Çalışanları eğitin ve yüksek standartlar belirleyin

Örgütsel verimlilik, eğitim yoluyla ekip becerilerinin keskinleştirilmesiyle artırılabilir. Eğitim sürecinde, çalışanlar ne için çaba göstereceklerini, hangi özellikleri geliştireceklerini anlayacaklardır. Ek olarak, eğitim karmaşık sorunları çözmek için önceden hazırlanmanıza izin verir.

Misal. Hazırlık yapmadan bir kişiye ilk yardım sağlamak mümkün mü? Tabii ki değil! Aynı şey iş için de geçerlidir: çalışanların önemli fakat karmaşık bir müşteriyle müzakere edebilmeleri için önce onlara bu durumda nasıl davranacaklarını öğretin.

Bilgiyi pekiştirmek için etkili eğitim tekrarlanmalıdır. Bir saatlik bir eğitim sırasında, çalışanlar temel bilgileri öğrenecek, ancak birkaç hafta sonra her şeyi unutabilecekler.

Düzenli sınıflar size pratikte becerileri uygulamayı öğretecek ve uzun süre unutulmayacaktır. Eğitim programı sayesinde, çalışanlar sadece sorunlarla başa çıkmakla kalmayacak, aynı zamanda oluşumlarını da engelleyecektir.

Satış Atölyesi

Misal. Bir çamaşırhane çalışanı temizlik için bir halı almak için yaşlı bir kadına gelir. Katlayarak, kirli ve perişan bir yanlış tarafı fark eder. Halının değiştirilmesi gerekiyor, ancak müdahaleci görünmemek için satıcı kadına yeni bir şey almasını önermiyor.

Bu yaklaşım şirkete çok fazla müşteri getirmeyecektir. İyi eğitimli bir ekip böyle bir fırsatı asla kaçırmaz.

Satış departmanı için en iyi eğitim, çalışanların yeni beceriler öğrendiği bir atölyedir. Atölye, fikir ve fikir alışverişi için ideal bir ortam sunmaktadır.

Ayrıca, atölye satış stratejilerini test etmek ve geliştirmek için iyi bir platformdur.

Rol yapma oyunları yeni fikirlerin test edilmesine yardımcı olacaktır. Çalışanların kendilerini kanıtlamalarına ve yeni teknikler ve davranışlar geliştirmelerine izin verin. Takım yaşlı kadındaki durum için en iyi çözümü bulduğunda, birisinin rolünü oynamasına izin verin ve satıcı seçilen taktikleri uygulayacaktır.

O zaman yaklaşımı gerçek müşteriler üzerinde kullanın. Başarılı olursa, bir sonraki atölyede tüm ekibe yeni stratejiyi öğretin.

Eğitim, gerçekte karmaşık durumlar ortaya çıkmadan satış taktiklerini test etmenizi sağlar, bu da başarı şansını artırır.

Müşterilerinizi eğiterek geniş bir kitle kazanacak ve daha fazla ürün satacaksınız.

Misal. Şehirde iki mobilya mağazası açıldı. 4 yıl boyunca, 1 numaralı mağazanın satışları yılda% 10 büyüdü, ancak tek bir şube ortaya çıkmadı. Aynı anda 2 numaralı mağaza altı çıkış açtı. 2 numaralı dükkan daha etkili bir yaklaşım benimsedi: eğitim pazarlaması Çalışanları sadece ürünü satmak yerine müşterilerini markalarıyla ilgili her konuda eğitti. 1 numaralı mağaza, kanepe almaya gelenlere kanepeyi satmaya çalıştı ve 2 numaralı mağaza tüm malları satmaya çalıştı. Mağazanın tarihi, daha iyi müşteri hizmeti arzusu, mobilya imalatının işçiliği ve müşterinin yararı hakkında konuştular.

Bu yaklaşım sadece satışa yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda marka sadakati de yaratır: insanlar şirketle özel bir bağlantı hissederler ve satıcılar güvenilir uzmanlar olarak kabul edilir.

Eğitimsel pazarlama tüketicilerin kitlesini genişletmenize olanak tanır, ancak her alıcının dikkatini çekmek çok zordur, çünkü nüfusun sadece% 3'ü burada ve şimdi satın almakla ilgilenmektedir ve sadece% 6-7'si her zaman bir şey satın almaya hazırdır. Reklam yalnızca kanepelere odaklanırsa kitlenin% 90'ını kaybedersiniz.

