İş Başarısı - Dar Uzmanlaşma

Diyelim ki bir tasarım ajansı açtınız. Bir şirket nasıl başarılı olur? Bir hizmet sunmaya mı odaklanmalı yoksa elinden geleni yapmalı mısın?

Bazıları para kazanmak için her fırsatı değerlendirir. Ancak bu, uzun vadeli başarı için yanlış stratejidir. Bir hizmete vurgu, şirketin güçlü yönlerini vurgulamanızı sağlar. İnsanlar size herkesten daha iyi çözeceğiniz özel problemlerle gelecektir.

Müşteriler daha düşük hizmet kalitesine sahip diğer firmalarla iletişim kurmak istemediğinde daha yüksek fiyatlar belirleyebilirsiniz. Buna ek olarak, olumlu sonuçlarla müşteriler sizi arkadaşlarınıza tavsiye eder. Kulaktan kulağa yeni müşteriler çekecek.

Misal. Alexa şirketi, arama motorlarında kitapçık tasarımı geliştirme, metin yazarlığı ve web sitesi optimizasyonu gibi çok çeşitli hizmetler sağladı. Bir arkadaşının tavsiyesinin ardından Alex, yalnızca logoların geliştirilmesine odaklanmaya karar verdi, başarılı oldu ve düzenli müşteriler kazandı. Sonuç olarak, şirket logo tasarımında en iyisi haline geldi.

Dar uzmanlığın bir diğer avantajı, en iyi uzmanları işe almanıza izin vermesidir.

Çeşitli hizmetler sunan firmalar, çeşitli alanlardan uzmanlar kiralamak zorunda kalacaktır. Küçük firmalar büyük bir kadroyu karşılayamazlar, bu nedenle çok çeşitli uzmanları işe alırlar. Ancak tek bir işe odaklanmayan çalışanlar mükemmeliyet elde edemezler. Bu tür çalışmaların kalitesi, uzman işe alan firmalar için her zaman daha düşük olacaktır.

Uzmanlık sayesinde, küçük şirketler aynı alanda birkaç uzman kiralayabilir. Uzmanlık, şirketin işini mükemmel bir şekilde yapmasına yardımcı olur ve müşterilerle pazarlık yapmanıza olanak tanır. Şirket sizin tarafınızdan gereksiz kontrol altına alınmadan sorunsuz bir şekilde çalışabilecektir, çünkü herkes belirli görevlerden sorumlu olacak ve bu en önemlisidir.

Uzun vadeli başarı için tasarlanmış bir işin katılımınız olmadan çalışması gerekir

İşletmenizi açtığınızda bir sahiplik duygusu yaşarsınız. Birincisi, kurucu şirketin hemen her alanında yer almaktadır. Ancak iş geliştirme için müşteriler bir şirketi yaratıcısıyla ilişkilendirmemelidir.

Bir kurucu bir işletmenin ayrılmaz bir parçası olduğunda ne olur? Bir şirket açmak, tüm riskleri alırsınız, bu nedenle kişisel olarak yönetmeye çalışırsınız. Ayrıca çalışanların hata yapmadığından emin olmak da istersiniz.

Her müşteriyle görüşür ve tüm finansal görüşmeleri kontrol edersiniz. Sonuç olarak, müşteriler sizinle kişisel olarak pazarlık yapmaya alışırlar. Onlar için şirket sensin. Ancak böyle bir yaklaşım kaçınılmaz olarak sorunlara yol açacaktır. Müşteri listesi büyüdüğünde, etkili bir şekilde iş yapamazsınız.

Müşterilerle zaman geçirmek, daha fazla büyüme için stratejiler geliştirmek için zamanınız olmayacak. Çalışanları yönetmek veya finansmana dikkat etmek için zamanınız olmayacak.

Misal. Alex'in çok yoğun bir programı vardı, çünkü her müşteriyle kişisel olarak iletişim kurdu. Her müşterinin özel ihtiyaçlarını çalışanlarla tartışmak için zamanı yoktu. Uzmanlar her müşteri için projeleri “özelleştirme” etmediği için şirket, sonsuz iyileştirmeler ve ayarlamalar konusunda çok zaman harcadı. Alex her toplantıya katılmak zorunda kaldı ve tatile çıkamadı ya da bir gün izin alamadı.

Kurucunun şirketin faaliyetleri hakkında fikir sahibi olması önemli olmakla birlikte, günlük operasyonlar bağımsız olarak gerçekleştirilmelidir. Yani, şirketin kurucusu değiştirilebilir olmalıdır.

