Kalıplaşmış düşüncemiz bize karşı kullanılabilir

Modern dünyada, her bir kararın ayrıntılarını düşünmek imkansızdır ve psikolojik etiketler, stereotipler kullanırız ve düzenli olarak bize hizmet ederler.

Hayvanların davranışları bizim için gülünç derecede basit görünebilir.

Örnek: Civcivler karakteristik bir ses çıkarmazsa, bazen bir damızlık hindisi reddeder, hatta genç hindilere saldırır. Ve doldurulmuş yaban gelinciği, bu sesleri yapan bir hindi yeminli düşmanı, bir anne tavuk kendi piliçini alacaktır. Ses, yavru bir tavuğun civcivlerini hızlı bir şekilde tanımlamasını sağlayan bir kısayoldur.

Reklamverenler, satıcılar ve dolandırıcılar (esneklik uzmanları) stereotiplerimizi kendi çıkarlarımıza karşı uygulamamıza neden olabilir; çıkarlarınızın iyiliği için ihtiyaçlarınızı karşılayın. Popüler klişe “fiyat kalite demektir”: insanlar genellikle pahalı ürünlerin daha kaliteli olduğunu düşünürler. Genellikle bu klişe doğrudur, ancak satıcı bunu bize karşı kullanabilir.

Misal. Hediyelik eşya mağazaları, fiyatlarını düşürerek değil yükselterek popüler olmayan taşlar satıyor.

Hatalı stereotipler uygulayarak manipülatörlere karşı savunmak gerekir.

İnsanların karşılıklı değişim için acil bir ihtiyacı var

"Karşılıklı değiş tokuş" kuralı - bize verdikleri ile diğer insanlara cevap verme yükümlülüğünü hissediyoruz. Bu eğilim herhangi bir toplumun temelidir. Atalarımızın karşılıklı yardıma dayalı kaynakları paylaşmasına izin verdi. Birinin lehine cevap vermeyen psikolojik bir baskı hissediyoruz.

Toplum olarak, karşılık vermeyenleri hor görürüz. Onlara dilenci ya da nankör kişilikler diyoruz ve onların yerinde olmaktan korkuyoruz. Deneyler göstermiştir ki: insanlar borç yükünden kurtulmak için o kadar istekliler ki aldıklarından daha fazlasını geri verecekler.

Misal. Araştırmacı, konulara ucuz Coca-Cola satın aldı ve onlara istenmeyen bir nezaket gösterdi. Sonra onlardan piyango bileti almalarını istedi. Konuların çoğu karşılıklı, her biri 50 sentte bilet alıyor. Araştırmacı Coca-Cola'yı satın almadığında, satın alınan bilet sayısı yarıya indi. İnsanlara Coca-Cola'yı satın alarak bir görev duygusu hissettirdi ve onlara kendi karşılıklı değişim yöntemini atadı.

Krishna toplumunun üyeleri, yoldan geçenlere çiçek sunduklarında bu taktiği başarıyla kullandılar. Bu durumdan bile rahatsız olan insanlar genellikle çiçeğe karşılık verme gereksinimlerini karşılamak için bağışta bulunurlar.

Karşılıklı mübadele kuralını kullanma girişimlerini reddetmek için tüm nezaketleri reddedemezsiniz. Bunun yerine, cümlelerin temel temellerini belirleyin: gerçek nezaket veya saldırgan manipülasyon taktikleri olsun. Ve ancak o zaman buna göre karşılık verin.

Başarısızlık-sonra-geri çekilme, karşılıklı tavizlere ve kontrast ilkesinin işleyişine yol açan sinsi bir taktiktir.

Müzakerelerdeki tavizlere cevap vermek zorundayız.

Misal. Bir izci önce beş dolarlık bir piyango bileti almanızı ister, sonra geri çekilir ve bir dolar için sadece bir çikolata almanızı ister. Büyük olasılıkla, çikolataya ihtiyacınız olmasa bile, izcinin “imtiyazına” yanıt vermek için bir çikolata çubuğu alacaksınız. İzci, karşılıklı imtiyaz elde etmek için güçlü bir araç olan “inkar-sonra-geri çekilme” adlı bir strateji benimsedi.