Bununla birlikte, izleyiciye faydaları anlatırsanız (örneğin, kaliteli mobilyaların verimliliği artırdığı), çoğu sizi dinleyecektir.

Öğreterek, satarak değil, daha geniş bir kitleyi çekebilir ve satışları artırabilirsiniz.

Sadece en çok satanları işe alın

Takıma uymayan biriyle hiç çalıştın mı? Bu sadece yanlış çalışanı değil tüm şirketi etkiler. Bu nedenle, özellikle satış departmanına uygun adayları çekmek önemlidir.

Satış yeteneği, deneyime değil karaktere bağlıdır. Süper satıcı:

• Maksimum işlem sayısını tamamlamak için gerekli doğanın gücü. Başarısızlıkları kabul etmez.
• Güçlü etki, yani insanları sever, kendini başka, enerjik, ikna edici ve sosyal olanın yerine nasıl koyacağını bilir ve bu nedenle müşterilerle ilişki kurması daha kolaydır.

Satış uzmanı olarak güçlü egosu olan insanları arayın. Yaş, endüstri bilgisi veya iş deneyimini göz önünde bulundurmayın.

Adayların telefonla önceden seçilmesi, bu tür süper satıcıları diğerlerinden ayırmaya yardımcı olur: kendilerinden size satmalarını isteyin. Onları sorularla atın ve güçlerini test edin: süper satıcılar size geri dönecek. Konuşmada, etkili bir aday çocukluğunu veya önemli yaşam deneyimlerini hatırlayacaktır.

Bir süperstar bulduğunuzda, onu uygun şekilde ödüllendirin. Maaş sonuçlara bağlı olmalıdır - bu, satıcıyı işlemleri daha sık sonuçlandırmaya motive eder. Ücret, en iyi satıcıların sonuçlarıyla ilişkilendirilmelidir, böylece herkes her şeyi tam olarak vermeye çalışır.

Ekibi etkili bir strateji ile güçlendirdikten sonra, hayalinizdeki müşterilerinizin dikkatini çekmek için doğru şekilde nasıl kullanacağınızı öğrenin.

Büyük şirketlerin önemli rakamları üzerinde çalışarak satışları en üst düzeye çıkarın

Şirketinizin ofis ekipmanı sattığını düşünün. Müşterileri çekmek için, hizmetlerinizi bölgenizdeki e-posta ile duyurursunuz. Ancak bu strateji verimsizdir - çok azı sizinle iletişime geçecektir.

Reklamlarınızı geliştirmek için yalnızca sektördeki en iyi müşterilere odaklanın. Büyük bir kadro ile büyük işletmelere satmak daha karlı, çünkü daha fazla mal satın alacaklar.

Misal. Eski bilgisayar sistemlerine sahip büyük kuruluşlara odaklanın. Ürününüzü büyük miktarlarda satın alabilirler, bu nedenle reklamcılıkta özellikle onlara odaklanın.

Yalnızca satın alma işlemlerinden sorumlu personel ile iletişim kurun.

Misal. Yazılım kütüphaneciler için tasarlanmış olsa bile, satın alma kararları almazlar. Kütüphane müdürü veya müdürü ile iletişime geçin ve ürününüzün kütüphanecilerin çalışmalarını nasıl geliştireceğini açıklayın, ardından satış olasılığı artacaktır.

Mahalle Stratejisini kullanın - en iyi müşterilerin yaşadığı yere e-posta reklamları gönderin.

Misal. Bir emlakçı 2.200 seçkin konutun yer aldığı “rüya alanı” na odaklandı. Her ay, onlara satılan evlerin ve fiyatların bir listesini içeren bir reklam gönderdi. Böylece ev sahipleri, satış için ne kadar alabileceklerini ilk elden gördüler.

Temsilcinin taktikleri ödendi: bir ev komisyonu broşürlerin masraflarını karşıladı.

Pazarlama optimizasyonu ve insanların eğitilmesi potansiyel müşterilerin dikkatini çekecektir

Birçok şirket pazarlama için bir ton para harcıyor. Ancak stratejileri genellikle birbiriyle ilişkili değildir. Böyle bir pazarlama etkisizdir, başka bir yol bulmanız gerekir.

Tüm pazarlama faaliyetlerini koordine ederek başlayın: strateji bir olmalıdır.

