Pazar bölümleme
Fikriniz veya teknolojiniz için hangi pazar nişlerinin en umut verici olduğunu belirleyin. Müşterilerin ürününüzü gerçekten satın aldığından ve pazar payının arttığından emin olun.
- Bir ürün veya hizmet kullanmak için tüm seçenekleri göz önünde bulundurun.
- Ürününüz için belirli pazarları ve uygulamaları tanımlayın.
- Potansiyel müşterilerin zorluklarını öğrenin ve onları gerçekten kolaylaştırabileceğinizi düşünün.
- Çok geniş düşünün.
Nihai sonuç, orijinal fikrinden çok farklı olabilir. İlk pazar araştırmasına en az birkaç hafta ayırın.
Köprübaşı seçme
Aşağıdaki kriterlere göre sıçrama tahtası olacak bir pazar seçin:
- Tüm tüketiciler aynı ürünü aynı amaçla satın alırlar.
- Tüm tüketiciler ürünlere benzer taleplerde bulunur.
- Ağız sözcüğü pazarda çalışır, insanlar birbirlerine danışır.
Böyle bir pazar, ölçek ekonomileri ve “viral etki” nedeniyle pazarlama maliyetlerini düşürecektir. Köprübaşı olarak büyük bir pazar seçmeyin, ilk önce küçük bir pazarda pratik yapın.
Son Kullanıcı Özelliği
Farklı alıcı grupları için farklı satış yöntemleri vardır. Hedef tüketicilerin özellikleri şunları içermelidir:
- Alıcıların cinsiyet, yaş ve gelir düzeyi.
- Korkuları ve motivasyonları.
- Onların rol modeli.
- Favori televizyon şovları.
- Ürününüzü edinme amacı.
- Umutları ve özlemleri.
- Onların kederi ve zorlukları.
Toplam uygun fiyatlı pazarın kapasitesinin hesaplanması
Piyasa pozitif nakit akışı sağlamalıdır. Büyük bir pazar yüksek rekabeti tehdit ediyor, küçük bir pazar yeterince çekici olmayacak.
Ortak erişilebilir bir pazarın kapasitesini ölçmek için iki yöntem:
- Yukarı doğru analiz - potansiyel müşteri sayısını saymak.
- Yukarıdan aşağıya analiz - pazarlama araştırmasına dayalı olarak pazar kapasitesinin belirlenmesi.
En doğru tahmini elde etmek için her iki yöntemi de birleştirin.
Genel erişilebilir pazarın kapasitesi yılda yaklaşık 20-100 milyon dolar arasında olmalıdır. 1 milyar doları aşan bir kapasite şüphelidir. Piyasayı hızlı bir şekilde yakalar ve yüksek bir brüt kar sağlarsanız, 5 milyon dolar veya daha az bir kapasite yeterlidir.
Tipik bir müşterinin portresi oluşturma
Hedef tüketicinin portresi, hangi tüketicilere hizmet vermeyi planladığınızı ve bunları ürünlerinizin kullanıcılarına nasıl dönüştüreceğinizi belirler. Bu içerir:
- isim, köken, eğitim;
- gelir düzeyi;
- hedefler
- ihtiyaçlar;
- boğaz problemleri;
- güvendiği bilgi kaynakları;
- satın alma kriterleri;
- diğer özellikler ve tercihler.
Bu portre ile hedef pazarın gerçek bir resmini elde edecek ve müşterilerin tercihlerini nasıl dikkate alacağınızı öğreneceksiniz.
Eksiksiz bir ürün kullanım durumu yazma
Tam ürün yaşam döngüsü için senaryolar, bir ürünün veya hizmetin faydalarını gelecekteki tüketiciler açısından analiz etmeye yardımcı olur. Tam senaryoda şunları göz önünde bulundurmalısınız:
- Müşteriler ürününüze ne zaman ihtiyaç duyduklarını hissediyorlar?
- Teklifinizi nasıl öğreniyorlar?
- Ürünün faydalarını nasıl analiz edecekler?
- Ürünü nasıl satın alacak ve kuracak / yapılandıracaklar?
- Ürünü nasıl kullanıyorlar?
- Ürün için nasıl ödeme yapacaklar?
- Ürünü nasıl değerlendirecekler?
- Ne tür bir satış sonrası servise ihtiyaçları olacak?
- Başka bir ürün satın almaya nasıl karar verecekler?
