Metin, orijinal olmayan başlıklara sahip geleneksel parçalara bölünmüş bir kitap konsantresi.

Müzakerelerin kökenleri hakkında

İş yerinde müzakere sanatını öğrenmediniz. Herhangi bir çaba harcamadan müzakere etmeyi, elde etmek istediğiniz şey için karşı konulmaz bir şekilde çabalamayı ve böylece anlık arzunuzu tatmin etmeyi öğrendiniz.

Çocuklar zaten Fox müzakerecileri: “Beni beslerseniz, beni bunaltırsınız, bağırmayı bırakacağım!” Çocuklarla müzakere etme gücü, değerlerin - onların ve sizin - asimetrisinde yatar. Sizin için neyin önemli olduğunu çabucak fark ederler ve sizden almakla tehdit ederler, ihtiyaç duyduklarını elde ederler.

Ama yaşla birlikte değişiyorlar. Çocuklar daha sofistike olabilir ve bir tilkiye dönüşebilir. Yöntemleri düzenli olarak çalışmazsa, olduklarından memnun kalırlar ve Koyun'a dönüşürler.

Müzakere ve işlemlerin amacı hakkında

Müzakerelerin amacı kazanmak değil, ihtiyacınız olana yaklaşmaktır.

Anlaşma sanatı diğer tarafın ne istediğini bulmaktır. Ve eğer varsa, anlaşmanın gerçekleştiğinden emin olabilirsiniz. Sizin için çok az değerli olan diğer taraf için çok değerli görünebilir.

Müzakereler taviz, teslim olma ve diğer tarafa uyum değildir. Buna baskı denir. Müzakereler her iki taraf için de faydalı olmalı, ancak aynı derecede değil. Her iki taraf da nihai sonucu veto etme hakkına sahiptir.

Müzakerelerin amacı bir uzlaşma değil, eşit şartlarda bir anlaşma değil. Her iki tarafın da çıkarlarını göz önünde bulundurmalısınız, ancak kendinizinkini ve “herkes için daha büyük bir pasta nasıl pişireceğinizi” düşünün.

Diğer tarafın fark etmediği soruna basit bir çözüm görüyorsanız, acele etmeyin, belki bir şey dikkate almadınız.

İlk cümle hakkında

Yapabileceğiniz en kötü şey ilk cümleyi kabul etmektir. Bu, her iki tarafın da işlemin ve kendilerinin başarısına olan inancını zayıflatır.

Müzakerelere yanlış yaklaşım tüm izlenimi mahvedebilir.

Her zaman ilk cümleyi sorgula. Muhatabınız onu kabul etmenizi beklemiyor. Bu onu üzmeyecek. Hemen kabul ederseniz fiyatı bile artırabilir.

Başlangıç ​​fiyatı hakkında

Müzakerelerde ilk temas anı önemlidir. Diğer tarafı yüksek veya düşük bir başlangıç ​​cümlesi ile dilimlemeyi deneyebilirsiniz. Bu onların düşünmelerini, kuşku duymalarını, ilkelerini ve anlaşmalarını yeniden düşünmelerini sağlayacaktır. Ancak ilk teklif fiyatı gerçekçi ve makul olmalıdır.

Herkes için aynı şeyin farklı bir değeri vardır. Müşterilerin ihtiyaçlarını öğrenin, mallarınızı onlara uyarlayın ve para kazanın. Fiyat ödemek istedikleri miktarı aşmamalıdır.

Yazılı (örneğin, fiyat listelerinde) daha fazla inanıyorum. Bu bir argüman olarak kullanılabilir. "Pazarlık uygun" yazmayın. Alıcıya değerini bile bilmeden ürünün değerini hemen düşürürsünüz.

Alıcıya fiyatın ayrıntılı bir hesaplamasını vermeye gerek yoktur. Bu ona manevra alanı bırakıyor. Her noktayı sorgulayacaktır.

