Danışman müşterilerinize fayda sağlar

Avukat ya da doktor olmak için yasal uygulamaya ya da tam ikamet izni almanız gerekir. Herkes kendine danışman diyebilir. Peki bu kelime ne anlama geliyor?

Danışman, müşterilerinin bir verimlilik bileşeni yaratmasına yardımcı olan benzersiz beceri ve yeteneklere sahip bir kişidir. Danışmanlar, özel bir alanda çalışma ve çalışma sırasında edinilen sürecin özel beceri ve bilgisi nedeniyle şirketler için yararlıdır. Bu, deneyiminizin kaynağı, en yetkin olduğunuz profesyonel “konfor bölgeniz” dir.

Misal. Yasal bir anlaşmazlıkta uzman bir tanıksanız, uzman bir danışman olarak hareket edersiniz.

Sürecin genel bilgisi hemen hemen her ortama uygulanabilir ve bir dizi oldukça etkili yöntem içerir.

Misal. Bain & Company, stratejik planlama projelerine liderlik etti ve deneyimi sayesinde stratejik süreçlerde uzman oldu. Şirket, bu alanda uzmanlaşmayı amaçlamaktadır, çünkü en iyi şekilde uzmanlaşmıştır.

Danışmanlar için, sürecin genel bilgisi genellikle daha değerlidir, çünkü bu, belirli bilgi eksikliğini telafi eden farklı endüstrilerde uygulanabilir.

Kendinizi tanıtın

Bir iş kurmak kolay değildir. Önemli olan potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek. Kuruluşlar danışmanları iki şekilde bulur: ağızdan ağıza ve olağanüstü bir özgeçmiş.

Sözlü ağız, müşterileri doğrudan size getiren en kolay ve en etkili yöntemdir. Ancak hizmetlerinizi daha önce duymuş olanların önerileri gereklidir, bu nedenle süreç size bağlı değildir. Buna rağmen, söylentiler inanılmaz derecede etkili olabilir. Bazen öneriler tamamen beklenmedik kaynaklardan gelir.

Potansiyel bir müşteri ile her etkileşime değer vermek ve onunla uzun vadeli bir ilişki kurmak önemlidir. Başarınız müşterilerle iletişime bağlıdır: her zaman memnun bir müşteriden geri bildirim ve öneriler bırakmasını isteyebilirsiniz.

Gerçek sonuçlar ile ağızdan ağıza destek. İtibar kazanmak ve işinizi göstermek için başarılarınızı takip edin.

Yayınlar, konuşmalar, röportajlar, web siteleri ve bültenler popülerliğe katkıda bulunur. Özgeçmişinizi yenilemek ve güvenilirliğinizi kanıtlamak için fikri mülkiyeti mümkün olduğunca erken biriktirmeye başlayın.

İş için faydalı olacağını göstermenin en iyi yolu, başkaları için zaten yaptıklarınızı göstermektir.

Tüm duruma bir göz atın ve çalışma rutininin başarıya girmesine izin vermeyin

Birçok danışman çalışmalarını, yapılan toplantı veya yazılı rapor sayısına göre derecelendirir. Gerçekte, kalite sadece sonuca ulaşır.

Danışmanlık, görevler değil sonuçlardır. Müşteri için belirli faydalara dayanmamakla birlikte, zor ve verimsiz bir iş elde edersiniz.

Müşteriyle, bu sonuca ulaşma yönteminin değil, yalnızca nihai sonucun önemli olduğu bu tür ilişkiler kurun. Ancak, çalışmanızın proje için harcanan zamana göre değerlendirilmeyeceğini açıklamalısınız.

Danışmanlık için bir teklifte bulunmadan önce hedefler üzerinde anlaşın ve sonuçları değerlendirin. Bu işbirliği gerektirir. En iyi danışmanlar müşterileriyle yakın çalışır: getirdiğiniz faydalar müşterinin özel ihtiyaçlarına göre değişebilir.

Misal. Müdahaleci, organizasyonları son derece etkili becerilerle doldurur ve bağımsız bir uzman birçok sorunu çözer, ancak yalnızca bir müşteriyle yakın çalışan bir kişi her ikisini de aynı anda yapabilir.

