Pazarlama, bir şirketin kendini dünyaya sunduğu tüm yolları kapsayan sürekli bir süreçtir.
“Pazarlama” kelimesi ne ile ilişkilidir? Reklamlar? Gazete reklamları? Hiç “pazarlama” nın gerçekte ne anlama geldiğini düşündünüz mü?
Pazarlama, tüketicinin şirket algısını oluşturan ayrıntılardan oluşur: logo, ürün ambalajı, broşür vb. Pazarlamanın amacı, bu ayrıntıları ayarlayarak insanların izlenimlerini yönetmektir. Pazarlama, hangi ürünlerin alıcıya sunulacağını belirler: münhasır veya optimum fiyat / kalite oranı şeklinde.
Pazarlama devam eden bir süreçtir, izole bir olay değildir. Pazarlama kampanyası dikkatlice planlanır ve başlatılır. Bu, sokakta broşür dağıtmayı, e-posta göndermeyi veya televizyonda reklam yayınlamayı içerebilir.
Pazarlama kampanyasının sonunda, kişi defne üzerinde duramaz. Kampanya yoluyla kazanılan gelirler yeniden pazarlamaya yatırılmalıdır. Neden?
Dünya sürekli değişiyor, yeni rakipler sürekli ufukta beliriyor, bu yüzden düzenli olarak tüketicilerin dikkatini çekmeniz gerekiyor.
Pazarlama sadece yeni müşteriler çekmeyi değil, aynı zamanda mevcut müşterileri de korumayı amaçlamaktadır. Tüketiciler ne kadar memnun olursa olsun, pazarlama yoluyla varlıklarını hatırlatmaları gerekir.
Pazarlama "tamamlandı" durumuna çevrilemez, sürekli yeni kampanyalar başlatmak gerekir.
Küçük işletmeler için ideal, yenilikçi ve uygun fiyatlı gerilla pazarlaması
"Gerilla pazarlaması" terimi yaygın olarak duyulmaktadır. Fakat geleneksel olandan farkı nedir?
Çoğu pazarlamacı, başarının büyük yatırımlardan kaynaklandığına inanmaktadır - pahalı televizyon reklamları ve tam sayfa dergi reklamları.
Partisan pazarlama, müşterileri çekmek için yeni ve yenilikçi yöntemler aramaktadır, bu da özellikle pazarlama kampanyaları için küçük bir bütçeye sahip küçük kuruluşlar için yararlıdır.
Geleneksel pazarlama, satışları veya İnternet trafiğini artırmayı amaçlar ve gerilla pazarlaması sadece finansal sonuçlara odaklanır. Yani, bir kampanyanın başarısı yalnızca sağladığı kâr ile ölçülür.
Diğer ölçütler kuruluşu yanlış yönlendirebileceğinden bu durum mantıklıdır. Çoğu zaman, büyük işletmelerin pazarlama kampanyaları satış rekorları kırıyor ancak kârsız kalıyor. Partizan pazarlamacılar bunu karşılayamazlar.
Geleneksel pazarlama bir monologdur ve partizan pazarlama bir diyalogdur.
Misal. Klasik televizyon reklamcılığı saf bir monologdur: bir pazarlamacı bir mesaj gönderir ve tüketiciler kendi görüşlerini ifade etme olasılığı olmadan “olduğu gibi” kabul eder.
Gerilla pazarlamasında her iki taraf da etkileşime girer.
Misal. İnsanlardan şirket hakkında geri bildirim bırakmalarının istendiği bir çevrimiçi yarışma düzenlediğinizi varsayalım. Bu incelemeyi yanıtlayabilir ve müşteri ile bir diyalog başlatabilirsiniz.
Diyalog, küçük işletmelere şirketler üzerinde bir avantaj sağlar - her tüketiciye cevap verme yeteneği.
Kampanyanızı doğru bir şekilde yerleştirmeniz gerekir.
Pazarlama kampanyaları çeşitlidir, ancak bunların hepsi organizasyonu konumlandırmayı amaçlamaktadır. Konumlandırma bir sorunu belirtir, hedef grubu ve ürününüzün bu sorunu çözmedeki yararlarını belirler.
