Reklamcılık eski etkisini kaybetti
Pazarlamada dramatik değişiklikler yaşanıyor. Daha önce, televizyon veya gazete açmak da dahil olmak üzere, yalnızca birkaç ürün için reklamlar görmüştük. Bu ürünler özeldi ve otomatik olarak ilgi uyandırdı. Şimdi tüketici reklam ile aşırı yüklü ve alıcının dikkatini çekmek neredeyse imkansız.
İnsanların tüm reklamları okuyacak vakti yok. Anket, gazeteyi okuyan kişilerin tam sayfa reklam veren iki şirkete ad veremediklerini gösterdi. Tüketiciler ihtiyaçlarını karşılamayan pazarlamayı görmezden gelirler: yeni bir araca ihtiyacınız olmadığı sürece bir araba reklamı görmezsiniz.
Geleneksel medya reklamcılığı etkisizdir. Televizyonda reklam vermek birçok insanı görecektir, ancak herkesin ürününüze ihtiyacı yoktur. Seyircilerin bir kısmı tepki verecek ve çok azı gerçekten bir ürün almaya hazır olacak.
Şirketlerin hedef pazara ulaşması ve ürünlerini tanıtması zorlaştı. Yeni bir ağrı kesici ilaç saldığınızı ve reklamını yapmak istediğinizi varsayalım. Pazar zaten rakiplerle dolu ve üç engeli aşmanız gerekiyor.
- Ağrı kesici ilaçlara ihtiyaç duyan tüketicileri bulun.
- Mevcut ilaçlardan memnun olmayanları alıcılar arasında ayırt etmek.
- Reklamınıza dikkat edenleri bulun ve bir ürün satın alın.
Ürün veya hizmet olağanüstü olmalıdır
Reklam performansı düşüyor. Gelişimi üç döneme ayrılabilir.
- Menşei. Kulaktan kulağa reklamın en eski biçimidir. İnsanlar daha fazla alıcı çeken pazardaki en çok satan satıcı hakkında söylentiler.
- Heyday. Sonra reklam büyü olarak kabul edildi - ürün ne kadar çok reklamı yapıldıysa, satışlar o kadar hızlı büyüdü. Şirketler, reklamı artırmak için harcadıkları karı artırmak için reklam satın aldı.
- Regresyon. Şimdiki zaman. Ağız sistemi kelimesine geri döndük. Twitter ve Facebook gibi sosyal ağların yardımıyla bir ürün veya hizmet hakkındaki yorumlar anında yayılır.
Seçim çok büyük ve sadece alıcının ihtiyaçlarını karşılamak için yeterli değil. Dikkatlerini çekmek için olağanüstü olmalısın. Sıra dışı ve çekici bir şey olan mal veya hizmetlerden mor bir inek yapmalısınız.
Misal. Volkswagen böceği. Orijinal Beetle on beş yıldan fazla bir süredir popülerdi, bu yüzden güncellenmiş modelin piyasaya sürülmesi göz korkutucu bir görev gibi görünüyordu. Başarı, arabayı diğerlerinden ayıran özel şekiller ve çekici renklerle elde edildi. Buna ek olarak, iyi yorumlar ve söylentiler arabaya şöhret ekledi.
Risk dikkatli olmaktan daha güvenlidir
Olağanüstü bir ürün veya hizmeti pazarlamanın birçok yolu vardır. Ancak çoğu şirket yeni şeyler denemekten korkan onları incelemeye isteksizdir. Bu korkunun üstesinden gelin, çünkü kalabalık bir pazarda sıradanlık için yer yoktur: öne çıkmamak görünmez kalmak anlamına gelir.
Misal. Şirket tasarımı denememeye karar verdiği için Buick araba modeli her zaman sıkıcı görünüyordu. Bu nedenle, araba özellikle popüler değildi.
Andrew Weil, tüm tıbbi tesisler tarafından onaylanmamış geleneksel ve alternatif tıbbı birleştirmeye başladı. Cesur karar işe yaradı. Vale yüz binlerce insana yardım eder: klinikler açar, kitaplar yayınlar ve sunumlar yapar.