Esneklik gösteren danışmanlar, müşteriye en büyük değeri katar, güçlü ve kalıcı ilişkiler kurar ve gerekli önerileri alır.

Stratejik hedefleriniz hakkında net olun.

Her danışmanlık firmasının stratejik hedeflerini belirleyen benzersiz bir itici gücü vardır.

Şirketler genellikle şu gibi bir misyon oluşturur: "Müşterilerin en iyi sonuçları elde etmelerine yardımcı olmak istiyoruz" veya "Sektörümüzde en iyi şirket olmak istiyoruz." Ancak bu tür ifadeler çok belirsiz. İyi formüle edilmiş bir görev, belirli hedefleri, hedefleri ve amaçlanan sonuçları ifade eder.

Misal. Müşteri hizmetlerinin kalitesini artırmak için strateji şöyle görünebilir: "Müşteri incelemelerini kullanarak toplantılar yapacağız, işyerinde davranışta görsel değişiklikler yaratacağız." Veya süreç optimizasyonu konusunda uzmanlaşıyorsanız: “Müşterilerin ihtiyaçları analiz ederek, organizasyondaki iletişimi ve ortak karar verme süreçlerini geliştirerek verimliliği artırmasına yardımcı oluyoruz.”

İşin sırrı, şirketinizi diğerlerine karşı nasıl vurguladığınızı göstermektir.

Danışmanlıktan daha dik bir öğrenme eğrisi olan bir meslek yoktur. Deneyim ve beceri edinimi ile müşterilere sağlanan faydalar artar, bu da ücretlerdeki artışı haklı çıkarır.

Her işbirliği değerli yeni bir irtibatla sizi ödüllendirir veya müşteri ilişkilerini güçlendirir. Bu nedenle, her zaman sözleşmelerden yararlanın. Ve şirket stratejinizi karşılamıyorsa (proje uygun ödülü getirmez, sıkıcıdır veya gelişmenize yardımcı olmazsa) almayın.

Bazen müşterileri reddetmeniz gerekir

Geliştirmek için kötü müşterileri terk etmeniz gerekir.

Danışmanlık firmaları diğer işletmeler gibi çalışmazlar.

Misal. Alkolsüz içecek üreticileri ürünü mümkün olduğunca çok kişiye satmaya çalışıyor.

Finansal olarak büyümek, müşteri ilişkilerini geliştirmek ve deneyim kazanmak için bir danışman daha az kârlı işlemleri reddetmelidir.

Deneyim kazandıkça ücretiniz de artmalıdır. Bu sadece cüzdan için değil, aynı zamanda itibar için de yararlıdır. Herhangi bir işi kabul ederek “ucuz bir alternatif” olarak ünlüyseniz, uygun maaş ve itibar kazanırsınız.

İşin kalitesi miktardan daha yüksek olmalıdır, yani 50.000 $ için bir proje 5.000 $ için her zaman ondan daha değerlidir. Büyük ve küçük bir projenin zaman ve maliyeti neredeyse aynıdır, bu nedenle büyük projeler daha kârlıdır.

Deneyimin büyümesiyle getirebileceğiniz faydalar, ancak fiyatları buna göre artırmanız makul olur. Bu nedenle, stratejik hedeflere daha pahalı işlemlerin sonucunu ekleyin.

Her iki yılda bir, tüm sözleşmeleri gözden geçirin ve feragat edebilen% 15'i tahsis edin, daha kârlı olanlara yer açın.

Eğer gelişmezseniz, başarı boşa çıkar. İşinizi büyütmeye çalışarak, zenginliğinizi artırarak istikrarlı bir şekilde büyüyeceksiniz.

Danışmanlık ilişkiler üzerine kuruludur, bu yüzden insanları kendinize nasıl getireceğinizi öğrenin

Bir danışman için ana şey rekabetçi olmak ve nişinizi bulmaktır. İmajınızı oluşturun ve ilişkiler kurun. İnsanlar sürekli "bir kitabı kapağıyla değerlendirir." Bu nedenle, sevilecek ve tanınacak kişisel bir markaya ihtiyaç vardır.

İmaj markanızın bir parçasıdır. Bazı pahalı kostümler ve aksesuarlar satın alın ve bir profesyonel gibi davranın. Doğal kalmaya çalışın, güçlü aromalardan ve bronzlaşma yataklarından kaçının.