Konumlandırma, bir pazarlama stratejisinin ana öğesidir, tüm kampanyalar için sabittir.
Herhangi bir kampanyanın her yönünü dikkatlice düşünün, çünkü bu kuruluşun konumunu temsil eder.David Ogilvy (reklamcılık gurusu ve Don Draper’ın Mad Men'teki kahramanının prototipi) şunları söylüyor: “Konumlandırma, reklamın tasarımı veya ifadesinden çok daha önemlidir.”
Misal. JetBlue havayolunun açılmasından hemen sonra, hava yolculuğunun popülaritesini azaltan ve havayolu işine büyük zarar veren 11 Eylül terör saldırısı gerçekleşti. Ancak kendisini hoş olanaklarla (koltukların arkasındaki ekranlar, konforlu deri koltuklar) düşük maliyetli bir premium havayolu olarak konumlandıran JetBlue başarılı oldu.
Hedef grubun seçimi büyük ölçüde şirketin pozisyonunu belirler. Doğru seçimi yapmak için demografik göstergeleri göz önünde bulundurmanız gerekir.
Misal. Önemli bir eğilim, nüfusun hızlı yaşlanmasıdır. Yaşlı insanlar gibi bir tüketici grubunun dikkatini çekmek için, ürünlerinizin sağladığı hareketliliği ve bağımsızlığı vurgulayın. Ayrıca reklam metni için yeterince büyük bir yazı tipi seçin.
Partizan pazarlama kampanyası yedi temel karar vermelidir
Gerilla pazarlamasının başarı faktörlerinden biri yaratıcılıktır. Ancak bir pazarlama kampanyası geliştirmek için bazı kurallar vardır.
Kampanya ile ilgili yedi soruyu yanıtlamalısınız. Serbest rehberlerde uzmanlaşmış bir kitapçı işlettiğinizi düşünerek onları düşünün.
1. Kampanya başarılı olursa müşterilerin hangi fiziksel aktiviteleri hedeflemesi gerektiğini belirleyin. Misal. İnsanların mağazayı ziyaret etmesini ve kitap satın almasını istiyorsunuz.
2. Rekabet avantajınızı belirleyin. Kitaplarınızın insanların ödemek isteyeceği değerli içeriği.
3. Hedef pazarı belirleyin. Pazarınız serbest çalışanlar ve onlar olmak isteyen insanlar.
4. Hangi pazarlama araçlarını kullanmak istediğinize karar verin. Serbest çalışanlar için dergilerde, seminerlerde ve çevrimiçi forumlarda reklam verebilirsiniz.
5. Şirketin ana faaliyet alanını ve piyasa nişini tanımlar. Kitabevi, serbest çalışanlara değerli bilgiler sağlar.
6. İşletmenizin gerçek doğasına göre iş kişiliğinizi belirleyin. Aksi takdirde, beklentileri karşılanmadığında müşteriler hayal kırıklığına uğrayacaktır. Bir kitapçı kimliği, serbest çalışma ve müşteri taleplerine hızlı yanıt verme alanındaki deneyim üzerine inşa edilebilir.
7. Kampanya bütçenizi belirleyin. Tutar, ne kadar harcayabileceğinize ve hangi sonuçları beklediğinize bağlıdır.
Bu yedi soruyu çözmek, kampanyanız için sağlam bir temel oluşturacaktır.
Pazarlama başarısı için doğru veri kanalını seçin
Etkili olabilmek için, reklamların her birinin kendi avantajları ve dezavantajları olan kanallardan geçmesi gerekir. İşte en yaygın seçenekler.
Basılı Dergiler katılmak için müşteri çekmek. Dergi okuyucuları her sayfaya çok dikkat ederken, gazeteler gerekli bilgileri hızlı bir şekilde elde edecek şekilde tasarlanmıştır. Bu nedenle dergilere güvenle daha fazla bilgi gönderebilirsiniz. Reklamlar, okuyucuların ilgilendikleri makaleden reklamınıza kolayca geçebilmeleri için derginin genel stiliyle tutarlı olmalıdır.
