Cazibe manipülasyondan daha fazlasıdır; duygu yoluyla eylemi teşvik eder.
Bazen içtenlikle yardım etmek istediğiniz kadar hoş veya çekici insanlar vardır. Bu büyülenmiş olduğunuz anlamına gelir. Hedefler ne kadar yüksek ve paranız o kadar azsa, çekicilik insanları fethetmek ve onları harekete geçirmeye motive etmektir.
Cazibe, ilişkilerin doğasını değiştirmeye ve insanların eylemlerini etkilemeye yardımcı olur.
Misal. Yönetmen ve senarist Karin Muller 1980'lerin sonlarında Barış Kolordu'nda çalıştı, bir Filipin köyünde kuyu ve okullar inşa etti. Bir gün, Filipinler Komünist Partisi'nin silahlı müfrezesinin on yedi üyesi sorguya çekilmek için ona geldi. Onları görünce Karin bağırdı: “Şükürler olsun, buradasın! Bütün gün seni bekliyordum. Lütfen içeri gel ve bir fincan kahve iç. Silahlarınızı girişte bırakın. ” Muller durumu radikal bir şekilde değiştirdi ve onu bir güç gösterisinden “kalpten kalbe konuşmaya” dönüştürdü.
Cazibe her yerde ve her zaman kullanışlı olabilir. Bu sadece kâr veya kişisel kazanç için geçerli değildir. Cazibe, başkalarının deneyimlediğiniz duygularla doludur.
Misal. Steve Jobs iPhone'u tasarladığında, tüketicileri satın almaya nasıl zorlayacağını düşünmedi. Büyüleyici bir insan olarak, sadece daha iyi bir gelecek hayalini sattı.
İnsanları cezbetmek istiyorsanız, bir rüya görmelisiniz.
Çekicilik ve güven, çekiciliğin temelidir
Sevmediğiniz veya güvenmediğiniz kişilerden etkilenebilir misiniz? Zorlukla. İnsanları büyülemek için onları sevmelerini ve sana güvenmelerini sağlamalısın. Nasıl yapılır?
Ana sır, insanları oldukları gibi kabul etmek ve sevmektir. Kibir ve bencil davranış, yol boyunca başlıca engellerdir.
Önce insanlar seni kabul etmeli. Ancak bunun için kabul ederek ilk adımı atmanız gerekir. Anında beğenmek imkansız. Bir insanı yazmak için acele etmeyin: hepimizin güçlü ve zayıf yanları vardır.
Hevesli insanlar genellikle sempati ve ilgiye neden olur. Duygularınızda dürüst olun - coşku bulaşıcıdır. En kolay yol, ilgi alanlarını ve hobilerini onunla paylaşarak birini cezbetmektir. Büyülemek istediğiniz kişiyle ortak bir şeyiniz olduğunu varsayın ve sohbet için önceden hazırlanın.
Ama insanların yeterli olmadığı gibi değil. İnsanların size güvenmesini sağlamak için onlara bilginizi ve yetkinliğinizi gösterin. Güvenin karşılıklı olması gerektiğini unutmayın.
Misal. Amerikan ayakkabı şirketi Zappos'taki tüketiciler para iade garantisi ve ücretsiz kargo ile ona güveniyor. Zappos da, insanların yıpranmış ayakkabıları iade ederek şirketin güvenini kötüye kullanmayacağına inanıyor.
Sözlerle değil fiillerle değerlendirilir. Kawasaki "dürüst ve asil olmayı" önerir. Samimi bir insanın kendisi iyi niyetlerin kanıtıdır.
Ürününüz veya hizmetiniz kendi başına büyülemelidir
Sıklıkla sevdiğiniz satıcıya güvendiğiniz için bir şeyler satın alıyor musunuz? Ara sıra. Parlak bir satıcı bile vasat ürün ve hizmetlerle müşterileri çekemez.