Misal. PR departmanı basın bültenleri veya gazete makaleleri için şirket başarılarının bir listesini derlediyse, bu bilgileri diğer departmanlara verin. Böylece, satış ekibi listeyi müşterilere şirketinizin güvenilirliğini ve ayrıcalıklarını göstermek için kullanabilecektir.

Pazarlama stratejisi aynı ise, insanlar şirketi daha sık ve farklı kaynaklardan duyacaklardır.

Eğitim basın bültenleri pazarlama kampanyalarınızı geliştirmek için de kullanılabilir.Medyanın dikkatini çekecekler ve potansiyel alıcılara erişim genişleyecek.

Misal. Burlington, Vermont'tan iki kadın, çocukları sağlıklı gıdalara tanıtmak için çizgi film karakterleriyle boyayarak çiftlikte meyveleri yetiştirdi. ABD'de obezite ve sağlıklı bir diyetin faydalarını listeleyen çalışmaları içeren düzenli basın bültenleri yayımladılar. Düzenli basın bültenleri sayesinde medyanın ilgisi arttı ve potansiyel müşteriler çiftlik ürünlerine güvenmeye başladı.

Etkileyici başlıklar ve içerikle reklamınızı akılda tutun

Hizmetlerinizin reklamını yaparken konferanslarda ve pazarlama etkinliklerinde konuşmak zorunda kalacaksınız. Sahnedeki başarınız, sunumunuzun güvenilirliğine bağlıdır. Dinleyicilerin çoğu duydukları bilgilerin sadece% 20'sini hatırlar. Bu nedenle, ilgilerini uyandırmak gerekir.

Çizimler yardımcı olabilir. Duyduklarımızın% 20'sini, gördüğümüzün% 30'unu ve aynı anda gördüğümüz ve duyduğumuz şeylerin% 50'sini hatırlıyoruz, bu nedenle hem işitsel hem de görsel tedavi sağlamamız gerekiyor.

Renkli görüntüler kullanın - siyah beyazdan daha fazla dikkat çekerler ve renk şemaları izleyiciyi etkiler.

Misal. Avukatlara odaklanan bir şirket, Amerika Birleşik Devletleri'nde giderek artan sayıda avukat gösteren Infographics'i tanıttı. Keskin büyümeyi vurgulamak için, büyük kırmızı baskıdaki en büyük sayıyı vurguladılar ve daire içine aldılar. Bu vurgu izleyicilere rekabetin artmakta olduğunu ve kırmızı yardımıyla bu gerçeğin önemini vurguladı.

Bir sunumdaki herhangi bir görsel öğenin en önemli noktaları özetleyen akılda kalıcı bir başlığı olmalıdır.

Misal. Düz slayt isimleri (“Endüstrinin durumu” veya “Endüstrimizdeki beş trend”) yerine, ilginç ve bilgilendirici kullanın (“Endüstrinin durumu - işlerin nasıl değiştiği” ve “İşletmenizi yok edebilecek veya yeni zirvelere götürebilecek beş trend”). Bu şekilde net bir fikir dile getirir ve izleyicilere bunun neden önemli olduğunu bildirirsiniz.

Sizi bizzat tanımaları için en iyi müşterilerle iletişim halinde olun

Bir iş teklifi yapana kadar hayallerinizdeki müşteriler beklemez. Muhtemelen senin varlığını bile bilmiyorlar. İlgi alanlarını nasıl uyandırabilirim?

En çok arzu edilen müşterilere mektup ve hediye gönderebilirsiniz. Dikkat çekmek için, yararlı bir şey sunan iki haftada bir e-posta gönderin.

Misal. Bir PR danışmanıysanız, medya endüstrisindeki eğilimler ve konular hakkında ücretsiz bir web seminerine katılmayı teklif edin.

Sembolik hediyeler içeren mektuplara eşlik edin - tasarımı mesajlarınızla eşleşen kalemler ve anahtarlıklar.

Misal. Medya endüstrisinin geleceği kasvetli görünüyorsa, el feneri olan bir kalem en iyi sonucu verecektir.

Mektuplar ve hediyeler gönderdikten sonra, karar vericiyi arayın, genellikle bu şirket başkanıdır. Ancak yönetmenle görüşmek kolay değil: kişisel asistanlarını geride bırakmak zorundasınız. Genellikle, patronları kiminle bağlayacağına onlar karar verir.

Yönetmeni uzun zamandır tanıyormuş gibi davranmaya çalışın.