Bir şey satıyorsanız ve alıcının ne kadar ödemek istediğinizi bilmek istiyorsanız, başka bir kişi adına hareket ediyormuş gibi davranabilirsiniz. Bir şeyin ne kadara mal olduğu sorulduğunda, belirli bir miktardan daha azına satmamanız söylendiğini söyleyin.

Böylece alıcı hareket edebilir. Bu, taleplerinizi belirtmenin ve onları terk etmenin yanı sıra tarafsız bir konumun görünümünü oluşturmanın kolay bir yoludur.

Güç dengesi hakkında

Herhangi bir işlemde kendinize kimin alım sattığını ve kimin sattığını sorun. Cevap, gücün hangi tarafta olduğunu anlamaya yardımcı olacaktır. Büyük bir rol oynuyor. Müzakereler bir güç dengesidir.

Tarafların birbirlerinin gücünü algılama biçimleri davranışlarını belirler. Güç öznel olarak algılanır. Nesnel gerçeklik her zaman önemli değildir. Herkes piyasayı eşit derecede iyi bilmiyor.

Tüm adımlar, karşı tarafın piyasa gerçekleri hakkındaki görüşünü değiştirme girişimi olarak düşünülmelidir. Güçleri olduğuna inanıyorsanız, konuşacak başka bir şey yok.

Satıcıya asla tamamen güvenmeyin. Gerçek pazarın kendi resminizi oluşturun.

Güvenlik Açığı ve Rekabet Hakkında

Pozisyonun güvenlik açığı panik için bir neden değildir. Herkes savunmasız.

Rekabet bir sorun değildir, hemen herkese inanmamalı, vazgeçip sadece bir fiyata oynamalısınız. Rakipler tarafından gözdağı vermek bir numara. Önceden rakiplerin ve alıcıların daha iyi bir konumda olduklarını varsaymaya gerek yoktur. Aksi takdirde, bilinçsizce buna dikkat edeceksiniz ve kesinlikle kaybedeceksiniz.

Piyasada, nadiren aynı ürünü satan iki şirket vardır. Alıcılar da kendi tercihlerine sahip olabilirler. Bu güç dengesini değiştirebilir. Alıcılar, rakiplerinizin düşündüğünüz kadar güçlü olmadığını düşünebilir.

Müzakereler ve teklif hakkında

Doğada sağlam fiyatlar yoktur, bu nedenle, başarılı bir müzakerecinin ilk kalitesi fiyata meydan okuma yeteneğidir ve ikincisi fiyatınızın meydan okumasını yansıtma yeteneğidir. Sadece çekingen müzakereciler fiyatı düşürmeye ve hemen indirim yapmaya çalışmazlar. Asla ilk cümleyi kabul etmeyin. Her durumda, hiçbir şey kaybetmezsiniz. Pes etme. Karşı atak.

Fiyat verirseniz, size her şeyde baskı uygularlar. Ve gelecekte her zaman daha düşük bir fiyat talep edin.

Fiyat sadece bir arz değişkenidir. Değiştirmeyin. Toplam fiyatı azaltmak için diğer koşulları değiştirin: “Bu paket için bir fiyat var. Farklı bir fiyat için, farklı bir paket. ”

Fiyatları düşürmeden önce, karşı tarafın olasılıklarını ve sınırlamalarını analiz edin.

Müzakereler için iki öneri gerekiyor. İlk teklifinizi reddettiyseniz, hemen yeni koşullar önermek için acele etmeyin. Diğer taraf sadece bunu bekleyebilir. İlk olarak, diğer tarafın teklifini bekleyin. Aksi takdirde, kendinizle görüşürsünüz.

Müzakerelerin dört temel bilgi noktası:

• ilk cümleniz;
• son cümleniz;
• rakibin ilk cevabı;
• rakibin son cevabı.

Son teslim tarihlerinin mevcudiyeti bir anlaşmaya hızla ulaşılmasına yardımcı olur. Örneğin, bir çatışma durumunda, karşı tarafa düşünmek için bir sebep verebilirsiniz.