Bir ürün veya hizmetin beş niteliği olmalıdır:
1. Derinlik: derin bir ürün çeşitli şekillerde değerini ve özelliklerini gösterir, müşterilerin şimdiki ve gelecekteki ihtiyaçlarını karşılayabilir, zamanla gelişebilir.
Misal. Bir arama motoru olarak başlayan Google, kullanıcı ihtiyaçlarını belirledi ve bir e-posta hizmetinin yanı sıra çok çeşitli çevrimiçi araçlar ve hizmetler geliştirdi.
2. Zeka: “Akıllı” bir ürün sorunları zarif ve verimli bir şekilde çözer.
Misal. Ford’un MyKey bir hız sınırlayıcı ayarlamanıza izin verir ve bir gencin sürüş sırasında ebeveynlerine huzur verir.
3. Bütünlük: eksiksiz bir ürün müşteriye gelişmiş özellikler sağlar.
Misal. Satış sonrası Lexus, otomobilin kendisi kadar şirketin ayrılmaz bir parçasıdır.
4. güçlendirme: Ürün müşterinin daha akıllı, daha güçlü veya daha deneyimli hissetmesini sağlar. Bu duygu sayesinde çoğumuz bilgisayarlarımızı veya favori arama motorlarımızı kendimizin bir parçası olarak görüyoruz.
5. Basitlik: basit ürünler kullanıcıları ile ve kullanıcıları için çalışır. Tasarımın kullanıcı etkileşimi için optimize edilmesi gerekir.
Misal. Basitlik ve kullanım kolaylığı Tek bir kontrol düğmesi ile iPod.
Bu beş kaliteye sahip bir ürün verimli bir şekilde çalışacak ve tüketicileri büyüleyecektir.
Tarihçe ve test - ürün sürümünün ana aşamaları
Büyüleyici bir ürün bir şirketin başarısını belirler, ancak kendisini satmaz. Bunu halka tanıtmanız ve doğru yapmanız gerekir.
Çoğu reklam kampanyası soyut ürün bilgilerini dile getirdi. Ancak Annette Simmons'ın (“En İyi Hikaye Anlatıcısı Kazancı” nın yazarı) dediği gibi: “İnsanlar bilgiyi algılamaz - bu onların gözlerinin kaderidir. İnsanlar anlattığınız hikayede size, hedeflerinize, başarınıza inanmaya çalışıyorlar. ”
Başarılı olmak için, ürünün piyasaya sürülmesini hayatınızdan bir hikaye ile birleştirerek bir kişilik verin. Samimi ve açık olun.
İnsanları gerçekten büyülemek için, ürünü test ederek kişisel olarak tanımalarını sağlayın. Bununla birlikte, aşağıdaki özelliklere dikkat etmelidirler:
- Kolaylaştırmak: Alıcılar ürünü veya hizmeti özel eğitim, deneyim veya danışmanlık almadan kullanabilirler.
- hız: insanları bekletme! Ürünü kullanmadan önce uzun anketleri doldurmayı, şifreleri veya SMS onaylarını bekleyin.
- Karlılık: yeni bir ürün veya hizmeti test ederken, insanlar zamanlarından başka bir şey harcamamalıdır. Ateşli hayranların dışında hiç kimse böyle bir “onur” için ödeme yapmak istemiyor.
- kesinlik: Bir ürünü kullanırken, insanlar hayatlarında belirli gelişmeler olduğunu fark etmelidir. Bir ürün veya hizmetin hayranı olmak için, avantajlarını ilk elden deneyimlemeleri gerekir.
- Tersinirlik: fikrinizi test etme kararınızı yeniden değerlendirme fırsatı.
Misal. Zappos Ücretsiz ve Tartışılmaz İade / İade Politikası.
“Sadece ölümlüleri” göz ardı ederek “otoritelere” odaklanmayın. Amacınız maksimum sayıda insanı etkilemek ve onları destekçilerine dönüştürmektir.
