Müzakere becerileri iş dünyasının temelidir
Birkaç on yıl önce, dünya bir hiyerarşi üzerine inşa edildi: ailede baba kararlar verdi ve işte herkes şirket müdürü tarafından seçilen yolu izledi.
Bugün otoriter yapılar nadirdir. Hiyerarşiler neredeyse kullanılmıyor, bilgiler daha erişilebilir hale geldi ve birçok insan karar verme sürecine katılıyor. Şimdi insanlarla konuşmak çok daha önemli: politikacılar seçmenlerle iletişim kuruyor ve şirketler çalışanları karar almaya katılmaya teşvik ediyor. Aile ilişkileri bile demokratik hale geliyor.
Misal. Google döneminde ebeveynler artık çocuklarına şunları söyleyemez: “Bunu yapma, zararlıdır”, çünkü çevrimiçi olabilir, kanıt bulabilir ve bakış açılarına meydan okuyabilir.
Müzakereler yoluyla, herhangi bir alanda bir anlaşmaya varabilirsiniz. Bir film seçme hakkındaki arkadaşlarla yapılan bir tartışma, tedarikçilerle pazarlık yapmaktan veya uluslararası bir silah ambargosu müzakere etmekten farklıdır, ancak birçok açıdan tüm müzakereler benzerdir.
Hayatınızın her günü her türlü müzakereyi içerir. Gerekli becerileri edindikten sonra, herhangi bir müzakerenin sonuçlarını önemli ölçüde geliştireceksiniz.
Konumsal savaştan kaçının
Konumsal savaş, her iki tarafın da bir pozisyon alması, onu şiddetle desteklemesi ve aşırı durumlarda taviz vermesi durumudur. Böyle bir durumda bulunan çözüm müzakerelerin sonucu değildir. En inatçı taraf kazanır ya da her iki tarafı da az çok tatmin eden bir uzlaşma bulunur.
Bu tür çatışmaların sorunu, her iki tarafın da orijinal konumlarına sabitlenmesidir. “Kazanmak” istiyorlar, ancak birlikte faydalı bir çözüm bulamıyorlar. Açık yüzleşme çok zaman ve çaba gerektirir. Taraflar, taviz vermeye zorlanacaklarından korkan tavizsiz pozisyonlar alabilirler. Aslında, bu sadece uzun ve acı verici bir tartışmaya yol açar.
Konumsal savaş, çatışmanın çözümünü karmaşıklaştırır ve hatta taraflar arasındaki ilişkileri yok eder. En iyi olmayan çözümlerle (en iyi ihtimalle) sona erer, çok fazla zaman ve çaba harcar ve ayrıca iş ilişkilerine zarar verir.
Biriyle pazarlık ettiğinizi unutmayın
Müzakereleri kesinlikle rasyonel bireyler arasında bir diyalog olarak görmek yanlıştır. Müzakerelerde tek bir görüş yok: en azından iki öznel bakış açısı var. Taraflara bireysel özellikler, deneyim, değerler ve duygular verilir.
Taraflar olaylara farklı şekilde bakacak ve “gerçekleri” kendi yollarıyla yorumlayacaklardır. Bazen iki kişi farkında olmadan tamamen farklı şeyler hakkında konuşur.
İnsanlar bir duruma, özellikle stresli bir duruma farklı tepki verebilirler. Uzun ve yoğun bir tartışma genellikle bir kişiyi agresif hale getirir, bu da bir başkasını rahatsız edebilir ve kendilerini savunmasına neden olabilir. Sonra daha fazla tartışma anlamsızlaşır.
Müzakerelerde, farklı görüşlerin ve güçlü duyguların bir kombinasyonu, karşılıklı olarak faydalı bir çözüm arayışının önündeki en büyük engeldir. Makul argümanlar burada yardımcı olmayacaktır.
Müzakereler iki farklı düzeyde gerçekleşir: gerçek argümanlar ve duygusal algılar. Bu seviyeleri tamamen ayırmak imkansızdır. Gerçeklere ek olarak, birçok çatışma veya yanlış anlamaların kaynağı olan kişilerarası bir seviye olduğunu unutmayın.
Öfke veya korku gibi duyguları bastırın. Kendinizi bir başkasının yerine koymaya çalışın ve sadece gerçekleri değil, aynı zamanda insanların duygularını da düşünün.
Düşmanınız bir muhatap değil bir sorundur
Müzakerelerin amacı, taraflardan birinin “zaferi” değil, uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan bir çözüm arayışıdır. Tartışmayı kişilerarası ilişkilerden ayırın.Başarılı bir şekilde müzakere etmek için gerçeklere ayak uydurun.
Her iki taraf da soruna duygusal değil, rasyonel açıdan yaklaşmalıdır. Birbirinizi düşman değil ortak olarak görün.
Konuşma konusuna tarafsız bir bakış açısıyla bakmanız gerekir. Bazen masanın bir tarafında oturmak yararlı olabilir - bu yüzden sorun bir çatışma olarak değil, sadece birlikte çözülebilecek tartışılan bir sorun olarak algılanacaktır.
