Özet, McKinsey yaklaşımının temel fikrini ortaya koymaktadır.
Altı element
Tipik olarak, McKinsey'in iş akışı altı öğeden oluşur.
- İhtiyaçların belirlenmesi. Bu noktada, kilit müşteri sorununu izole etmek gerekir.
- Analiz. Sorun unsurlara ayrılır, daha sonra gerçeklerle doğrulanan sorunların olası nedenleri ve çözümleri hakkında hipotezler ortaya konur. Hipotezleri onayladıktan sonra, sorunu çözmek için bir plan geliştirilir.
- Sunum. Çözüm, onay için müşteriye basit ve açık bir şekilde sunulmaktadır.
- Yönetimi. Başarının anahtarı bilinçli, ilgili ve hevesli bir müşterinin yanı sıra sorunları çözmeyi amaçlayan motive bir ekiptir.
- Uygulama. Geliştirilen çözüm pratikte uygulanır, etkinliğinin bir değerlendirmesi yapılır, gerekirse çözüm ayarlanır. Bundan sonra, müşterinin kendisi sorunu çözme planını sürekli olarak geliştirmelidir.
- Liderlik. Stratejik vizyonu kitlelere taşıması, çözümü uygulayan çalışanlara ilham vermesi ve sorumluluğu doğru şekilde devretmesi gereken doğru lider olmadan bu tür bir iş mümkün değildir.
Aşağıda McKinsey'in çalışmalarında bazı ilginç noktalar veriyoruz.
Problem tanımı
Sorun, gerçeklere dayalı kapsamlı bir analize tabi tutulabilecek şekilde tanımlanmalı, izole edilmeli ve formüle edilmelidir.
Bir problemin tanımlanması sürecinde, MECE yöntemi - karşılıklı olarak münhasır, kolektif olarak kapsamlı - karşılıklı olarak münhasır, birlikte kapsamlı olarak kullanılır. Bu, sorunun unsurlarının birbirini kopyalamaması, ancak birlikte tüm sorunu kapsaması gerektiği anlamına gelir. Bu, analizi basitleştirir ve önemli hiçbir şeyi kaçırmamayı sağlar.
Sorunları analiz etmenin bir başka yöntemi, mantıksal ağaçların, sorunun temel bileşenlerinin hiyerarşik listelerinin derlenmesidir. Tipik olarak, böyle bir analiz sorunun geniş, yüksek seviyeli bir görünümü ile başlar (“20.000 fit görünüm”). Analiz sürecinde, sorunu kurucu unsurlara bölmeniz ve ayrıntılara ayırmanız gerekir.
Örneğin, şirketin ürünlerini gözden geçirerek başlayabilir, gelir ve giderlerin genel bir görünümüne geçebilir, analizi bazı gelir kaynaklarıyla (örneğin, kiralama ve hizmetler) sınırlandırabilir ve bu sorunları daha ayrıntılı olarak düşünebilirsiniz (örneğin, bölgeye göre bölün).
Hipotez
Sorunun ana bileşenleri belirlendiğinde, olası çözümlere ilişkin bir veya daha fazla hipotez ortaya konmaktadır. Bir hipotezin varlığı, analize ve sonraki sunuma yön verir.
Genellikle bu aşamada hala geçerli bir hipotez ortaya koymak için yeterli veriye sahip değilsiniz. Bu nedenle, hipotezlerin ana kaynağı sezgi ve sorunun temel bir anlayışıdır.
Genellikle çalışma sürecinde danışmanlar kaynak veriden yoksundur ve sezgiye başvurmaya zorlanırlar.Bu normaldir, çünkü bir karar vermek için kesinlikle tüm verilere sahip olmak genellikle imkansızdır. Çoğu yönetici hem verilere hem de sezgiye dayalı kararlar alır.
Analiz ve veri toplama
Bir hipotez ortaya koyduktan sonra, onaylamak veya reddetmek için veri toplamak gerekir. Genel olarak danışmanlar ve özellikle McKinsey, gerçeklere ve verilere çok dikkat eder.