İnsanlar değişmeyi sevmez
Çekicilik, inançları değiştirmektir. Bu kolay değil: tüketicilerin bilinçaltında derinlemesine yatan engellerin üstesinden gelmek zorundasınız. İnsanlar genellikle değişime direnir ve karar vermeyi sevmezler. Bu kararsızlığa, hata korkusu ve rol modellerinin eksikliği neden olur. Bu engeller nasıl kaldırılır?
1. “Sosyal kanıt” sağlayın, yani güvenilir insanlara bir örnek verin. Başkalarının fikrinizi kabul ettiğinin farkına vararak, müşteriler takım elbise takip edecek.
Misal. Metin Yazarı Colleen Zot, "Operatörler aramanıza cevap vermeye hazır" metnini "Tüm operatörler meşgulse, lütfen tekrar arayın" metnini değiştirerek satışları artırdı. Bu sosyal kanıt olarak kullanıldı: insanlar ürünün o kadar iyi olduğunu varsaydılar ki, operatörlerin herkesin çağrılarını cevaplamak için zamanları yoktu.
2. Ürünün daha değerli görülmesini kısıtlayın.
Misal. İlk başta, Gmail gelen kutunuzu kaydettirmek yalnızca davetiyeydi. Bu davetiyelere duyulan ihtiyaç o kadar şiddetli hale geldi ki insanlar onları eBay'den satın aldı!
Hangi stratejiyi kullanacağınız - sosyal kanıt veya kıtlık - ürününüzdeki şüphe derecesine bağlıdır.Şüphe yüksekse, sosyal kanıt kullanmak daha iyidir. Müşteri şüpheleri asgari seviyede olduğunda, hemen harekete geçmeye zorlayarak bir heyecan yaratma açığını vurgulayın.
Marka sadakatini artıran koşullar yaratın
İnsanlar sadece ürününüzü satın almalı, aynı zamanda başkalarına da tavsiye etmelidir. Bunu başarmak için, müşterilerinizin aynı ilgi alanlarını paylaşan ve ürününüzle özdeşleşen bir grup insana ait olduğu hissini yaratın. İnsanları bir taahhütte bulunmaya ve bununla gurur duymaya motive edin.
Bir ekosistem oluşturun - sadakati artırmak için bir web sitesi, blog veya Facebook sayfasındaki topluluk. İnsanların katılmak istediklerini yapmak için:
- Katılmaya değer bir şey oluşturun. Ekosistem, topluluk üyelerine belirli bir değer sağlamalıdır.
- Ekosistem lideri yapacak, koruyacak ve olacak bir propagandacı bulun.
- İnsanların ekosistemde anlamlı bir şey yapma fırsatına sahip olduklarından emin olun, yani çok fazla kısıtlama getirmeyin.
- Hoşgeldiniz eleştirisi ve fikrinizin tartışılması. Hataları gizlemeye çalışmayın. Sizinle toplum arasında güvene dayalı bir ilişki kurmak için açık ve samimi olun.
- Temsilcileriniz için parasal olmayan bir ödül sistemi oluşturun ve markanızı güçlendirin.
Cazibe bir süreçtir ve büyük bir dikkatle yönetilmelidir.
Push Teknolojileri Sıkıştırılmış Ancak Değerli Bilgiler Sunar
Alıcıların dikkatini çekmek için mücadele etmek zorunda kalacak. Bu, itme teknolojisinin kullanımını ima eder. Tüketicilerle doğrudan iletişimin etkili olabilmesi için şunlara ihtiyacınız vardır:
- Rapidity. Zaten teknolojinin hızına o kadar alışkınız ki, yazışmadan aynı şeyi bekliyoruz. Gün içinde müşterilere yanıt vermeye çalışın.
- Bir demet. Sadece birkaç etkili kişiliği çekmeye çalışmayın. Açık iletişim dünyasında herkes önemlidir, bu nedenle mümkün olduğunca çok sayıda tüketicinin zihnine ulaşın.