Popüler ancak başarısız bir takip simülasyon stratejisi sizi asla kendi lideriniz yapmaz. Pazar kaçınılmaz olarak değişecek ve bir gün tuzağa düşeceksiniz, yeni bir şey denemeye alışkın değilsiniz. Liderler risk alır ve istisnai bir şey yaratır. Birini taklit ederek, olağanüstü olmak imkansızdır.
Misal. Uzun bir süre, plak şirketleri birbirlerini taklit ettiler.Ancak teknolojik ortamdaki bir değişiklikle, çevrimiçi müzik mağazaları görünmeye başladı ve kayıt etiketleri şaşkındı, çünkü hiçbir değişiklikle karşılaşmamışlardı.
Sizi başkalarına tavsiye etmek isteyen müşterilere özellikle dikkat edin.
Dünyaya yarattığınız olağanüstü ürün hakkında nasıl bilgi verilir? Bunun için aşağıdaki tüketici grupları mevcuttur.
- Yenilikçiler. Yeni şeyler denemeyi seven insanlar.
- Erken takipçiler. Yeni ürünlerle ilgileniyorlar ve sağladıkları herhangi bir avantajdan faydalanmaktan mutluluk duyuyorlar.
- Erken ve gecikmiş çoğunluk. Pragmatistler sadece başkalarının kullandığı kanıtlanmış ürünler satın alırlar. Bu tüketicilerin çoğunluğudur.
- Geç takipçiler. Yeniyi kabul etmek istemiyorlar ve sadece kesinlikle gerekli olduğunda yapıyorlar.
Geleneksel pazarlamaya göre, en büyük tüketici segmenti olarak erken ve gecikmiş çoğunluğa odaklanmak gerekir. Ancak bu bir hatadır - bu tür insanlar yeni eşyaları kabul etmek konusunda isteksizdir. Erken takipçiler tarafından yönlendirilmelidir: yeni ürünler için heyecan duyuyorlar ve daha da önemlisi, heyecan yaratabilirler.
Misal. Dijital kameralar, geleneksel film kameralarından daha kullanışlı ve daha ucuzdur. Doğru pazarlama nasıl organize edilir? Yeni teknolojilerin hayranlarına ve profesyonel fotoğrafçılara odaklanın. Bunlar, ürününüzün avantajlarını takdir edecek ve diğerlerini ürünü kullanmaya ikna edecek erken takipçilerdir. Diğer segmentlerden müşteriler getirecekler.
İnsanları ürünün etrafında aldatmaca oluşturmaya teşvik edin. Bunu yapmak için kendinize şu soruları sorun: “Kullanıcılar ürünü başkalarına nasıl kolayca önerebilir?” ve “Hedef grubum sevdiği ürünlerden mi bahsediyor?”
Pazarlama: sadece satmak değil, bir ürün icat etmek
“Pazarlama” neleri içerir? Pazarlamanın ürün ve hizmetlerin değerini ilettiği düşünülüyordu. Ancak, aslında reklamcılık bunu yapar.
Pazarlama ürünün icadı ile başlar. Yeni bir ürünün (tasarım, üretim, fiyatlandırma ve satış) her yönü pazarlama konuları ile ilişkilidir. Pazarlama müdürü ürün geliştirme ve çalışan eğitimine katılmalıdır.
Pazarlama ayrıca sizi diğerlerinden ayıran bir rekabet avantajı da ortaya koymaktadır. Ana avantajı belirlemek için, siz ve rakipleriniz arasındaki fiyatlandırma ve promosyon farklarını dikkatlice belirleyerek birkaçını denemeniz gerekir.
Pazarlamanın temeli ürünün kendisinde yatmaktadır, bu nedenle ana fikri taşıyan basit ve anlaşılır bir reklam sloganı gereklidir.
Misal. Pisa Kulesi, dünyaca ünlü bir cazibe merkezi çünkü ana fikir basit ve anlaşılabilir. Onun "reklam sloganı" bir eğik kuledir.