- Satın alma deneyimlerini arkadaşlarıyla paylaşacaklar mı?
Bir ürünün müşterinin “değer zincirine” nasıl uyduğunu ve bir ürünün tüketici dolaşımına girmesini neyin engelleyebileceğini anlamak görsel bir sunumda yardımcı olacaktır.
Genel bir ürün spesifikasyonunun geliştirilmesi
Ürününüzün veya hizmetinizin görsel bir resmini içeren bir tanıtım broşürü oluşturun. Ürünün faydalarını ayrıntılı olarak açıklayın. Bu, tüm çalışanların ürünü tartışmasına ve geliştirmesine, potansiyel müşterilerle iletişim kurmasına ve tüketici faydalarını dikkate almasına olanak tanır.
Sunulan Tüketici Faydalarının Ölçülmesi
Ürününüzün hedef müşterilerinize nasıl fayda sağlayacağını hesaplayın. Tipik bir müşterinin, müşteri değerini ölçmek için metrikleri nasıl kullandığını belirleyin. Sunduğunuz avantajlar, alıcının öncelikleriyle tutarlı olmalıdır. Müşteriler her zaman satın alma işleminin uygunluğunu maliyet ve faydaları karşılaştırarak değerlendirir. Bu dengenin sizin lehinize olduğundan emin olun.
Teklifinizi formüle etmek son derece basittir. Müşterinin ürününüzü kullanacağı şimdiki ve gelecek arasındaki farka odaklanın. Tüketici değerindeki bu fark, sunduğunuz avantajların merkezinde yer almaktadır. Teklifinizi basit ve anlaşılır hale getirmeye çalışın.
10 potansiyel müşterinin tanımlanması
En az 10 potansiyel müşterinin ihtiyacını belirleyin. Sorunlarına önerilen çözümünüz için ödeme yapmaya istekli olup olmadıklarını değerlendirin.
Potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşün. Ürünü kullanmak için onlara bir plan verin, özellikleri ve avantajları tanıtın. Görüş ve önerilerini dinleyin ve ilgi seviyelerini değerlendirin.
Ardından, bir dizi önemli sorunun yanıtlarını analiz edin:
- Tarafımızdan hazırlanan tipik bir müşteri portresi güvenilir midir?
- Tipik bir alıcının imajını iyileştirmek mümkün müdür?
- Hedef tüketiciler ürününüzle ilgileniyor mu?
- Pazar durumu hakkında daha önce varılan sonuçları düzeltmeli misiniz?
Anahtar Rekabet Avantajını Belirleme
Rakiplerinizden daha iyi müşteri ihtiyaçlarını karşılamanıza neyin izin vereceğini öğrenin.
İşte müşteri taleplerini karşılamak için en yaygın dört yol.
- Ağ etkisi. Kritik kütleye ulaşmak için daha fazla kullanıcı çekin. Daha sonra ağ etkisi yürürlüğe girecek ve potansiyel müşteriler başka ürünler kullanmak istemeyecek.
- Hizmet kalitesi.
- Olumlu etkileşim deneyimi. Maliyetleri olabildiğince azaltarak rakiplerinizin performansını artırın.
- En düşük maliyetler.
Rekabet avantajının özü, bazı benzersiz özelliklerden dolayı rakiplerden göze çarpma yeteneğidir.
Rekabetçi pozisyon matrisinin derlenmesi
Grafiksel olarak, rekabetçi bir pozisyon, şirketinizin ana rakiplerine göre konumunu gösterecek bir matris şeklinde temsil edilebilir. Rekabetçi bir konumu analiz ederek, ürününüzü sadece diğer şirketlerin teklifleriyle değil, aynı zamanda mevcut tüketici seçimiyle de karşılaştırın.
Önceki adımları doğru bir şekilde tamamladıysanız, şirketiniz matrisin sağ üst sektöründe olmalıdır. Değilse, ürün teknik özelliklerini inceleyin.
Müşteri DPC'nin tanımı
DPC - “karar verme merkezi”. Birkaç kişi bir kerede satın alma kararı verebilir. Bu kişilerin rollerini açıkça belirleyin ve teklifinizi tercihlerine göre düzenleyin.
DPC'nin bileşimi:
- Defans - bir ürünün satın alınmasını destekler.
- Son kullanıcı.
- Ana alıcı - ürünün satın alınması için fon tahsis eder.