- Sıklık. Etkileşim bir süreçtir. Müşterilerinizle mümkün olduğunca sık iletişim kurun ve farklı şekillerde (fotoğraf, video, canlı akış vb. Kullanarak) iletişim kurun. Ama onları rahatsız etmeyin.
- Değer. Ürününüzü hemen satmaya veya tanıtmaya başlamayın. İlk olarak, potansiyel müşterilerle yararlı tavsiyeler veya eğlenceli içerik paylaşın. Kendi değerli tavsiyeleriniz samimi ve açık görünmenizi sağlayacaktır.
- Kısalık ve özgüllük. Genellikle sunumlar ve e-postalar dikkat dağıtıcı ve kafa karıştırıcı olabilecek bilgilerle boğulur. Mektupta en fazla altı cümle kullanmaya çalışın. Sunumlarda, 10:20:30 - 10 dakika, 20 slayt, yazı tipi boyutu en az 30 olan kuralı izleyin.
Yazara göre, Twitter “insanların dikkatini çekmek ve onları cezbetmek için en ucuz ve en etkili yollardan biri”. Potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurmanızı sağlar.
Çekme teknolojileri potansiyel müşterilere önemli ürün bilgileri sağlar
Push-teknolojisi, insanlarla doğrudan etkileşim kurmanıza yardımcı olur, ancak yalnızca sınırlı miktarda bilgi aktarmanıza olanak tanır. Bilgi miktarını artırmak için çekme teknolojileri, örneğin web siteleri, bloglar ve Facebook yararlıdır.
Çekme teknolojinizin cazibesini artırmak için şu yönergeleri izleyin:
- İlginç ve kullanışlı içerik sağlayın. Neredeyse sınırsız alanınız olmasına rağmen içeriği sınırlayın. Fikrinize / ürününüze / hizmetinize ve hedef pazarın çıkarlarına göre seçin. Yalnızca değerli bilgiler verin: eğlenceli, eğitici ve / veya eğitsel. İçeriği düzenli olarak ve farklı şekillerde güncelleyin (resimler, fotoğraflar, videolar).
- SSS ve Hakkımızda sayfalarını oluşturun. İnsanlar Sık Sorulan Sorular (SSS) bölümünü sever: bu şekilde sorunlara daha hızlı çözüm bulurlar. Ayrıca ziyaretçi fikrinizin / ürününüzün / hizmetinizin ne anlama geldiğini tahmin etmemelidir: tüm bilgiler "Hakkımızda" sayfasında yer almalıdır.
- İyi tat gösterin.Düşüncelerinizi basit ve anlaşılır bir dille ifade edin ve sayfaları bilgi ile aşırı yüklemeyin. Kullanıcı arayüzü basit ve kullanışlı olmalıdır.
Facebook'ta bu yönergeleri uygulamaya koymak kolaydır. Hızlı ve ucuz bir Facebook hayran sayfası oluşturun.
Misal. How to Charm People hayran sayfası yaklaşık 1.750 dolar.
“Facebook bir ülke olsaydı, Çin ve Hindistan'dan sonra nüfus bakımından dünyanın üçüncü büyük ülkesi olurdu.” Ürününüz / hizmetinizle ilgilenebilecek büyük bir kullanıcı veritabanına erişiminiz var - bu fırsatı kaçırmayın!
Çalışanlarınızı cezbetmek için onları uygun şekilde motive etmeniz gerekir
Akut para sıkıntısı durumları dışında, büyük olasılıkla iyi ücretli ama işe yaramaz bir proje tarafından değil, iç memnuniyet getiren, ancak pratik olarak hiçbir şey almayacağınız değerli bir proje tarafından motive olacaksınız.
Çalışanları motive etmek ve cezbetmek, bağımsızlık, amaç ve kişisel gelişim sağlamak.
- Öz gelişim: her gün sekiz saat bir şey yapmanız gerekiyorsa, bu konuda uzman olmak isteyeceksiniz. Çalışanlara becerilerini geliştirme fırsatı verin - bu onların üretkenliklerini artıracak ve iş tatmini almalarını sağlayacaktır.