Fiyat indirimi gerekliliklerini gerekçelendirmek önemlidir. Örneğin, işlemin konusundaki eksikliklerin bir listesini yapın. Ayrıca satıcıyı işbirliği yapmak istediğinize ikna etmeye çalışabilirsiniz, ancak indirim başına daha fazla veremezsiniz.

Duyguları göstermek ciddi bir hatadır. Gerçekten sevdiğiniz veya ihtiyacınız olan bir şey olsa bile duygularınızı vermeyin. Aksi takdirde, uygun koşullar elde etmek daha zor olacaktır.

Olası soruların, cevapların, tartışmaların önüne geçin.

Sadece müzakereleri durdurmayın. Her zaman hemfikir olabilirsiniz. Karşılıklı faydalı anlaşmalar için çaba gösterin. Son çare olarak, onlara geri döndüğünüzü bana bildirin.

Rakibinizle aynı terimlerle düşünmeyin. Sadece% 1 indirim istenirse, bunun ne olacağını düşünün ve onunla doğru yapın.

Herhangi bir itirazda şu soruyu cevaplayın: “Neden?”.

Fiyatı düşürmeniz ve hatta rakiplerin kartvizit paketi gibi püf noktaları kullanmanız istenirse, bunu neden yapmanız gerektiğini sorun. Cevap ne kadar karışık ve duygusal olursa, rakiplerin daha iyi bir şey sunma olasılıkları o kadar az olur.

Basit sözleşmelere razı olmayın. Her iki tarafı da korumazlar, çünkü ayrıntıları tanımlamazlar. Tüm detayları yazana kadar soru sor.

İmtiyazlar ve indirimler hakkında

En zor şey verim arzusuyla baş etmektir. Karşılıklı olmayacak. Büyük olasılıkla, bundan sonra, ortak itmeye devam edecektir. Scrooge McDuck ol.

Kendinize güveniyorsanız, ürününüz büyük bir şirketi temsil eder, ürününüzün tüketiciler tarafından sürekli talep edildiğini ve alıcıların ürünü mağazalarının raflarında görmek istediğini unutmayın. Teslim etme.

Müzakerecinin en faydalı kelimesi şudur: “Eğer sen ... o zaman ben ...”. İmtiyazlar taraflar için çok önemlidir. Bir tarafı kazanmak her zaman diğerini kaybetmek anlamına gelmez. Bir çözüm aramalı ve tavizlere yanıt olarak verdiğinizden daha fazlasını aldığınızdan emin olmalısınız.

Hiçbir şey için hiçbir şey vermeyin. Sadece diğer tarafın tavizlerine cevap vermeyin. Bir imtiyaz olması, konumunuzu boyutundan daha da kötüleştirir.

Her indirim şirketin iflasına doğru bir adımdır.

Sertlik ve yumuşaklık hakkında

Sertlik genellikle yumuşaklıktan daha iyi performans gösterir. Rakibin sert duruşu daha da sert cevaplanmalıdır. Sonra pozisyonu yumuşatabilir. Yumuşak bir konumdan başlarsanız, sıkılır. Yumuşak müzakereciler er ya da geç kaybederler, çünkü rakipler yumuşaklıklarını hissederler.

Sertlik, kabalık, duyguların tezahürü veya “havalı” davranış değil, kişinin pozisyonunun sakin korunması anlamına gelir. Sert bir müzakereci dezavantajlı bir anlaşmayı kabul etmektense bir anlaşmayı reddeder. 5 için 20 bin için 10'dan daha iyi 5 sözleşme.

Çatışmalar Hakkında

Hem yaşamda hem de iş dünyasında diğerlerinden memnuniyetsizlik normaldir. İddialarınızı yetkin bir şekilde ifade edin, kızmayın, suçlamayın, durumu düzeltmek ve ilgi alanlarınıza dikkat etmek için gerçekçi bir çözüm sunun.