Misal. Çağrının doğası sorulduğunda, sakince cevap verin: “Sadece ona John'un aradığını söyle” veya akla gelen herhangi bir isim. Böyle bir güvenle karşılaşan asistanlar büyük olasılıkla çağrınız hakkında patronunuzu bilgilendirecektir. Yönetmen kim olduğunuzu anlamayabilir ve sekreterden açıklama yapmasını ister. Bu durumda cevap verin: “Sadece ABC'den olduğumu söyle. Anlayacak ".

Güvenle, yardımcılar sizi herhangi biriyle bağlar.

Müşterilerle karşılıklı güven ve sempati duygusu yaratın

Zaten müşterilerle yakın temasta olduğunuzu, ancak henüz bir şey satmadığınızı varsayalım. Onları satın alma avantajlarından ikna etmenize rağmen, belki de hala şüphe ediyorlar. Anlaşma yapmak için ne yapmalı?

Müşterilerle karşılıklı anlayış arayışında, gelecek için bir temel oluşturun. Bu, satışların daha sonra artırılmasına yardımcı olacaktır. Müşteriyi iyi çalışın ve kendinizden bahsedin.Arkadaşınız olursa rakiplerin onları götürmesi daha zor olacaktır.

Misal. Partiler ve iş gezileri düzenleyin - müşteriyle iletişimi güçlendirmek için fırsatlar yaratın.

Müşterilerle duygusal iletişim güven gerektirir. Potansiyel bir müşteri size uzman olarak güvenmelidir.

Misal. Şirket telekomünikasyon ekipmanı satıyorsa, potansiyel müşterileri ekipmanın endüstrisi için öneminden bahseden seminerlere davet edin. Müşteriler sizi bir donanım uzmanı olarak görür ve tavsiyenize güvenir.

Müşterilerin karar vermelerine yardımcı olmaktan korkmayın. Bir alıcının ihtiyacını tanımlamış ve satın alma isteği yaratmış olsanız bile, müşteriler şüphelenebilir veya itiraz edebilir. Senin görevin onları olumlu bir karara itmek.

Misal. Genç bir ailenin ev sineması satın almak istediğini ve dört aydır farklı mağazalarda dolaştığını hayal edin. Onlara en uygun olduğunu düşündüğünüz bir sistemi satarsanız mutlu olmazlar mı?

Müşteri için doğru seçim konusunda eminseniz, onu satın alma kararına itmekten korkmayın.

Mevcut müşterileri koru

Mükemmel satış makinesi oluşturmak istiyorsanız, kaliteli satış sonrası müşteri hizmetlerine ihtiyacınız var. Müşterileri kurtarmak için başka eylemler de geliştirin.

Satıştan sonra müşteriler varlığınızı bilecek, ancak unutulmayacak, onlara mektup yazacak, arayacak, komik hikayeleri paylaşacak, olaylara veya partilere davet edecekler.

İşlemi tamamladıktan sonra hemen bir cevap mektubu gönderin. Kişisel bir hikayeyle başlayın: komik bir hikaye biliyorsanız, anlattığınızdan emin olun. Sonra bir iltifat verin, ancak sağladığınız faydalardan rahatsız olmayın. Şöyle bir şey yazın: “Böyle rekabetçi bir sektörde şirketinizin karşılaştığı sorunları görüyorsunuz. Açıkçası, yazılımımız araştırma maliyetlerini düşürerek ve verimliliği artırarak rakiplerinizi yenmenize yardımcı olacaktır. ”

Mektubunuzu kişisel bir tema ile bitirin. Yazabilirsiniz: “Sizinle başa çıkmak bir zevkti. “Sizi ilgilendireceğinden emin olduğum diğer görevler hakkında birkaç fikrim var.”

Asla zamanından dolayı özür dilemeyin - bu, hizmetlerinizin müşteriye olan yararına inanmadığınız anlamına gelir. Müşterinin çıkarlarına odaklanın ve şirketinin sorunlarını çözmede yardım edin. Kendinize asılmayın.

Çok zaman alacak. Ancak yeni bir müşteri edinmek için mevcut bir müşteriye ek hizmet satmaktan altı kat daha fazla çaba harcamanız gerekir.

Zihniyetinizi yeniden programlayın

Kendinizi, reklamların dikkatinizi çekmek için kullandığı ve aynı zamanda bin konuşma duyduğunuz yoğun bir tren istasyonunun etrafında dolaşırken hayal edin. Ancak birisinin adınızı çağırıp çağırmadığını hemen duyacaksınız. Bu nasıl mümkün olabilir?