Kontrast ilkesi: iki nesne bize tek tek sunulur, ikincisi ile ilk arasındaki fark artar (çikolata çubuğu piyango biletinden sonra orantısız olarak ucuz görünür).

Misal. Geri çekilme-geri çekilme stratejisi, başkanlık kuralının çökmesine yol açtı. 1972'de Başkan Richard Nixon'un yeniden seçilmesi kaçınılmaz görünüyordu, ancak J. Gordon Liddy, Cumhurbaşkanlığı Seçim Komitesini Ulusal Demokrat Parti Komitesi'nin ofislerini soyması için 250.000 dolar vermeye ikna edebildi. İlk olarak, kaçırma, hırsızlık ve “birinci sınıf kızlar” içeren bir milyon dolarlık bir plan önerdi. Bundan sonra, sadece hırsızlığı içeren 250.000 dolarlık plan zaten çok kötü görünmüyordu. Soyguncuların yakalanmasından sonra ortaya çıkan skandal Nixon'u istifaya zorladı.

Fırsatlar sınırlı olduğunda, onları daha da isteriz

Kıtlık: Kullanılabilirlik sınırlıysa fırsatlar daha değerli görünür. Bu, insanların fırsatları kaçırmaktan nefret etmesinden kaynaklanmaktadır. Bu, reklamverenler tarafından iyi bilinir.

Çalışma, denekler et satmak için sınırlı zamanı öğrendiklerinde, zaman sınırı olmadığından üç kat daha fazla aldıklarını gösterdi. Bu etki, insanlara sadece birkaç kişinin satış hakkında bilgi sahibi olduğu söylendiğinde arttı. Mesaj, alıcıları eylem hakkında bilmeyen müşterilerin aksine altı kat daha fazla et satın aldı!

Eksikliğe maruz kalma koşulları:

1. Son zamanlarda bunun kullanılabilirliği önemli ölçüde azaltıldıysa daha fazlasını isteriz. Devrimler, yaşam koşulları istikrarlı bir şekilde kötüleştiğinde değil, keskin bir şekilde bozulduğunda ortaya çıkar. Ani bozulma insanların daha iyi bir şey yapma arzusunu arttırır.
2. Rekabet. Müzayedelerde, ilişkilerde veya gayrimenkul işlemlerinde, bir şeyi kaybetme veya rakibe kaybetme fikri bizi tereddüt eden bir kişiden aşırı gayretli bir kişiye dönüştürür. Emlakçılar bize, diğer bazı başvuru sahiplerinin de doğru olup olmadığına bakılmaksızın, incelenmekte olan ev / daire ile ilgilendiklerini hatırlatır.

Bu ürünü, kullanışlılığı (tadı veya işlevi nedeniyle) veya sadece makul olmayan bir sahip olma arzusu nedeniyle isteyip istemediğinizi düşünün.

Yasaklanmış öğeler ve bilgiler daha hoş karşılanır.

İnsanlar elde edemeyeceklerini istiyorlar. Florida'daki Dade County, çamaşır deterjanlarına fosfat eklemenin yasadışı olduğunu belirttiğinde, sakinler sadece ürünü kaçırmaya ve stoklamaya değil, aynı zamanda fosfat bazlı deterjanların öncekinden daha iyi olduğunu düşünmeye başladılar. Ebeveynler çocuklarında böyle asi davranışları gözlemler: eğer çocuk onunla oynamak kesinlikle yasaksa, herhangi bir oyuncak çok daha çekici hale gelecektir.

Sansür - Yasaklanmış bilgilerin serbestçe elde edilenden daha değerli olduğu düşünülmektedir. Çalışmalar göstermiştir: Üniversite öğrencilerine “Ortak yurtlara karşı” raporundaki yasak hakkında bilgi verildiğinde, bir kelime bile duymadan ona daha sempatik oldular!

Mahkeme salonlarında: jüri üyeleri “yasaklanmış” bilgilerden etkilenebilir. Sigorta şirketinin faturayı ödeyeceğini bildiklerinde davacılara büyük zararlar verir. Ve hâkim onlara sanığın sigortası olduğu gerçeğini görmezden gelmelerini söylerse daha da yüksek zararlar verirler. “Yasak” bilgiler onlar için daha anlamlı görünmekte ve çok şiddetli tepki vermelerini sağlamaktadır.