- Etki ajanları - bilgi ve öneri kaynağı olarak hizmet eder.
- Veto hakkına sahip bir kişi - satın almayı yasaklayabilir.
- Bölüm personeli.
DPC ile ilgili tüm bilgileri toplayın ve satın alma karar sürecinin iç mekanizmasını anlamaları için çalışanlarınıza sunun.
Satış Süreci Analizi
DPC'nin nasıl karar vereceğini ve başarılı bir işlem için neyin gerekli olduğunu analiz edin ve ardından ürünü bu bilgilere dayanarak optimize edin.
Müşteriler asla bir ürün veya hizmetin varlığını neredeyse hiç öğrenmezler. Satın alma kararı vermek yapılandırılmış bir süreçtir. Bu sürecin süresini belirleyerek, müşteri çekmek için maliyetlerinizi daha iyi tahmin edebilirsiniz.
Bu adımların her birinin ne kadar zaman alacağını tahmin edin:
- Müşteriler yeni bir ürüne geçmeye hazır olduklarını nasıl belirler?
- Müşteriler ürününüz veya hizmetiniz hakkında nasıl bilgi sahibi olur?
- Müşteriler teklifinizin çekiciliğini nasıl hissedecek?
- Ürününüzü veya hizmetinizi nasıl satın alacaklar?
- Satın aldıktan sonra ürünü nasıl kuracak / yapılandıracaklar?
- Ürününüz veya hizmetiniz için nasıl ve ne zaman ödeme yapacaklar?
Bu süreci ne kadar iyi anlarsanız, nakit akışı tahminleriniz o kadar doğru olur. Bir ürün geliştirirken, bir ürünün veya hizmetin başarılı bir şekilde satışını engelleyebilecek engelleri göz önünde bulundurabilirsiniz.
Yeni erişilebilir pazarlar için genel erişilebilir pazarın kapasitesinin hesaplanması
Genel erişilebilir pazarın yeni yönler için kapasitesinin hesaplanması, ek pazarların potansiyelini değerlendirmemizi sağlar. Piyasalar kategorilere ayrılabilir:
- İlgili ürün ve hizmetler sunmak - mevcut müşterilere ek ürün veya uygulamalar satmak.
- İlgili pazarların gelişimi - aynı temel ürün veya hizmetin satışı, ancak ek özelliklere sahip.
Bir referans pazarı ele geçirdikten sonra, ilgili ürünleri satarak, ilgili pazarları keşfederek veya her iki seçeneği birleştirerek işinizi genişletmeye başlayın.
İş Modeli Geliştirme
İş modeli, ürünün tüketici değerinin bir kısmının gerçek gelire nasıl dönüştürüleceğini belirler. Bir iş modeli geliştirirken, müşteri tercihlerini, tüketici değeri yaratmanın bir yolunu ve para kazanmayı, rakiplerin eylemlerini ve distribütörleri teşvik etmenin bir yolunu düşünün.
En yaygın iş modeli türleri:
- Bir ürün için bir kerelik peşin ödeme.
- "Maliyet artı ödenek" yöntemi (müşteri, maliyeti sabit bir yüzde ödeneği ile öder).
- Saatlik ücret.
- Aylık ücret veya aylık kiralama ile abonelik.
- Fikri mülkiyet kullanmak için lisans verilmesi.
- Sadece sarf malzemeleri için ödeme (ürünün kendisi ücretsiz olarak sağlanır).
- Büyük bir marj ile ilgili ürünlerin satışı.
- Reklam yoluyla gelir elde etme.
- Kullanıcı verilerinin üçüncü taraflara yeniden satışı.
- İşlemden sonra ödenen komisyon veya aracılık ücreti.
- Tüketim hacmine göre faturalandırma.
- Seçenekler için ek ödeme ile ucuz bir taban ücret oluşturulması.
- Yüksek geç ücretler.
- Mikroödeme sistemi.
- Alınan faydaların belirli bir yüzdesinin ödenmesi.
- Franchising (satışa faiz ödenerek belirli bir işletme veya marka hakkı verme).
Farklı iş modellerinin unsurlarını birleştiren “karma” seçenekler de vardır.
Fiyatlandırma Stratejisi Seçme
Fiyatlandırmanın özü, “müşterinin yaşam boyu değeri” ile onu çekme maliyetlerini karşılaştırmaktır.