En az iki satış uzmanı işe alın

Sıkı sıkıya bağlı bir satış ekibi iş için çok önemlidir. Satış personeline sahip olmak sadece para kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda kurucuyu işi yönetmekten kurtarır.

Hizmetlerinizin özünü anlayan bir satış ekibi oluşturmak önemlidir, çünkü bu uzmanlar şirketin yüzüdür. Birkaç satıcı kiraladığınızdan emin olun.

1. Çalışanlar arasındaki rekabet iş verimliliğini artıracaktır.

Misal. Komisyonlar için yarışan çalışanlar daha fazla anlaşma yapacak.

2. Birden fazla satıcıya sahip olmak, birinin hastalanması veya tatile çıkması riskini azaltır. Küçük şirketlerin bile ürünlerini nasıl satacağını bilen en az iki iyi uzmana ihtiyacı vardır. Ancak böyle insanları bulmak zordur. Özellikle, standartlaştırılmış bir hizmet sunuyorsanız, hizmetleri değil ürünleri satabilen uzmanlara ihtiyacınız vardır.

Misal. Alex'in şirketi bir hizmet - logo tasarımı konusunda uzmanlaşmıştır, ancak standart bir süreçle ürün olarak satmak istiyor. Yani, şirketi her logonun üretiminde belirli aşamalar gerçekleştiriyor. Bu nedenle, ürün satabilen işçilere ihtiyacı var.

Tipik olarak, deneyimli satış görevlileri danışmanlık satışları yapar: müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için birçok soru sorarlar. Bu nedenle, müşteri sorunlarını çözmek için bireysel bir yaklaşım beklemektedir. Ancak standart bir hizmet satmak istiyorsanız, ürünü her müşteri için uyarlayamazsınız. Bu nedenle, ürün satıcıları yararlıdır: müşteriyi etkileyebilir ve standart paketin mükemmel bir çözüm olduğuna inanmasını sağlayabilirler.

Katılımınız olmadan faaliyet gösterebilecek bir şirket kurduktan sonra, işi satmayı düşünebilirsiniz. Nereden başlamalı? Beyin çocuğunuzu kime satacaksınız? En uygun şartlarda nasıl bir anlaşma yapılır?

Büyük bir müşteriye bağımlı olmak, işinizi riske atar ve potansiyel alıcılar için itici kılar.

Çoğu girişimci bir gün şirketlerini satmayı hayal ediyor. Ancak potansiyel alıcılar, işletmenizin büyüdüğünü ve kârın sürekli büyüdüğünü göstermelidir.

Şirketin gelişimini artırmak için büyük müşteriler bulabilirsiniz. Ancak dikkatli olun - onlara çok fazla güvenmeyin. Büyük bir müşteriye bağımlı olmak, bu müşteri ödemeyi geciktirirse finansal sorun vaat eder.

Misal. MNY Bank, Alex şirketine gelirinin% 40'ını getiriyor. Ancak banka bir kez ödemeyi geciktirdi ve Alex'in çalışanlara maaş ödemenin yollarını bulması zor oldu.

Bir müşteriye de güvenemezsiniz, çünkü bu sizi müzakereler açısından dezavantajlı kılar. Satış açısından bu ciddi bir dezavantaj.

Misal. MNY Bank hafta sonu bir şey düzenlemek istediğinde ne olur? Alex büyük bir müşteriyi kaybedemez, bu yüzden tasarımcı işe gitmek zorunda kalacak. Sonunda, tasarımcı aşırı işlemden dolayı çıkacaktır. Ayrıca, logolar üzerinde uzmanlaşmaya karar veren Alex, büyük bir risk aldı. MNY Bank logo gerektirmezse, gelirinin neredeyse yarısını kaybedecektir.

İşletmeniz daha büyük bir şirkete bağlı olduğunda, stratejik karar almayı sınırlar. Bu, onu geliştirmek ve potansiyelini kullanmak isteyen şirket alıcıları için çekici değildir. Hiç kimse, tamamen daha büyük bir işletmenin isteklerine ve ihtiyaçlarına bağlı olan küçük bir şirket satın almak istemeyecektir.

Büyük bir müşteri şirketinin aşırı bağımlı iş ilişkilerine girmesine izin vermeyin ve işiniz müşteriler için daha cazip hale gelecektir.

Standartlaştırılmış hizmetler satmak zaman kazandırır, nakit akışını artırır ve şirketi müşteriler için cazip hale getirir

Müşteri her zaman haklıdır, ancak her şeyin bir sınırı vardır.Her müşteri bireysel hizmet gerektirebilir, ancak bu hizmetleri standartlaştırmanız şirket için daha iyidir.

