünlerin üretiminin kaçınılmaz bir parçasıdır.
Kitlenizi oluşturarak ürününüzü ücretsiz olarak sunun ve ne için ödeme yapmak istediğini öğrenin
Google'ın amacı, mal satışından yararlanmak değil, geniş bir kullanıcı tabanı oluşturmaktır. Şirket yeni ürünler buluyor ve bunları ücretsiz sağlıyor. Geniş bir kitle Google Haritalar, Google Mail ve Google Dokümanlar vb. Kullanır. Bu, tüketici yaşam tarzları, ilgi alanları ve İnternet alışkanlıkları hakkında bilgi toplamanızı sağlar. Google bu bilgileri başka ürünler geliştirmek için kullanır. Bu tür çalışmalara dayanarak, hit olurlar. Şirket, büyük kitlesine reklam vererek 20 milyar dolar gelir sağlıyor.
Müşteri tabanının oluşturulması, daha iyi ürünler yaratmayı ve para kazanmayı mümkün kılar. Bu ilke, her büyüklükteki dijital şirketler için kullanılabilir.
Popülerlik gelir kadar önemlidir. "Ücretsiz" bonus alan kitle, neden ödeme alabileceğinizi anlamanıza yardımcı olur.Bir sonraki adım, insanların ne ödemek istediğini yaratmaktır.
Bir kitle oluşturduktan sonra, ürünün genişletilmiş, ücretli bir sürümünü sunun
Google Earth, Spotify ve Flickr iki sürüm sunuyor: ek özellikler içeren ücretsiz ve ücretli. Ücretli sürümlerde veri depolama alanı, reklam eksikliği vb. Artar.
Ayrıca, kitabı dijital biçimde ücretsiz olarak yayınlayan yazar, kişisel danışma talep edebilir.
Ücretsiz ve ücretli bir sürüm sunmak, geniş bir kitle oluşturmanıza ve kâr etmenize olanak tanır. Müşteri için ücretsiz sürüm, ücretli bir sürüm satın almadan önce ürünü bulmanın harika bir yoludur.
En önemli şey
Yirminci yüzyılda, “özgür” ilkesi bir pazarlama aracı olarak kabul edildi, ancak fiyat her zaman mevcuttu. Dijital devrim gerçekten özgür ürünler yarattı. Yakalama yok ve tüm şirketler bunu er ya da geç yapmak zorunda kalacaklar. Yeni bir pazarda başarılı olmanın en iyi yolu, ana ürünü ücretsiz olarak piyasaya sürmek ve genişletilmiş ücretli bir versiyon sunmaktır.
“Serbest” prensibi geleneksel pazarda nasıl çalışır?
- Şirketler, ürün kıtlıklarının onlara daha fazla para getireceğini düşünmeye alışkındır.
- Ücretsiz peynir sadece bir fare kapanı içinde - neyse, her zaman ödersiniz.
- Ücretsiz bonuslar bir sorun yaratabilir: tüketiciler onları sever, ancak değer vermezler.
Dijital devrim “özgür” e nasıl yeni yaklaşımlar yarattı?
- Dijital ürünlerin maliyeti düşüyor - ek bir ücret ödemeden üretilebilir ve dağıtılabilir.
- İnternet, içeriğin özgür olduğu ve öneminin aldığı dikkatle belirlendiği yeni bir hediye ekonomisi yaratmıştır.
Böyle değişken bir ortamda “özgür” den nasıl yararlanılabilir?
- Korsanlık yaşamın sert gerçekliğidir: ya kendi yararınıza kullanın, ya da özgür bir ürün bırakarak bastırın.
- Kitle oluşturmak için ürününüzü ücretsiz olarak sunun ve ardından ne için ödeme yapmak istediğinizi öğrenin.
- Bir kitle oluşturarak, ürününüzün genişletilmiş, ücretli bir sürümünü sunabilirsiniz.
Daha fazla eylem için fikirler
Ana ürününüzün geliştirilmiş bir ücretli sürümünü sunmayı düşünün. Ücretsiz sürümü bir pazarlama aracıdır.
Çoğu şirket ve sanatçı, ürünlerinin ücretsiz sürümünün satışları azalttığından endişe ediyor, ancak yanılıyorlar. Aksine: ana ürününüz size büyük bir popülerlik getirebilir.
Örneğin, pazarlama konusunda harika bir kitap yazdınız. Kitabı internette satmayı deneyebilir ve belki biraz para kazanabilirsiniz. Ancak ücretsiz bir kitap sunarsanız, çok daha fazla kişi kitabı okuyacak ve karşılığında fikirlerinizden o kadar etkilenecek ki, kendi pazarlama stratejileri hakkında sizden tavsiye isteyecekler. Ve bu tür konsültasyonlar için ücret alabilirsiniz.