Bir başkasına çözüm arayışı verirseniz, o zaman sadece çıkarlarını önemsecektir. Buna ek olarak, size ne sunacağını tahmin etmek zorunda kalacak.

Saldırırsanız, kişi kendini savunur. Şiddetle saldırırsanız, savunma bir karşı saldırıya dönüşür. Yetkinliğini sorgularsan, seninle ilgilenir. Tahriş ısıtılarak giderilemez.

Bir çözüm önerirken, gereksinimlerinizin meşruiyetini değil, onu tartışın.

Ağır rakipler hakkında

Genellikle en zor rakipler güçlü insanlar, "havalı" müzakereciler, kendini beğenmiş meslektaşlarıdır. Yöntemleri tehdit ve gözdağıdır. Aslında, sadece almak isteyen kaba insanlar.

Onların tarzında cevap mantıklı değil. Sadece daha da kötüye gidecek. Sadece farklı tepki vermeyi bilmiyorlar. Nezaket de uygun değildir. Onda zayıflık görürler ve daha fazla baskı yapmaya başlarlar.

Zorluk, bu tür davranışları bilinçaltında nihai sonuçla ilişkilendirmemizdir. Kıl veya pes etmeye gerek yok. Davranışlarını nihai sonuçtan ayırın, hiçbir şey olmamış gibi davranın. Davranışlarının sonucu etkilemeyeceğini bile söyleyebilirsiniz ve sadece önerileri, argümanları ve tavizleri ile yönlendirileceksiniz.

Sonuç hızlı olmayacak. Ancak yavaş yavaş rakip olağan yöntemlerinin işe yaramadığını fark edecektir. Eğer rakip tepki verdiğini fark ederse, baskıyı artıracaktır.

Partnerin argümanlarının sadece tartışma sürecinde ne kadar ağır olduğunu belirlemek mümkündür. Bu nedenle, dinleyin ve ateşe yakıt, puanlar ve alaycılık eklemeyin.

Başkalarının davranışları hedeflerinizi ve eylemlerinizi etkilememelidir. Özüne sadık kalın ve sonucunuza gidin.

Görünüm, lüks ve gözdağı hakkında

Genellikle insanların, ofislerin, itibarın ve prestijin “başarılı” görünümü sizi korkutmak, baskı yapmak, özgüvenini düşürmek, boyun eğdirmek, onlarla çalışmaya zorlamak için kullanılır. Sizi atmaya karar verdikleri herhangi bir kemik için minnettar olacaksınız.

Böyle örtük sindirme, açık sindirmeden daha tehlikelidir, çünkü bunu fark etmiyoruz, ama görüyor. Mesele şu ki, çoğumuz aynı lüks içinde yaşamak istiyoruz. Başarılı insanların yüksek yaşam standartlarına sahip olduğuna inanılmaktadır. Bu nedenle, her türlü ödeme gücü teyidi otomatik olarak başarı ile ilişkilendirilir.

Bu lüksü başkalarında gördüğümüzde, bizden daha iyi olduklarını düşünüyoruz. Dış özellikler ve gerçek güç arasında bir benzetme yaparız. Hemen hemen tüm dolandırıcılar bunu kullanır.Aslında, çevredeki faydalara dikkat ettiyseniz, kanca zaten yutulur. Gerisi teknoloji meselesidir.

Buna direnmek kolay değil, mümkün. Aslında, tüm bu tinsel hiçbir şey ifade etmiyor. Ana şey, kendinizi korkutmanıza izin vermemek. Bu nedenle, en iyi tepki her zamanki gibi davranmaktır.

Resepsiyonda beklerken reklamlarını okumayın. İşine baksan iyi edersin. Dahası, gagaladığınızı açıkça belirtmeniz gerekmez. Örneğin, pencereden görünümü övün. Ayrıca tepki zorbalık gerek yok.