Sözlerimizde ve davranışlarımızda tutarlı olmaya kararlıyız

Sözlerinize cevap verme arzusu kişisel güvenlik endişesini bile aşmaktadır. Plajdaki insanlar yakındaki bir havludan kademeli bir radyo hırsızlığına tanık olduklarında, tatilcilerin sadece% 20'si buna tepki gösterdi. Ancak havlu sahibi önce insanlardan eşyalarına bakmalarını isterse,% 95'i hırsız peşinde koşarak ve telsizi zorla ondan alarak gerçek savaşçı oldu.

Kelimeler veya eylemlerle ilgili bir şey vaat ettiğimizde tutarlı olmak istiyoruz. Kamunun kabul ettiği bir taahhüt en güçlü itici güçtür.

Misal. Mahkemedeki jüri üyeleri, açıkça beyan ettikten sonra zihinlerini değiştirmeyecekler.

Kendi eylemlerimizin imajını önceki eylemlerimize uyacak şekilde değiştireceğiz.

Misal. Kore'deki savaştan sonra, Çinli sorgulama memurları Amerikan savaş esirlerini işbirliği yapmaya zorladılar ve küçük tavizler istediler: "Amerika mükemmel değil" gibi zararsız ifadeler yazmak ve imzalamak. Bu ifadeler hapishane kampında okunduğunda, vatandaşlar mahkmatmlar onlara "işbirlikçi" diyorlardı. Mahkumlar da kendilerini Çinliler için daha yararlı hale getirerek işbirlikçileri olarak görmeye başladılar. Tapularına uyacak şekilde kendi benliklerinin imajını ayarladılar. Yazılı bir taahhüt bu süreçte önemli bir unsurdur: yazılı ve imzalı kelimelerde kaçınılmaz olarak güçlü bir şey vardı.

Kapıdan kapıya yönteminin bir avantajı vardır - küçük yükümlülükler bile kendi benliğimize ilişkin imajımızı etkiler. Müşterileri imajlarını değiştiren küçük bir taahhütte bulunmaya zorlayan büyük işlemler yapan satıcılar arasında çok popüler.

Bir şey için savaşma seçimi içsel bir değişiklik oluşturur

Gruba yeni bir üye kabul edildiğinde, inisiyasyon törenleri genellikle ağrı ve aşağılanma ile ilişkilendirilir. Bu zalim uygulamayı baskılama girişimleri her zaman inatçı direnişle buluşuyor. Bu gruplar, insanlar bir şeyi başarmak için testi geçerse, daha fazla değer verdiklerini bilirler. Gerekli çaba katılımcıların grubu ciddiye almasını sağlar.

Üniversite kardeşlikleri gibi gruplar, inisiyatiflerini bir tür toplum hizmetine dönüştürme çabalarına direnmektedir. Adayların aşağılayıcı bir inisiyasyon törenine katılmak için dahili bir seçim yapmasını istiyorlar. Bu onlara davranışlarını dışsal olarak haklı kılan “toplumun iyiliği içindi” bahanesini kullanma şansı vermez. Böyle bir iç seçimin silinmez bir iç değişiklik üretmesi, dış basınçtan ötürü bir seçimden daha olasıdır.

Uyum profesyonelleri, fiyatları düşürme hilesi ile içsel bir değişim yaratmaktadır.

Misal. Bir araba satıcısı o kadar ucuz bir araba sunabilir ki hemen satın almaya karar veririz. Bayi, test sürüşü sırasında kendimizi araba satın almak için başka nedenler bulacağımızı iyi biliyor; örneğin, “iyi kilometre”, “güzel renk” vb. Son dakikada, teklif “bankacılık hatası” nedeniyle geri çekilecek ve satıcı daha yüksek bir fiyat teklif edecektir. Kural olarak, iç değişiklikler nedeniyle bir araba satın alıyoruz: test sürüşü sırasında kendimiz için düşündüğümüz nedenler.

Şüphe duyduğunuzda sosyal kanıtlara ihtiyacımız var

Sosyal kanıt ilkesi - sık sık başkalarının ne yaptığına bakarak ne yapacağımıza karar veririz. Bizi manipüle etmek için kullanılır.