Ürününüzün fiyatı nasıl ayarlanır?
- Maliyeti dikkate almayın. Fiyatlandırma maliyetlerinize değil müşteri değerine göre yapılmalıdır. Şirketin alacağı değerin ne kadarını ve hangisinin müşteriye gideceğini belirleyin.
- Fiyat yönergelerini belirleyin. Tüketici DPC'leri hakkındaki bilgileri kullanın ve müşteriler tarafından kabul edilebilir bütçe çerçevelerini karşılamaya çalışın.
- Tüketicilerin şu anda kullandıkları seçenek dahil olmak üzere alternatif ürünlerin fiyatını öğrenin.
- Farklı müşteri türleri, farklı fiyatlarla mal satın almaya hazırdır. Farklılaştırılmış bir fiyatlandırma stratejisi geliştirin.
- İlk kez satın alanlar ve trend belirleyiciler için esnek fiyatlandırma koşulları oluşturun.Onlara hiçbir şey için ürün vermeyin, ancak iyi bir indirim sunun.
- Fiyatı düşürmek, fiyatı yükseltmekten daha kolaydır. Başlangıçta gerçekçi olmayan düşük bir fiyat beyan etmek yerine daha yüksek bir fiyat belirleyin ve ilk alıcılara indirim yapın.
Müşteri yaşam boyu değerinin hesaplanması
Çekilmiş bir müşterinin yaşam boyu değeri, her yeni müşterinin getirdiği ortalama toplam kârdır ve bu müşteriyi çekme maliyeti ile iskonto edilir. Bir müşterinin yaşam boyu değerini belirlerken aşağıdakileri dikkate alın:
- Tek gelir.
- Düzenli gelir.
- Ek gelir fırsatları.
- Her gelir akışı için brüt kar marjı.
- Tahmini müşteri elde tutma oranı.
- Tahmini ürün ömrü ve tekrarlanan satın almaların yüzdesi.
- Şirketiniz için sermaye toplama maliyeti (faiz oranı).
Yaşam boyu değer, her yeni müşterinin kârlılığını gösterir. Brüt kar ve müşteriyi elde tutma faktörlerinin yanı sıra ilgili ürünlerin satışından kaynaklanan ek gelir olasılığı nihai değer üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır.
İdeal seçenek, müşterinin yaşam boyu değerinin bu müşteriyi çekme maliyetinin 3 veya daha fazla olduğu bir iş modelidir. Farklı bir oranla şirket ciddi zorluklarla karşılaşacak.
Pazarlama Stratejisi Geliştirme
Üç strateji kullanarak müşteri çekmenin gerçek değerini tahmin edin. Kısa vadeli satış stratejisi - pazara giriş, talep oluşumu. Orta vadeli - kişinin stratejisini geliştirmek, emirleri yerine getirmek ve ağızdan kulağa teşvik etmek. Uzun vadeli - yeni müşteriler çekmek ve onlarla olan ilişkileri yönetmek.
Aşağıdakileri gözden kaçırmayın:
- Personel için ön maliyetler, reklam broşürleri basma, web siteleri oluşturma, sergilere katılma vb.
- Nispeten kısa çevrimlerin uzun satış döngüleri için karşılaştırmalı maliyetler.
- Potansiyel müşterileri çekmek için satış ve pazarlama maliyetleri.
- İş, öncelikli kurumsal müşterilerinizin DPC'sinde ve yöneticinizin ürününüzün esasına ilişkin güvence maliyetlerinde kaymaktadır.
Her aşamada bir satış grafiği oluşturun ve müşteri çekmenin maliyetindeki değişikliği analiz edin. Finansal model ve diğer hesaplamalardaki bu farklılıkları göz önünde bulundurun.
Müşteri çekmenin maliyetinin belirlenmesi
Müşteri çekmenin maliyetini hesaplamak için en doğru yöntem aşağı yönlüdür. Belirli bir dönem için toplam satış ve pazarlama maliyetlerini belirleyin ve onu çeken müşteri sayısına bölün. Daha doğru bir tahmin için kısa, orta ve uzun vadede ayrı bir hesaplama yapın.
Müşteri çekmenin maliyeti nasıl azaltılır?
- Doğrudan satışları kullanın. Telefonla pazarlama ve sosyal ağlara dikkat edin.