Tarihsel olarak daha önemli bir yer olan Atina'daki Pantheon'un böyle bir sloganı yoktur. Bu nedenle, Pisa Kulesi'ne yıllık ziyaretçilerin sadece yüzde biri ziyaret ediyor.
Harika, sözsüz bir slogan Tiffany & Co.'nun imza mavi ambalajıdır. Göz kamaştırıcı bakışlar çekerek zarafet ve kalite fikrini yayıyor.
Ürünlerinizi sorunlarına çözüm bekleyen tüketicilere tanıtın.
Çoğu reklam verimsizdir: izleyicileri ürünle ilgilenmez veya erken takipçilerin segmentine ait değildir.
Etkili reklamlar nasıl oluşturulur ve etkinliği nasıl değerlendirilir? İşin sırrı doğru kitleyi seçmektir. Pazarlamacılar, reklamların kim için olduğunu seçiyordu. Ancak aşırı bolluğu ile seçim alıcılara aittir. Reklamları sorununuzu çözmenizi bekleyen kullanıcılara hedefleyin - reklamları görmeyi umdukları yere yerleştirin.
Misal. Google'daki reklamlar. Kullanıcılar arama terimlerini girer ve reklamlar isteklerine göre seçilir.
Reklam taktiklerinin etkinliğini değerlendirmek de gereklidir.
Misal. Zara mağazası satış rakamlarını izliyor ve rapora göre giyim koleksiyonlarını her üç ila dört haftada bir ayarlıyor.
Sadece takdir edebileceğiniz şeyleri geliştirebilirsiniz. Herhangi bir eylemin etkinliğini değerlendirirken, her zaman değerlendirmesinin maliyetini göz önünde bulundurun.
Birçok şirket eleştiri ve alaydan korkuyor
Eleştiriden korktuklarından şirketlerin olağanüstü hale gelmesi genellikle zordur. Farklı olmak eleştirilmektir.
Misal. Yeni Cadillac CTS, çirkin olduğu için ağır eleştirildi. Buna rağmen iyi sattı. Alışılmadık bir şekilde yaratmak kaçınılmaz olarak eleştiriyi artırır!
Eleştiri başarısızlık anlamına gelmez. Eğer eleştirilmiyorsanız, o zaman ihtiyatlısınız ve endişelenmeye değer (riskin önemini hatırlayın). Birçok şirket cesaret nedeniyle müstehcen veya saçma görünmekten korkuyor. Evet, insanlar size gülebilir. Ancak ürününüzle dalga geçerek, popüler hale getiriyorlar.
Çok şok edici olmanıza gerek yok - her zaman işe yaramaz ve hatta şirket için olumsuz bir itibar yaratabilir.
Büyük şirketlerin en büyük korkusu, mor bir inek oluşturmak için mevcut altyapının radikal bir şekilde dönüştürülmesidir. Sizi neyin olağanüstü hale getireceğini anladıktan sonra, bunu başarmak için küresel değişikliklere gitmelisiniz.
Misal. Best Buy'ın CEO'su Brad Anderson, bu korkunun üstesinden gelmeyi başardı. Şirketi rakiplerden ayırmak için Anderson tamamen değiştirdi: şirketin değil tüketicilerin çıkarları tarafından yönlendirilmeye başladı. Paradigma değişimi, bir zamanlar çok fazla yatırım yapan işletmenin altyapısını değiştirdi.
En önemli şey
Şirket endüstri liderinin çok gerisinde kalıyorsa, onu taklit etmeyin. Bunun yerine, boşluğu daraltmayı amaçlayan eylemlerin bir listesini yapın. Ancak bunların hepsi liderin eylemlerinden farklı olmalıdır.
Bir ürün geliştiricisiyseniz, pazarlama kurslarına kaydolun. Bir pazarlamacıysanız, geliştirici eğitimi kursuna katılın.
Her iki durumda da, ürünün nasıl yapıldığını anlamak için fabrikada zaman geçirdiğinizden emin olun. Hemen pazarlamanın yönlerini göz önünde bulundurarak mor bir inek oluşturun.