Bireysel hizmetler çok pahalıdır. İlk toplantıdan ürünün teslimine kadar tüm süreç birkaç ay sürebilir ve bu süre zarfında ödeme almazsınız.

Misal. Alex, MNY Bank için birkaç broşürü tekrar tekrar düzenlemek zorunda kaldı, çünkü müşteri sonuçlardan memnun değildi. Alex'in müşteriyi tatmin etmesi yıllar sürdü. Tüm bu süre boyunca kendisine ödeme yapılmadı ve şirketin masraflarını ödemek için fon bulmak için elinden geleni yaptı.

Standartlaştırılmış hizmetlerin başka bir avantajı daha vardır: nakit akışını arttırırlar. Nakit akışı, şirketin belirli bir dönemde sahip olduğu tutardır. Bu, işletmenin kârlılığını belirlemeye yardımcı olan gelir ve giderler arasındaki farktır.

Standartlaştırılmış hizmetler için önceden ödeme yaparlar, çünkü müşteri nihai üründen ne bekleyeceğini bilir. Bu pozitif nakit akışına yol açar, çünkü şirketin gelecekte değil, şimdi parası vardır. Pozitif nakit akışı şirketin satışı açısından da caziptir - şirket öngörülemeyen büyük masraflarla karşı karşıya kaldığında tampon görevi görür.

Standartlaştırılmış hizmetler, müşteriye bağlı olmadığınız ve zamanınızı ve kaynaklarınızı daha iyi ayırabildiğiniz için ürünün ne kadar teslim edileceğini değerlendirmeyi basitleştirir. Hesaplanan faaliyetler alıcılar için caziptir, çünkü şirketin sorunsuz ve bağımsız çalıştığını açıkça göstermektedirler.

Müşterilerle yapılan toplantıların sayısını işe "sığdırmak" için sınırlandırarak çok zaman kazanırsınız.

Çalışanları satışlarından sonra bile şirkette kalmaya motive etmek

Çalışanları satıştan sonra bile şirkette uzun süre kalmaları için motive etmeniz gerekecektir. Bu neden bu kadar önemli? Alıcılar, firmanın iktisaptan sonra kar elde etmeye devam edeceğinden emin olmak istiyor. Ve yönetim ekibi bu konuda önemli bir rol oynamaktadır.

Misal. Alex satıştan sonra şirketten ayrılmak istedi. Yönlendirme grubu faaliyetlerini tek başına yönetecekti. Alex'in farklı bölümlerden üç başkanı vardı. Biri satışlardan, diğeri tasarımcılardan, üçüncüsü müşteri hizmetlerinden sorumluydu. Alex ayrıldıktan sonra, bu üç yönetici şirketteki en önemli insanlar haline gelir, çünkü tüm günlük görevlerin uygulanmasını izlerler. Eğer kalırlarsa, iş her zamanki gibi çalışmaya devam eder ve Alex bunun için tüm koşulları yaratmalıdır.

Yöneticilere hisse senedi seçenekleri verebilirsiniz. Şirkette belirli sayıda hisse satın alma ve başarısından kar etme hakkı veriyorlar.

Seçenekler şirket çalışanlarının çıkarlarına yönelik güçlü motivasyon araçlarıdır. Ancak seçenekler elde etmek zordur, bu nedenle küçük şirketler için bu iyi bir fikir değildir. Bir alternatif var - üretkenlik ve sadakat için uzun vadeli bir ödül sistemi.

Misal. Ted Alex'e yöneticileri için hedefler koymasını tavsiye eder. Yıl sonunda ulaşıldıklarında ikramiye alırlar. Alex bonusa karşılık gelen tutarı özel bir fona yatırır. Üç yıl sonra, çalışan paranın üçte birini geri çekme hakkına sahiptir - ve bunu izleyen her yıl. Böylece Alex, yönetim ekibinin şirkette kalmasını sağlar.

İyi bir broker şirketi karlı bir şekilde satmanıza yardımcı olacaktır

Şirketinizi satmaya hazır mısınız? Belirleyici faktörü kaçırmayın: komisyoncu, sizinle alıcılar arasındaki bağlantı. İşlemin uygun şartlarından sorumlu olan odur.

İyi bir broker, birkaç potansiyel alıcıyla pazarlık yapacak ve rekabet daha iyi bir fiyata yol açacaktır. Başka bir avantaj: alıcıyı seçersiniz.