Analizin temel prensibi dürüstlüktür. Sorunu etkileyen ana faktörleri tanımlamak ve bunları ayrı ayrı değil, bir kompleks içinde analiz etmek gerekir. Sorunun genel tablosunu gözden kaçırmamak ve her yönünü analiz ederek zaman kaybetmemek önemlidir.
Yalnızca hipotezinizi doğrulamaya veya çürütmeye yardımcı olacak yönleri analiz edin. “Hızlı kazançlar” belirlemeye ve her şeyden önce yapmaya çalışın - sizi hipotez testinde önemli ölçüde ilerletebilecek basit analiz seçenekleri.
Hipotezleri test etmenin ana yöntemleri veri analizi ve mülakattır.
Danışmanlar genellikle üç veri toplama ve analiz etme yöntemini kullanırlar - yıllık raporların analizi (çok sayıda önemli bilgiyi hemen alabilirsiniz), katsayıların analizi ve sapmaların belirlenmesi (örneğin, en iyi / en kötü bölgeler), sektördeki en iyi uygulamaların analizi (en iyi çalışmanın nasıl olduğu hakkında bir fikir edinmek için) .
Mülakat için önceden hazırlanırlar (mülakatçıya hazırlanmalarını sağlamak için önceden soru göndermek dahil); birlikte katılın (biri yazar, ikinci yazar); aktif dinleme gibi teknikleri kullanabilir,açık ve dolaylı sorular; röportajın seyrini aktif olarak yönetmek; çok fazla sormayın ve sonunda keskin sorular bırakın; ve anlayışlarını kontrol etmek ve önemli noktaları yakalamak için notlarını görüşmeciye gönderir.
Bir günde öğrendiğiniz her gün ortak bir tahtaya üç önemli şey yazmak iyi bir uygulamadır. Bu, düşünce ve proje akışına odaklanmanızı ve yönlendirmenizi sağlar.
Olgulara açık olmak ve onları hipotezinize uyarlamaya çalışmak son derece önemlidir. Mevcut hipotezi düzeltmek veya tamamen yenilerini ortaya koymak kesinlikle normaldir.
Tabii ki, 20/80 doğru bir şekilde kullanılıyor - analitiklerin% 20'si sonuçların% 80'ini veriyor.
Analiz sonuçlarının yorumlanmasının iki paralel amacı vardır - hızlı olmak ve doğru olmak istiyorsunuz.
Çözüm geliştirme ve sunma
Analizin sonunda soruna bir çözüm geliştirilmiştir. Müşterinin ihtiyaçlarını ve yeteneklerini dikkate almak önemlidir. Çözümün mevcut beceriler, sistemler, süreçler, yapı, personel, bütçe dikkate alınarak uygulanabileceğinden emin olun. Ayrıca, çözüme müşterinin gözünden bakmaya ve şirkete nasıl değer katacağını anlamaya çalışın.
Kararı, müşterinin kabul etmesi ve kabul etmesi için sunun. Sunum bir hedef değil, bir amaca ulaşmak için bir araçtır. Bu nedenle, basit ve inandırıcı olmalıdır. Slayt başına bir fikir, sadece fikirleri desteklemek için grafikler vb. Bu bir sanat yarışması değildir.
“Asansör testi” ni kullanın - 30 saniyelik bir asansör sürüşü fikri açıklamak için yeterli olmalıdır, aksi takdirde çok karmaşıktır.Müşteri teklifinizi reddederse veya uygulayamazsa en iyi sunumun maliyeti yoktur.
Sunum sırasında sürprizlerden kaçınmak için çözümü kilit müşteri yöneticileri ile önceden görüşmek iyidir.
Yönetim
Ekibi yönetmek için öneriler standarttır - bilgi ve becerilerin doğru dengesi, iyi iletişim, kısa odaklı toplantılar.
Müşterilerle olan ilişkilere gelince, onları çekmek (dolaylı olarak ve doğrudan yapamayacağınıza dair söz vermemek değil), destek (sürece dahil olmak ve kararlara rıza almak) ve beklemek (beklentileri karşılamak veya aşmak) önemlidir.
Yönetim önerileri de basittir - temsilci kullanın, iletişimi kullanın, kendi iş kısıtlamalarınıza saygı gösterin, böylece “iş yerinde yanmamak” için.