Misal. Televizyon şovları şakaların daha komik görünmesi için ekran dışı kahkaha kullanıyor. Kilise, herkesin bağış yaptığı izlenimini vermek için altta birkaç banknot bulunan nakit çekmeceleri kurar.

Sosyal kanıt, belirsizlik hüküm sürdüğünde özellikle güçlüdür.

Misal. Kitty Genovese adında genç bir kadın 1964'te New York'taki evinin yakınında bıçaklanarak öldürüldü. Şok edici an, saldırının yarım saatten fazla sürdüğü, 38 kişinin onu izledi, çığlıkları dinledi, ancak hiç kimse müdahale etmedi ve polisi arama zahmetine bile girmedi.

Bu tanık eylemsizliğinin iki nedeni vardı:

1. Birçok insanın katılımıyla herkesin kişisel sorumluluk duygusu azalır.
2. Kentsel çevre birçok belirsizlik içeriyor: bilinmeyen şeyler ve yabancıların bolluğu. İnsanlar emin olmadığında, başkalarının ne yaptığına bakarlar.

Cenevizlilerde, insanlar sessizce pencereleri dışarı çıkarmaya çalıştılar, bu da eylemsizliğin doğru davranış olduğunu başkalarına açıkça gösterdi.

Kalabalığın ortasında acil bir durumda yakalanan bir kişiyi ayırmak ve özellikle ona yardım için açık bir istek göndermek gerekir. Böylece, seçtiğiniz kişi başkalarından rehberlik alma ihtiyacı hissetmeyecek ve yardımcı olacaktır.

Bizim gibi insanları gözlemlemek kararlarımızı etkileyebilir.

Tercihlerimizde sık sık başkalarını taklit ederiz. Bu, gözlem konusu bizim gibi olduğunda daha da gelişir. Gençler, kıyafet seçiminde akranlarının görüşlerine oldukça bağımlıdır. Pazarlamacılar genellikle ürünü onaylayan "sokakta sıradan insanlar" anketleriyle reklam kullanırlar. Bu insanların kendimize benzediğini düşünüyoruz ve onayları iyi ürün kalitesinin bir göstergesi.

Başkalarını taklit etme eğilimi de kasvetli istatistiklere yol açabilir: intihar medyada yaygın olarak yayınlandıktan sonra, kazalarda ölen insanların sayısı önümüzdeki hafta önemli ölçüde artmaktadır. İntihar hikayesini okuduktan sonra, bazı insanlar kurbanı taklit etmeye kararlıdır. Bazı nedenlerden dolayı, bazıları ölümlerini rastgele bir karakter vermeye veya bir uçakta araba sürerken yapmaya karar verir. Açıklanamayan kazalarda artış var. Bunlar intihar eden insanlar değil: araştırmalar, bir gazetenin ön sayfasındaki her intihar hikayesinin aslında üzerinde yaşayacak 58 kişiyi öldürdüğünü kanıtladı.

Bu, Goethe'nin 18. yüzyılda kahramanın taklitinde bir intihar dalgasına neden olan romanından sonra adlandırılan Werther etkisidir. İntihar edilen kişi makalenin okuyucusuna benziyorsa etki artar. Gençler başka bir gencin intiharını okuduklarında, köprülerden arabalara dökülmeye ve çitlere çarpmaya başladılar. Ve yaşlılar diğer yaşlılardan intihar haberlerine tepki gösterdi.

Sevdiklerimizin gereksinimlerini karşılamak için daha istekliyiz ve bazı insanlar zevk almayı kolay buluyor.