- Otomasyonu olabildiğince geniş şekilde dağıtın. Ürününüzü geniş bir kitleye sahip sitelerle tanıtın.
- Dönüşüm oranınızı artırın. İşlemlerin yüzdesini nasıl artıracağınızı düşünün.
- Potansiyel müşterilerin kalitesini artırın ve onları çekme maliyetini azaltın. Bloglar ve sosyal ağlar aracılığıyla kitlenizin ilgisini çekmek için "ilgi çekici pazarlama" yı kullanın.
- "Satış hunisi" ile potansiyel müşterilerin tanıtımını hızlandırın. Satın alma kararlarınızı hızlandırmaya çalışın.
- İş modelinizi gözden geçirin. Müşteri çekmeyi kolaylaştıracak şemaları düşünün.
- Ağız mekanizması kelimesini başlatın.
- Hedef pazarın görüşünü kaybetmeyin. Diğer pazarlardaki müşteriler tarafından rahatsız edilmeyin.
Temel varsayımların belirlenmesi
Önemli varsayımlarınızı önem kazanın. Onları doğru şekilde formüle edin ve gerçek durum hakkındaki bilginize nasıl karşılık geldiğini kontrol edin.
- Önceki adımları izleyin ve tüm mantıksal sonuçların bir listesini yapın.Her sonucun hangi bilgi kaynağına dayandığını belirtin. Yaptığınız sonuçları sezgi temelinde işaretleyin.
- Önerilen tüketici avantajlarınızı analiz edin ve tipik müşterinizin önceliklerini doğru belirleyip belirlemediğinizi düşünün.
- Brüt kar marjı hesaplamalarınızı kontrol edin.
- 10 potansiyel müşteri listenizi düşünün ve ne kadar makul olduğunu değerlendirin.
Temel varsayımların ampirik olarak doğrulanması
Basit deneyler varsayımların doğru olmasını sağlayacaktır.
1. Tahminlerinizin doğru olduğundan emin olmak için tedarikçiye ürününüzün özelliklerini ve fiyatını sağlayın.
2. “Trend belirleyiciler” veya “etkili muhafazakarlar” ile temasa geçin ve ne yapacaklarına bakın:
- Bir ön ödeme yapın.
- Para yatıracaklar.
- Bir anlaşma yapma niyeti hakkında bilgi verir.
- Deneme sürümü satın almayı kabul edin.
- Şirketiniz belirli gereksinimleri karşılıyorsa bir ürün satın almak isteyeceklerdir.
3. Hedef tüketicilerin tercihleri hakkında daha fazla bilgi edinin.
Minimum uygulanabilir ürün spesifikasyonu tanımlama
Tüm varsayımlarınızı birleştiren minimal uygulanabilir bir ürün yarattınız. Deneme sürümünü yayınlayın ve müşterilerin ürününüz için gerçekten ödeme yapacağına ikna olun.
Geçerli ürün kriterleri.
- Ürünün kullanımı tüketici için faydalıdır.
- Müşteri ürünü öder, ancak hediye olarak almaz.
- Ürün, tüketici geri bildirim sürecini başlatmak ve gelişmiş sürümler geliştirmek için yeterince iyidir.
Deneme ürününüzü iyileştirmek için müşteri geri bildirimlerini kullanın.
Ürün testi
Müşterilerin ürününüzü seçmeye hazır olduklarından emin olun. İyimser tahminlere değil, rakamlara ve gerçeklere ihtiyacınız var.
Bir deneme ürünü çıkardıktan sonra, çok sayıda değerli bilgi almaya başlayacaksınız. Ürünü geliştirmek için kullanın.
Ürün Geliştirme Planı Geliştirme
Ürününüzün pazara ilk girdiğinde hangi özelliklere sahip olacağını ve diğer pazarları geliştirmek için hangi özelliklere ihtiyaç duyulacağını belirleyin.
Kalite standartlarına dikkat edin. Ürünün gelecekteki sürümleri, düşük kaliteli ürünlerin tedarikçisi olarak size kötü bir itibar yaratmamalıdır.
Şirket% 20'lik bir pazar payına ulaştığında ve nakit akışı olumlu olduğunda diğer pazarların gelişimine devam edin.
Ürün geliştirme planı zamanla değişecek, tüm ayrıntıları dikkatlice incelememelisiniz. Referans pazarı sadece hız aşırtma içindir, bir sonraki adımınızı düşünün.