Neden orada olduğunu hatırla. Kendinizi korkutmanıza ve hatta profesyonellik göstermenize izin vermiyorsanız, bu ciddi bir konuşma başlatmak için yeterli olacaktır.

Tehditler hakkında

Tehditler, müzakerelerin yerine kullanılabilir. "Eğer sen ... o zaman ..." - ve sana hiç uymayan bir teklif. Ancak tehditler ancak onların gerçekliğine inanıyorsanız gerçektir.

Tehditler iyi bir ilişkiyi mahvedebilir veya iyi olmayan bir ilişkiyi yok edebilir. Nadiren istenen sonuca yol açarlar. Daha sıklıkla onları karşı tehditler takip eder. Sonuç olarak, üretken müzakerelere geri dönmek çok zordur. Tehditlere, özellikle açık tehditlere başvurmamaya çalışın.

Genellikle bir tehdit, müzakerelerin durumunu düşürme, zayıf yönleri hatırlama çabasıdır ve onlara cevap vermeye değmez. Ancak bazen müzakereleri kurtarmak için tek fırsat bir tehdittir. Örneğin, ilişkilerin kötüleşmesi sonsuz durgunluktan daha iyi olduğunda.

Uluslararası çatışmalarda tehditler normdur. Diğer durumlarda, genellikle ipucu olarak gizlenirler. Bu nedenle, şimdilik, onları fark etmiyormuş gibi davranabilirsiniz. Ortak bir örtük tehdit başka biriyle iş yapma niyeti.

Tehdit etmeden önce, tehdidi gerçekleştirmeye hazır olup olmadığınızı ve ne kadar etkili olacağını değerlendirmeniz gerekir.

Rakipleriniz sizi omuz bıçaklarınıza koyduklarını düşünüyorsa, neden sizi müzakere etmeli ve tehdit etsinler? Bu nedenle, aslında, pozisyonunuz o kadar zayıf değil. Köşelenmiş olmanız, seçeneğiniz olmadığı anlamına gelmez.

Göreviniz seçeneklerin aralığını belirlemek ve genişletmektir. Aksi takdirde, sadece önerilen dezavantajlı alternatiflerden seçim yapmak kalır. Çıkmaz ne kadar uzun sürerse, tarafların uzlaşma olasılığı o kadar yüksek olur.

Diğer tarafın dikkatini, müzakereleri yönlendirdiği çıkmazda çekmek mümkündür. Ancak hoşnutsuzluk, tahriş ve öfkeden kaçınmak için doğru anı seçmek son derece önemlidir.

Tehdidin şiddeti durumla orantılı olmalıdır. Komşunuzu nükleer silahlarla tehdit ederseniz kimse sizi ciddiye almayacaktır.

Tehdit, müzakerelerin sonunda çıkmazdan çıkmanın bir yolu olarak kabul edilebilir, ancak başlangıçta kabul edilemez. Müzakereleri başlatan tehdit sadece muhaliflerin direnişinin üstesinden gelmekle kalmayacak, aynı zamanda güçlendirecektir.

Bir tehdidin gerçekleşmesi, partiye çok pahalıya mal olabilir, ona başvurup anlaşma olasılığını ve sizin için kaybetme maliyetine neden olabilir. Kesinlikle bir şeyler kaybedeceksiniz - ortakların müzakerelere bağımlılığı asla tek taraflı değildir.

Dikkatsiz bir yorum bazen bir tehdit olarak algılanabilir - ve bir meydan okuma gelecektir. Müzakereler kesintiye uğrarsa, tehdidin uygulanması gerekebilir.

Diğer tarafın kararlarına bağımlı olmak, belirli eylemlere zorlanma şansınızı artırır. Bağımlılığınızı azaltarak, tehditlere karşı koymak konusunda daha eminiz.

Bazen gizli bir tehdit yeterlidir. Örneğin, küçük bir tedarikçiyi cezalandırmaya değer ve geri kalanı nasıl iş yapmamaları gerektiğini anlayacak.