Ancak arama kartı yüzünüz değil, adınız ve logonuz. Her zaman işinize bir logo koyun. Potansiyel müşteriler, belgelerinizi uzun süre aramamak için hemen tanımalıdır.

Bir işletme yasal olarak kayıtlı olmalıdır, aksi takdirde profesyonel değil, amatör olarak kabul edilirsiniz ve birçok karlı fırsatı kaçırırsınız.

Nasıl öne çıktığınızı düşünmek önemlidir: uzmanlaşma ve özel hizmetlerin sağlanması rekabetçiliği artırır, ancak yalnızca müşteri ile olan ilişkiniz sizi vazgeçilmez bir profesyonel veya bir defalık danışman olarak belirleyecektir.

İdeal bir ilişki, müşterinin danışmana güvenmesi ve kararlarını bağımsız olarak, gereken sorumluluk ve müşterinin menfaatleri doğrultusunda vermesine izin vermesidir.

Kişisel telefon numaranızı vererek müşteri güvenini kazanabilirsiniz. Sizi istediğiniz zaman arayabilme özelliği, müşteriye güvenlik ve yakın ortaklık hissi verir.

Ve şirketin iç politikası projenin başarısını tehdit etse bile, pozisyonunuzu savunmaktan korkmayın. İyi müşteriler kendi çıkarlarına göre hareket ettiğinizi anlayacak ve size daha fazla güvenecektir.

Müzakere ederken faydalara ve ortaklıklara odaklanın.

Bir danışan, müşterisini yararlılığı konusunda ikna edemezse başarılı olmaz. Müzakereleri zorlaştıran bir takım engeller var. Müzakere masasında, reddedilmekle görevli olan “bekçi” ile görüşeceksiniz. Asla kapı bekçisi ile müzakerelere girmeyin, ancak nihai kararı veren ve çekleri yazan kişinin varlığında ısrar edin.

Reddetmenin dört ana nedeni: para yok, alakasız, gerek yok ve güven yok.

1. Para yok veya alakalı değil: müzakereleri yalnızca faydalara odaklayın. Müşteri sorunlarının zaman içinde nasıl kötüleşeceğini gösterin ve nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayın. O zaman hizmetleriniz alakalı görünecek ve ücretin boyutu - makul.
2. Gerek yok: "pazarlamanın özü bir ihtiyaç yaratmaktır." Müşteriler tam olarak ne istediklerini bilirler, ancak gerçekte neye ihtiyaçları olduğunu her zaman anlamazlar. İhtiyaçlarını belirleyin, neden bu şeylere ihtiyaç duyduklarını gösterin ve sonra nasıl yardım edeceğinizi açıklayın.
3. Güven yok: siz ve müşteri arasında hiçbir ilişki yoksa, o zaman güven yoktur. Bu ilişkiyi geliştirmek için, müşteriyi ilgilendiren sorunları tanımlayın ve geri bildirim sağlayın, kendinizi “satış yöneticisi veya gizlice değil potansiyel bir ortak olarak” konumlandırın. Müşteriye, kendi çıkarları için hareket ettiğinizden emin olun.

Bu engellerin üstesinden gelebilirseniz, müşteri evet diyecektir.

Sonuç için ücret alın, harcanan zaman için değil.

Danışmanlık hizmetlerini parasal olarak ifade etmek zordur. Birçoğu saatlik ücret belirleme hatasını yapar. Verimsiz ve hatta etik dışıdır. Projede harcanan zaman müşteri için değerli değildir. Sadece sonuçla ilgileniyor.

Ücretiniz zamana bağlıysa, zor bir durum ortaya çıkar: müşteri hızlı ve etkili bir sonuç almak ister ve proje üzerinde mümkün olduğunca uzun süre çalışmak istersiniz. Sonuçlara ve projenin kısa vadesine dayalı ödeme, hem müşterinin ihtiyaçlarını hem de kişisel, profesyonel ve finansal büyüme ihtiyacınızı karşılayacaktır.