- Bağımsızlık: yöneticiler çalışanların yeterince yetkin olduğuna inanmalıdır. Eylem özgürlüğü çalışanların mutluluğu için en önemli koşuldur.
- Amaç: çalışanın işinin değerli olduğunu hissetmesi gerekir. Çalışanlara yerine getirmeye çalışacakları bir görev verin.
Liyakat tanınması da işçilerin cazibesi için önemlidir. Övgü inanılmaz derecede güçlü ve başarısızlıktan kaynaklanan hasarı telafi edebilir.
Şampuanın Nasıl Görünündüğünün yazarı Brenda Bens, liyakat tanıyarak çalışanları motive ettiğine ve ortak hedeflere ulaşmak için onları miting ettiğine inanıyor. Bu, personeli çalışma görevlerine odaklamaya yardımcı olur ve kuruluşun değerlerini gösterir.
Rahat bir çalışma ortamı sadece bir avantaj değildir. Fikirleriniz ne kadar istekli olursa, o kadar çok alıcı büyüleyecektir.
Cazibe kurbanı olmayın, zamanında doğru soruları sorun
Seni kandırmasına izin vererek hiç kimse tarafından tamamen büyülendin mi? Ne yazık ki, herkes iyi niyet ve gerçek ilgi göstermiyor. Kendinizi nasıl korursunuz? Kolayca baştan çıkarılabileceğiniz durumlardan kaçının.
Misal. Açık artırmada satış veya acele yanlış karar vermenizi sağlayabilir.
Stresli, hasta, yorgun veya aceleniz varsa, özellikle döküntü kararları almaya eğilimlisiniz. Rahatsızsanız karar vermekten kaçının veya geciktirin!
Büyük bir satın alma işlemi yapmanız gerektiğinde, bir dakika durun ve kendinize sorun:
- Rasyonel bir karar vermeme yardımcı olacak bilgileri kaçırıyor muyum?
- Bir karar verirken gerçeklere dayanıyor muyum? Yoksa bu bir “sürü hissi” midir?
- Gelecek yıl bu kararın sonuçları ne olacak?
- Aynı kararı bir hafta, ay veya yıl içinde verecek miyim?
- Benzer bir karar verdim ve pişman oldum mu?
- Toplam maliyetin (gizli maliyetler - kurulum, destek, bakım, güncelleme vb. Dahil) tamamen farkında mıyım?
- Herkes biliyorsa bu kararı verir miyim?
Bir kişi biraz beklerse ve kararını iyi düşünürse günaha karşı savaşabilir. Ancak bu, her kararın sizin için ciddi bir sınav olması gerektiği anlamına gelmez. Küçük ve zararsız şeylere zaman kaybetmeyin - hayati kararlar için derin düşünceler bırakın.
En önemli şey
Cazibe, pazarlamayı bile arka plana ayırarak insanları çekmenin en iyi yolu haline geldi. İnsanlara hayaliniz hakkında bilgi verin ve onlar sizi takip edecek. Modern teknolojiler, değerlerinizi başkalarına aktarmayı kolaylaştıracak ve onları paylaşmaya teşvik edecektir.
- Çok çalış. Potansiyel müşterileri çekmeye çalışarak, tüm zamanınızı “etkili kişiliklere” harcamayın.En tembel tüketicileri markanızın sadık hayranlarına dönüştürmek için mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmaya çalışın. İletişime sınırsız erişim dünyasında, herkes otoriteye sahip olabilir.
- İnsanları değişimi kabul etmeye teşvik edin. Ürününüzdeki şüphe derecesine bağlı olarak, bir sosyal kanıt veya açık stratejisi kullanın.
- Modern teknoloji cazibeye yardımcı olur. Twitter gibi push teknolojileri özlü ancak değerli bilgiler sağlar ve web siteleri, bloglar ve Facebook gibi çekme teknolojileri önemli ve eksiksizdir. Ana prensipleri unutmadan hem bunları hem de diğerlerini kullanın.