Sevdiğimiz insanlara daha sadıkız. Uyum profesyonelleri, bir kişiyi sevmemize neyin sebep olduğunu bilir:

1. Fiziksel çekiciliği. Bize hoş gelen insanları akıllı, nazik ve dürüst olarak görme eğilimindeyiz. Siyasi seçimlerde daha cazip adaylara oy verme eğilimindeyiz.
2. dalkavukluk. Bizimle en azından dolaylı olarak bağlantılı insanları seviyoruz. Satıcılar genellikle bizi övüyor ve bizimle bir tür bağlantı olduğunu gösteriyor: "Ne güzel bir kravat, mavi de en sevdiğim renk."
3. etkileşim herhangi bir genel amaç için. “İyi polis / kötü polis” sorgulama yöntemi bu faktörü kullanır: şüpheli “kötü polisi” sözlü olarak kötüye kullandıktan sonra, “iyi polis” in anlaşılması şüpheliyi itirafa katkıda bulunan bir arkadaş ve yakın kişi gibi korur.
4. Şeylerin çekiciliğiinsanlarla ilişki içinde olduğumuzu. Hava tahmincisi sert hava ile ilişkilidir. Kötü havanın doğru tahmin edilmesi için cinayetle tehdit edilebilir. Lezzetli bir akşam yemeği sırasında bir şey duyarsak, bu konuyu yemeğin olumlu duygularıyla ilişkilendirme eğilimindeyiz.

Kendinize sorun: Bu kişiye gerçekten aşık oldunuz mu yoksa kısa sürede beklenmedik ve aniden mi oldu? Manipülasyona teslim etmeyin.

İnsanlar güce ve sembollerine kolayca itaat eder

Doğumdan itibaren yetkililere uymak için eğitildik. Bunu düşünmeden bile yapıyoruz. Stanley Milgram, aktivistlerin başkalarını ölümcül bir tehlikeye sokabileceğini keşfetti.

Misal. Hastanın kulağını tedavi eden hemşire doktordan yazılı bir talimat aldı: “İlacı kulağa yerleştirin” (R kulağına yerleştirin) ve ilacı hastanın anüsüne damlatmaya başladı.Hemşire, R kulağını (R [Sağdan] - sağ, kulak - kulağı) Arka (sert sırt) olarak anladı. Ne o ne de hasta bunun kulağına nasıl yardımcı olabileceğini merak etmedi.

İktidar bağımsız düşünmeyi geçersiz kılar.

Başka bir kişinin otoritesine dair güvenilir bir kanıt yoksa, değerlendirmek için basit semboller kullanırız. Başlıklar çok güçlü araçlardır. Profesör gibi görünen biriyle karşılaştığımızda, otomatik olarak daha saygılı oluruz, fikrini paylaşırız ve hatta onu fiziksel olarak daha yüksek görme eğilimindeyiz!

Giyim ve nitelikler güçlü güç sembolleridir.

Misal. Milgram deneyinde, yetkili bir figürün beyaz bir ceketi ve katılımcıları konularına işkence etmeye ikna eden bir klibi olan bir klasörü vardı. Dolandırıcıların gerekirse üniformalarını, takım elbiselerini ve hatta rahip kıyafetlerini giyin.

Yetkili biriyle karşılaştığınızda kendinize sorular sorun:

1. Bu kişi gerçekten otorite mi yoksa basitçe onu taklit ediyor mu?
2. Bu durumda ne kadar dürüst olabilir? Kendi çıkarlarını önemsiyor mu?

En önemli şey

Hayvan gibi manipüle etmek kolay mıyız?

• Kalıplaşmış düşüncemiz bize karşı kullanılabilir.
• İçimizdeki hangi mekanizmalar kolayca manipüle edilebilir?
• İnsanların karşılıklı mübadeleye acil ihtiyacı var.
• Başarısızlık-sonra-geri çekilme, karşılıklı tavizlere ve kontrast ilkesinin işleyişine yol açan sinsi bir taktiktir.
• Fırsatlar sınırlı olduğunda, onları daha da çok isteriz.
• Yasaklanmış öğeler ve bilgiler daha hoş karşılanır.
• Sözlerimizde ve davranışlarımızda tutarlı olmaya kararlıyız.
• Bir şey için savaşma seçimi içsel bir değişiklik oluşturur.
• Şüphe duyduğunuzda sosyal kanıtlara ihtiyacımız var.

Ne tür insanlara itaat etme eğilimindeyiz?

• Bizim gibi insanları gözlemlemek kararlarımızda büyük bir fark yaratabilir.
• Sevdiklerimizin ve bazı insanlar bizi kolayca sevenin gereksinimlerini yerine getirmeye daha istekliyiz.
• İnsanlar sadece iktidara değil, sembollerine de kolayca itaat ederler.