Bazı şirketler stratejik nedenlerle firmaları satın alırlar.Bu idealdir, çünkü bu tür şirketler daha yüksek bir fiyat öder ve işletmenize büyümek için kaynak sağlar.

Misal. Alex'in brokeri onu baskı şirketleriyle konuşmaya davet etti. İşlerini yeni logolara ihtiyaç duyan müşterileri çekmek için Truva atı olarak kullanmak isteyebilirler.

Diğer şirketler firmaları sadece finansal nedenlerle satın alırlar. Yatırımın geri dönüşünü görmek istiyorlar ve sadece finansal başarıyı önemsiyorlar. Bu şirketler yaptıkları karı açıklarlar. Potansiyel olarak karlı başka bir şirket satın alabileceklerini biliyorlar, böylece benzersizliğinizi veya stratejik perspektifinizi umursamıyorlar.

Komisyoncu şirketin başarılı satışında önemli bir rol oynamaktadır. Orta ölçekli bir aracı firma seçin. Büyük bir firma için, işleminiz önemli olmayabilir ve aracı doğru alıcıyı bulmak için fazla zaman ayırmayacaktır. Ancak şirket çok küçükse, aracı potansiyel alıcıları çekmeme riski taşır ve müzakereler tatmin edici bir sonuca yol açmaz.

İyi bir broker da sektörünüzde deneyime sahip olmalıdır (rakiplerinizi, potansiyel olarak ilgilenen firmaları tanıyın) vb.).

Büyük düşünün: şirketi iyi bir ışıkta temsil eden bir plan yapın

Bir şirket satmak ciddi bir karardır, ancak bu adımı atmaya hazırsanız, iş modelinin ve beklenen nakit akışlarının ayrıntılı bir açıklamasını içeren bir plan hazırlayarak başlayın. Plan şirketi daha iyi bir şekilde temsil etmelidir.

Büyük düşün. Şirketinizin sınırsız kaynaklarla gerçekleştirebileceği hedeflerin ayrıntılı bir açıklamasını içeren üç yıllık bir plan oluşturun.

Bu neden gerekli? Alıcı şirket her zaman sizinkinden daha büyüktür: çok sayıda çalışan, kaynak ve para ile. Böyle bir destekle, şirketiniz hiç hayal etmediği hedeflere ulaşacaktır.

Önemli bir nokta: alıcı şirket büyümeye ve gelişmeye çalışır, bu nedenle şirketinizi satın almak ister. Birlikte neleri başarabileceğinizi gösterin ve mütevazı olmayın.

Şirketiniz standartlaştırılmış hizmetlere odaklanıyorsa, iş planındaki "müşteriler" ve "şirket" kelimelerini "müşteriler" ve "işletme" ile değiştirin. Bu düzenleme alıcı şirket için önemlidir. "Müşteriler" kelimesi, düzenli bir hizmet işletmesiyle ve "müşteriler" ile standartlaştırılmış bir işletmeyle ilişkilendirilir.

Neden önemlidir? Hizmet sektöründen işletmeler genellikle üç ila beş yıl içinde elde edilen sonuçlara göre ödemeye tabi olarak satın alınmaktadır. Yani, az miktarda para peşin ödenir ve geri kalanı şirket hedeflerine ulaşırsa gelir. Değilse, sahibi daha az para alır. Standart bir işletme satın alırken, sahibi tutarın tamamını hemen alır ve daha az risk alır.

Şirketinizi satmak istiyorsanız, birkaç yıl içinde değil, şu anda mümkün olduğunca çok para kazanın. Bunun şansı ayrıntılı ve iyi yazılmış bir iş planı ile artırılacaktır.

En önemli şey

Özel hizmetler satmak potansiyel alıcıları cezbeder. Nitelikli satış uzmanları işe almak, farklı bir müşteri listesi oluşturmak ve yönetim sadakatini artırmak için politikalar geliştirmek, yüksek bir karlı satış şansı olan bir şirket kurmak.

Standart hizmet. Standart bir ürün satmak basit bir işlemdir: müşteri öder ve hizmeti siz sağlarsınız. Bu, ilk toplantıdan başlayıp bitmiş ürünün teslimi ile biten birkaç ay süren bireysel siparişlerin sonsuz ayrıntılandırmalarından çok daha basittir.

Standardizasyon anında ödemeyi garanti eder. Bu sizi zor finansal durumlardan kurtaracaktır - müşteri işin sonucundan memnun olana ve parayı ödeyene kadar hayatta kalmanız gerekmeyecektir. Ön ödemeli sistem ile şirketin finansal faaliyetlerini etkin bir şekilde yönetebilirsiniz.