Televizyon sadece ürünün faydalarını açıkça göstermenize izin vermekle kalmaz, aynı zamanda görsel ve işitsel uyaranları birleştirerek tüketicilerin ürünü hızlı bir şekilde hatırlamasına yardımcı olur. Eğer bir prime zamanında reklam verir veya Dünya Kupası yayınlarsanız, bir televizyon aynı anda milyonlarca insanın dikkatini çekebilir. Ancak böyle bir reklam partizan pazarlamacılar için çok pahalı.
İnternet pazarlamacılığı (e-posta reklamları, sohbetler, bloglar, video kartpostalları veya web siteleri) çok uzun zaman önce görünmedi. Bu kanal, müşterilerle uzun süre iletişim kurmanıza olanak tanır, bu da pazarlama için büyük fırsatlar sunar. Düzenli ziyaretçileri çekmek için sitenizi kaliteli ve ilginç içeriklerle doldurun.
Unutmayın: kanal seçimi bir pazarlama stratejisinin temeli olmalıdır.
İnternet pazarlaması her şirket için etkili bir silahtır
İnternet pazarlaması, elektronik medya pazarlaması olarak bilinen daha geniş pazarlama kategorisinin önemli bir parçasıdır.
Dijital ürünler satmıyorsa, bunun şirketiniz için geçerli olmadığını düşünmeyin. Her şirket internet pazarlamasına yatırım yapmalıdır. Neden?
ABD'li tüketiciler İnternet'te bulunan mal alımlarına 632 milyar dolardan fazla para harcıyor. Çevrimiçi mağazanız olmasa bile, World Wide Web size kâr sağlayabilir. Ürünlerini ve mağazaya yönlerini web sitesine koymak için yeterli.
İnternet pazarlamasını kullanmak istediğinizi ve bunun için kaynak ayırdığınızı varsayalım. Onları nasıl doğru şekilde dağıtabilirim?
# Müşteriler için ilginç ve yararlı bir web sitesi geliştirme bütçesinin üçte birini ayırın.
# İdeal bir site bile ziyaretçiler olmadan işe yaramaz. Bu nedenle, bütçenin ikinci üçte birini tanıtımına harcayın.
# Siteye dikkat edin: güncelleyin ve geliştirin. Bu bütçenin son üçte birine kadar gidecek.
İnternet pazarlamasının ikinci ana kanalı e-posta: müşteri ilişkilerinin güçlendirilmesine yardımcı oluyor. Aynı mektubu binlerce kişiye göndermiş olsanız bile, her biri kendilerine karşı bireysel bir tutum hissedecek ve bu da şirketin itibarını olumlu etkileyecektir.
Gönderdiklerinizi okumak için daha istekli olacaklarından memnun müşterilerin posta adreslerinin bir listesini tutun. Ancak, örneğin şirketin web sitesinde ücretsiz bir haber bülteni sunarak müşterilerin listenizde yer almak isteyip istemediklerine kendileri karar versin.
Tüketiciler bedava bonusları sever
Neden birçok şirket müşterilerine ücretsiz ürün örnekleri gönderiyor? Çünkü insanlar bedava bonusları sever.
Bu bilgi için de geçerlidir. Daha fazla müşteri çekmek için onlara işletmeniz hakkında ücretsiz bilgi verin. Buna bilgi medyası pazarlaması denir.
Potansiyel alıcılar sizin ve ürünleriniz hakkında bilgi edinecek ve ürününüzü satın alırken kendinizi güvende hissedecektir. Sektörünüzdeki uzmanlığınızı vurgulayan ücretsiz seminerler düzenleyin.
Misal. Bir kişi, bilgisayarlarla çalışmak için insanları eğiten ve yeni müşteriler bulamayan bir şirkete sahiptir. Bilgisayarlar hakkında hiçbir şey bilmeyenler için ücretsiz bir seminer düzenledi ve 500 ziyaretçiyi çekti, böylece müşteri tabanını genişletti.