Karşı tarafın çıkarları üzerine

Diğer tarafın çıkarlarına hitap eder. Onlara ihtiyaçlarınız hakkında değil, size ihtiyacınız olanı verirlerse sahip olacakları faydalardan bahsedin. Aynı zamanda çıkarlar ve pozisyonlar ayırt edilmeli ve dikkate alınmalıdır. Pozisyonlar istediğimiz şeydir. İlgi alanları neden istiyoruz.

Tarafların belirli bir konuda somut pozisyonlar almasının birkaç nedeni vardır. Bazı insanlar sizi pes etmeye zorlamak için stratejilerini zorbalık üzerine kurar.Diğerleri stratejilerini, bir anlaşma yapmak için bir şey vermek zorunda kalacaklarına inanırlarsa, “müzakere alanı” sağlayacak şekilde inşa ederler.

Taraflar çıkar çatışmasının üstesinden gelemezlerse, çatışmanın her iki tarafı için kabul edilebilir pozisyonlara odaklanmak mantıklıdır. Taraflar konumsal bir çıkmazda sıkışırlarsa, tarafların çıkarlarını dikkate almaya değer.

Yalnızca ilgi alanlarına veya yalnızca acil konulara odaklanmamalısınız. Bir doz sağlıklı pragmatizm, aşırı basit müzakere yöntemlerine iyi bir panzehirdir. Görüşme yöntemlerinizi her zaman koşullara uyarlayın ve her durumda aynı yönteme bağlı kalmayın.

Uluslararası müzakerelerin özellikleri hakkında

Yabancı olduğunuz fikrine alışın. Orta derecede kibir. Şeylerin genel düzeninde yabancıya karşılık gelen yeri alın.

Her şeyi tam özveri ile çalışacak şekilde düzenleyin. Saat dilimlerinin değişimini ciddiye alın ve bulunduğunuz ülkede alışılmış olduğunda yatağa gidin.

İş yapacağınız kişilerin davranışları ve gelenekleri hakkında bilgi edinin. Uluslararası müzakerelerde şansınızı artırmanın bir yolu, en azından meslektaşlarınızın konuştuğu dilin temellerini öğrenmektir.

Anlaşacağınız kişilere tanıdık gelen müzakere ritmine uyum sağlayın. Onlara ya da kendinize acele etmeyin. Ve sadece aceleniz olduğu için uğraşacaklarını düşünmeyin.

Tartışmalara girmeyin veya aşağıdakiler hakkında yorum yapmayın:

• geldiğiniz ülkenin politikaları;
• dini;
• yaşam tarzı;
• iş etiği;
• ırk ilişkileri;
• yasal prosedürler;
• anayasal hükümler;
• oy kullanma şekilleri;
• kamu veya özel ahlak;
• tekliflerin ve rüşvetlerin yaygınlığı;
• bozulması;
• basının özgürlüğü;
• insan hakları.

En derin kişisel saygı ile uğraşmak zorunda olduğunuz herkese davranın - beğenip beğenmediğinize, müzakere sürecinin nasıl gittiğine bakılmaksızın. İş hayatında bir insana saygı her zaman bir armağandır.

Sözleşmenizi yürütme koşullarını sağlamak için elinizden gelen her şeyi yapın. Her işlem hem şirket tarafından bir bütün olarak verilen bir taahhüt hem de kişisel işiniz olmalıdır. Rolünüz bir sözleşme imzalamakla sınırlı değildir. Sonuçtan sonra katılımınız ve ilginiz gereklidir.

Yurtdışında nasıl iş yapılacağına karar verirken - özellikle davranış normlarının oldukça belirsiz olduğu yerlerde - doğru ve yanlış olduğunu düşündüğünüz şeylere değil, ne kadar rahat veya rahatsız hissettiğinize rehberlik edin.

Ve unutmayın, her şey üzerinde anlaşabilirsiniz!