Retiküler aktivasyon sistemi (RAS) yardımıyla bizim için ilginç şeyler buluyoruz. Düşüncelerimizi neyin işgal ettiğine odaklanır. Bununla birlikte, çoğumuz RAS'ı yanlış bilgileri seçecek şekilde ayarlayan olumsuz düşünceye sahibiz.

Misal. Birçok kişi “isimleri hatırlayamadıklarını” düşünüyor ve PAC buna göre tepki veriyor - isimlere dikkat etmiyor.

Olumlu düşüncelere odaklanarak ASD'yi yeniden yapılandırabilirsiniz. Durumun olumlu yönlerini ararsanız, RAS bir zamanlar sadece problemlerin görüldüğü fırsatları belirlemek için yeniden programlanır.

Misal. “İsimleri çok iyi hatırlıyorum” diye düşünürseniz, bilinçaltı zihin onlara özel önem verecektir.

RAS hafızayı geliştirmez, ancak bizi en çok satanlar haline getirebilir.

Misal. Birçoğu sabah telefon görüşmelerini sevmez. Ancak kendimizi bunun en sevdiğimiz eğlence olduğuna ikna ederek, tadını çıkarabiliriz. “Sabahları aramayı seviyorum” ayarıyla efekti artırın. İfadeyi büyük harflerle yazın ve duvara asın.

RAS'ı belirli hedeflere odaklayın.Olumlu bir dil kullanın - bunu başarmak daha kolaydır. Sadece kendinize “Günde on satış yapacağım” diyerek, her gün on satış yapabilirsiniz.

Mevcut görevlerin kısa listelerini yapın ve zaman ayırın

Her sabah iş yerinde birçok mektup ve bir yığın not bulacaksınız. Onlar sadece gün boyunca birikir ve size tepki verir. Bundan kaçınmak oldukça basittir: bir belge, mektup veya not olsun, bir şey alırsanız hemen harekete geçin! Mektubunuz için zamanınız olmadıkça mektubu açmayın. Kendinize şu soruyu sorun: “Şu anda bununla başa çıkabilir miyim?”. Değilse, görevi erteleyin.

Mektubu açmadan neyle ilgili olduğunu nasıl öğrenebilirim? Bunu yapmak için kuruluşunuzdaki herkes iş yazışmaları yapabilmelidir.

Misal. Ekip postada yakın zamanda yapılan bir stratejik toplantıyı tartışıyor. Konuşma konusu yavaş yavaş yeni bir ürünün tanıtımına doğru kaymaktadır, ancak mektubun konusu hala aynıdır. Bu temelde yanlış. Tüm harfler buna göre işaretlenmelidir. Bu durumda, tema “Ürün Tanıtımı için Dört Adım” olabilir. Böylece mektubun içeriği hakkında hemen bilgi edineceksiniz.

Kısa görev listeleri yapın. Bir gün için en önemli altı görevi listelemeye çalışın. Bu tür kısa listeler görevleri mümkün kılar ve ikincil konulardan rahatsız olmanıza izin vermez. İşletmeyi neyin geliştirdiğine ve onu daha kârlı hale getirmeye odaklanacaksınız.

En önemli şey

Her şirket demir disiplini için on iki temel stratejiden birini uygulayarak satışları ikiye katlayabilir. Stratejiler, hayallerinizdeki müşterileri çekmek, süper satıcılar işe almak ve rekabette önde olmak için araçlar sağlar.

Süper satıcıları işe alın. En çok satanlar güçlü bir egoya sahiptir ve bir işlemi tamamlamak ve şirketin kârını artırmak için gerekli etkiye sahiptir.

Düzenli eğitimlerle takımın becerilerini "keskinleştirin". Satış ekibinin zor bir durumla karşılaşmasını beklemeyin. Onları çözmek için önceden araçlar sağlayın. Personeli düzenli olarak eğitin. Gerçek bir durumda kullanmadan önce becerilerinizi geliştirin.

Bölümünüzde bir süpermarket varsa, ona dikkat edin. Süper satıcılar akıllı ve kendinden emin insanlardır. Eleştiriler, meydan okumalar ve yeni fikirler bulma eğilimindedirler. Hükümetin dizginlerini kendi ellerine alıp onların önünde süper yüksek hedefler belirlesinler.