İnsanlar bir hizmet veya ürün için ödemeye değer olduğunu fark ederse, çoğu gerçek müşteri haline gelecektir. Bir reklam sunumu için 15 dakikalık bir seminer harcayın veya çıkışın yakınında insanların ürünlerinizi satın alabileceği veya hizmet sipariş edebileceği bir stand kurun.
Tüketiciler ayrıca ücretsiz sosyal etkinlikleri de severler. Sanat galerileri genellikle yeni sergiler açarken bundan yararlanır. Ücretsiz örnekleri dağıtırken, arkadaşlarınızı ve tanıdıklarınızı yiyecek, içecek ve müzik içeren bir partiye pahasına ve eğlencenin en yüksek noktasında, ürününüz hakkında kısaca ve heyecanla konuşabilirsiniz. Hoş çevresi o akşam birkaç esnaf tamamlamanızı sağlar.
Medya olmadan pazarlama pahalı değil, etkili
Gerilla pazarlamasının üçüncü seçeneği medyasız pazarlamadır (ücretli medya hariç tüm pazarlama yöntemleri). Ancak zaman ve yaratıcılık gerekir.
Medya olmadan iyi bilinen bir pazarlama türü halkla ilişkilerdir (PR). Gazetenizde şirketinizle ilgili bir makale PR'nin bir parçasıdır, çünkü sizinle okuyucularınız arasında ilişki kurmaya yardımcı olur. Böyle bir makale reklamdan daha etkili olabilir.
PR'nin avantajı maliyet eksikliğidir. PR, ücretli reklamlardan daha güvenilirdir. Şirketinizle ilgili makaleleri gazete, dergi ve bloglarda nasıl yayınlayabilirim? Muhabirlerle tanışın.
Birçok şirket bunu yapmaz ve temel olarak ilginç bir makale yazacaklarını umarak posta yoluyla bir basın kiti veya kişisel olmayan bilgi paketleri gönderir. Ancak bu tür malzemelerin% 80'i çöp kutusuna gidiyor.
Muhabirlerle görüştükten sonra, onları yemeğe davet edebilir ve yemek için basın kitinizi teslim edebilirsiniz. Başarılı olma ihtimali çok daha yüksek.
Medyasız pazarlama yapmanın bir başka yöntemi de sosyal faaliyetlere katılımdır. İnsanlar yabancılarla değil arkadaşlarıyla iş yapmaktan hoşlanırlar.
Topluma samimi bir endişe göstererek zaman ve enerji yatırmak gerekir. Yarışmalar düzenleyin, hayır etkinliklerine sponsor olun, ürün veya hizmetinizi herkese açık etkinliklerde ücretsiz olarak sunun.
İnsanlar toplumun iyiliği için nasıl ücretsiz çalıştığınızı gördüklerinde, bunun için ödeme alırsanız iki kat daha fazla çalışmaya karar verirler.
En önemli şey
Partisan pazarlama müşterileri çekmek için yenilikçi ve ucuz yöntemler kullanır. Başarılı bir şekilde uygulamak için, şirketinizin pazarlama stratejisine uygun medya bulmanız gerekir. İnternet pazarlama, halkla ilişkiler, bir ürün veya hizmetin ücretsiz sağlanması olabilir.
Bir kampanya başlatmadan önce gerilla pazarlama kanallarını düşünün. Televizyonda veya yazılı basında pahalı bir reklam kampanyası düzenlemek istiyorsanız acele etmeyin. Benzer ürün veya hizmetleri satan küçük şirketlerin kendilerini nasıl tanıttığını öğrenin. İş dünyasının küçük boyutu partizan pazarlamacıları yaratıcı olmanız için size ilham verecek yenilikçi konseptler geliştirmeye zorluyor.
Tüketicilere ücretsiz bir ürün verin - ödeyecek. Hizmetlerinizin ücretsiz ürün örneklerini veya sürümlerini test ettikten sonra, insanlar sizinle çalışmaktan nasıl faydalanacaklarını ve bunun için neden ödeme yapmanız gerektiğini anlayacaklardır. Böylece müşteri tabanınızı önemli ölçüde genişletebilirsiniz.