Müşteriler güncel görevleri önemsemezler. Görevler her seferinde değerlerini kaybeder ve tekrarlanır ve sonuçların önemi biriktikçe artar. Fiyatları ayarlarken lütfen dikkat:

• müşteriye sunabileceğiniz niteliksel ve niceliksel avantajlar;
• müşteri itibarı üzerindeki etkileri;
• projeyi tamamlamak için gereken enerji miktarı;
• projenin ölçeği, hizmetlerinize erişebilecek kişi sayısı ve projenin yaklaşık süresi.

Hak ettiğiniz ücreti almak için, müşteriyi hizmetlerinizin değeri konusunda ikna etmeniz ve ardından uygun ücreti istemeniz gerekir. Birçoğu ikna edici bir şekilde büyük miktarlarda para talep etmeyi bilmiyor. Aynanın önünde şu ifadeyi güvenle telaffuz etmeyi öğrenin: "Komisyonun büyüklüğü 50.000 dolar olacak."

Hızlı kalkışa aldanmayın ve kendinizi aşırı yüklemeyin

Danışmanların çoğu maaş çekinden maaş çekine kadar yaşar. Böyle dar bir görüş, zor zamanların işaretlerini görmeyi zorlaştırır.Başarılı olmak için işlemlerin akışını, hacmini ve kaynaklarını dikkatlice izleyin.

İşlem akışı şunları yansıtır:

• uzun vadeli, kısa vadeli ve acil projeler;
• düzenli ve bir kerelik müşterilerden projeler;
• taslak tavsiyeler.

Akışta, planlama ve pazarlama için yeterli zaman ayırmak önemlidir.

Çoğu şirketin politikası birkaç yıl boyunca sözleşme yapmanıza izin vermediğinden, akış genellikle 12 aylık bir dönemi kapsar. Bu, yıllık nakit akışı ve karlar hakkında gerçekçi bir tahmin göreceğiniz anlamına gelir.

Ancak, kötü yapılandırılmış bir işlem akışı birçok soruna yol açabilir. Genellikle kârsız işbirliğine, küçük ücretlere ve büyüme fırsatlarının eksikliğine yol açan yeni, kısa vadeli sözleşmeler almaya başlayacaksınız. Akıştaki projeler eşit olmayan bir şekilde dağılmış ve bir noktada birikmişse, tüm iş miktarını tamamlamak için diğer danışmanları işe almanız gerekecektir, bu da gelirinizi ve büyüme fırsatlarınızı azaltacaktır.

İşlemlerin akışını sürekli izlemek gerekir. Mevcut müşterilerden beklentilerin ve düzenli siparişlerin eksikliğini fark ederseniz, pazarlamanızın etkisiz olması veya müşterilerle güçlü bir ilişki yaratmamış olabilirsiniz.

Çeşitlilik ve yatırım kriz zamanlarında en iyi savunmadır

2008 krizi nedeniyle, birçok danışmanlık firması zarar gördü. Diğerleri ekonomik zorluklara rağmen işlerini geliştirdiler. Maliyetleri düşürmek, hizmet yelpazesini genişletmek ve müşteri ilişkilerini güçlendirmek yerine yatırım yaptılar. Yani, doğru strateji ile krizi kendi yararınıza kullanabilirsiniz.

Ekonomik durumdan bağımsız olarak, hizmetlerinizi hem patlama hem de krizde patlayan endüstrilere hizmet edecek şekilde çeşitlendirin.

Misal. Evcil hayvan bakımı ve sağlık gibi sektörler ekonomik gerileme döneminde istikrarlıdır. Bunu gözden kaçırmayın.

Pazarı coğrafi olarak genişleterek işinizi koruyabilirsiniz. Bu, bölgesel ekonomik gerilemelerin verdiği zararı azaltacak ve sizi yerel rakiplerden koruyacaktır. Kendinizi gerçekten zor bir durumda bulursanız, müşterilerle çalışmaktan uzaklaşabilir ve özellikle pazarlama olmak üzere diğer alanlara dikkat edebilirsiniz.

Misal. İletişim kurmak için eski müşterileri ve ortakları aramaya başlayın, bir dergi için makaleler yazın veya kriz sorunları hakkında raporlar verin.

Çoğu rakip bir krize yatırım çeker ve müşteriler hizmetlerinin kalitesinde ve maliyetinde hemen bir düşüş görür. Bunun tersini yapın ve müşterilere vazgeçilmezliğini göstererek yerlerini alın.

İleriyi düşünün ve müşterinin işini onun için vazgeçilmez olmak için sürekli araştırın

Komisyonları en üst düzeye çıkarmak ve tam istihdam sağlamak için müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurun. Bunu yapmak için, müşterinin organizasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek ve yeri doldurulamaz olmak için özel günlerde indirim sağlayarak uzun vadede düşünmeniz gerekir.

Her yeni projede, değeriniz artacaktır, çünkü faydalar birikecektir ve kuruluş size daha gizli bilgiler sağlayacaktır. Ve müşterilerin kültürünü ve işlerini daha ayrıntılı olarak inceledikten sonra, yararlanacağınız alanlarda bağımsız olarak projeler önererek inisiyatif alabileceksiniz. Böylece kendi gelirinizi artırırsınız.

Bu bilgiyi edinmek için kuruluşun çalışmalarını ve çeşitli paydaşların ve yetkililerin bu konudaki görüşlerini inceleyerek projeye başlayın. Proje boyunca araştırma yapmayı bırakmayın, ancak önce kilit personelin yanı sıra orta ve alt düzey çalışanlarla tanışın. Bunlar hakkında fikir edinin ve mevcut kaynakları nasıl kullandıklarını öğrenin. Ayrıca "tarlalarda" satıcılara eşlik etmeye çalışın veya görüşlerini öğrenmek için büyük müşterilerle konuşun.

Birkaç görevi başarıyla tamamladıktan ve kuruluş hakkında bilgi edindikten sonra müşteri ile güçlü ilişkiler kuracaksınız. Kitabın yazarına göre, "şirkete katkısı bireysel yetenekleri, organizasyon hakkındaki bilgileri ve kişisel ilişkileri üst yönetim ile birleştiren yetkili bir uzman olacaksınız."

Gerçek servet - işten boş zaman

Finansal açıdan başarılı olmaya çalışan birçok danışman aileler için sadece hafta sonları veriyor. Ancak gerçek servet serbest zaman ve para sadece böyle bir yaşama ulaşmanın bir yoludur. İş büyümesi servetinizi azaltabilir.

"Lanet olsun" diye çalışarak en iyi danışman olmayacaksınız. Dengeli bir yaşam size daha fazla enerji verir, üretkenliğinizi artırır ve müşterilerin sizi bir kişi ve bir profesyonel olarak görmesine yardımcı olur.

Mesleki ve kişisel yaşam arasında net bir çizgi yoktur. Aralarında bir denge oluşturun:

1. Zaman çizelgelerini ortadan kaldırın ve "bir acele ile sürüldüğünüzde" iş yapın. Pazar günü birkaç projeyi tamamlamak ve Pazartesi günü plaja gitmek istiyorsanız - para cezası. Sen kendi patronunsun, zamanı istediğin gibi kullan.
2. Dolu bir yaşam sürmenin sırrı çeşitliliktir. Öğrenmeyi ve yeni bir şey denemeyi bırakmayın. Tecrit etmekten kaçının, diğer insanlardan ilham alın ve hayatınıza düzgün bir şekilde öncelik vermelerine yardımcı olun.
3. Sağlıklı kalın ve formda kalın ve düzenli olarak kendinizi şımartın. Sağlıklı bir zihin, güveninizi ve merakınızı artırır ve sizi strese karşı daha dayanıklı hale getirir.

En önemli şey

Danışmanlık iş ilişkilerine dayanmaktadır. Müşteri yöntemlerinizi veya derecenizi umursamıyor. Sadece sonuç önemlidir. Gerçek servetin boş zamanınız olduğunu unutmayın, para değil.

Çalışmanın sonuçlarını yönlendirin. Müşteriler tamamlanan görevlerin sayısı ile ilgilenmediği için, ancak nihai sonuçta, harcadığınız sürelere değil, getirdiğiniz faydalara göre ücretinizi hesaplayın.

İlişkileri paranın üstüne koyun. 50.000 dolarlık bir anlaşma çok önemli olsa da, size birkaç 50.000 dolarlık anlaşma sağlayacak bir iş ilişkisi kurmak en iyisidir. Başarınız, başkalarının sizi nasıl algıladığına bağlıdır.