Tarafsız olun ve gerçeklere sadık kalın. Asla kişiliğe dönmeyin ve pozisyonu size ne kadar saçma gelse de, diğer kişiyi mantıksızlıktan dolayı suçlamayın, böylece muhatabın gerçekleri unutmasını ve tamamen duygusal bir seviyede tepki vermesini sağlayacak bir mesafe yaratmamak için.
Misal. Boşanmış bir çift, başarısız bir evlilik için kimin suçlanacağı konusunda tartışmamalıdır. Çocukların geleceğini tartışmaları gerekiyor.
Bir çözüm aramadan önce, her iki tarafın çıkarlarını da anlamalısınız.
Genellikle iki tarafın pozisyonları uyumsuz görünüyor.
Misal. Çiftin tatil planları: “Alplere gitmek istiyorum” karşısında “denize gitmek istiyorum”.
Daha derine inmek, taviz vermeden ortaya çıkan yeni çözümler bulacaksınız. Eğer kocası yüzmeye gitmek istiyorsa ve karısı kayak yapmaya giderse, tatillerini dağ gölünde geçirebilirler.
Müzakerelerdeki pozisyon genellikle çeşitli çıkarlardan kaynaklanmaktadır. Bu örnekte, farklı pozisyonlar diğerlerinden farklı beklentilerin sonucudur. Bir çözüm bulmak için tüm tercihlerinizi anlamaya çalışın. Farklılıkları belirleyerek, ağrısız tavizlerin önceliklendirilmesini ve mümkün olup olmadığını görmeniz daha kolay olacaktır. Nihai hedef nedir? Birbirinize ne katılıyorsunuz? Pozisyonlarınız arasındaki farklar nelerdir? Bu farklılıklar nereden geldi?
İnsanların tanınma, yönetim, güvenlik ve sevgi için temel ihtiyaçları genellikle ana itici güçlerdir.
Misal. Başka birini neyin yönlendirdiğini bilmiyorsanız, “Neden Alplere gitmek istiyorsunuz?” Diye sorun. veya "Neden sakıncası var?"
Aynı zamanda, sizi neyin yönlendirdiğini anlamalısınız. Teklif göndermeden önce isteklerinizi açıkça belirtin. Ancak her iki tarafın çıkarları açık olduğunda, karşılıklı olarak faydalı bir çözüm bulunabilir.
Çözüm aramadan önce seçenekleri listeleyin.
Müzakereciler genellikle istenen sonucu açıkça görürler: genellikle diğer kişiyi kendileriyle anlaşmaya ikna etmeyi umarak onlarla sözleşme imzalarlar. Bu tür “kararlar” başarısızlığa mahkumdur, çünkü bunlar sadece bir pozisyona dayanır.
Tek taraflı teklifler yerine, tüm olası çözümleri tartışmaya açık olun ve sadece her iki taraf için de uygun hale getirin.
Misal. Birisi size sorar: "Gelecek yıl edebiyatta Nobel Ödülü'nü kim kazanacak sizce?" Büyük olasılıkla, hemen cevap vermeyeceksiniz. Adayların listesini ve düşüncesini derledikten sonra birini seçeceksiniz.
Benzer şekilde, müzakereler de aranmalıdır.
Müzakereler iki aşamadan oluşur: önce olası çözümleri belirtirsiniz, sonra kabul etmeye başlarsınız. Aşırı pozisyonları etkisiz hale getirerek başlayın, farklı senaryoları inceleyin ve ayrıntıları düşünün. Yaratıcı olun: eskiz yapın, beyin fırtınası yapın ve uzman tavsiyesi isteyin. En uzlaşmaz konumlardan bir çıkış yolu bulmaya çalışın. Bu yüzden birçok olası çözümünüz olacak ve tartışmanın ikinci aşamasına geçerseniz, bazıları her iki taraf için de kabul edilebilir olacaktır.
Seçiminizi daima nesnel ölçütlere dayandırın
Eşinizi tamamen ifade edilmiş bir teklifle şaşırtmak bile, müzakereleri kolaylaştırmazsınız. Savunma veya saldırı ile hemfikir olması ve müdahale etmesi pek olası değildir. İlk olarak, kararınızı dayandıracağınız doğru kriterleri bulun. Ölçütler, yanlış yorumlama hariç, açık ve tarafsız olmalıdır.
Misal. Bir evin adil fiyatı sadece satıcının veya alıcının beklenen fiyatı değildir.Metrekare başına ortalama fiyat, binanın durumu ve bölgedeki benzer evlerin fiyatlarına dayanmalıdır. Bu kriterler nesnel ve doğrulanabilir niteliktedir.
Müzakereler sırasında her iki tarafın kararı değerlendirme kriterlerini belirtmeleri gerekir. Kriterler aynı olmamalı, nesnel ve anlaşılır olmalıdır.
Asla baskı uygulamayın. Birisi ültimatom koyarsa: “Bu benim son cümlemim”, hangi kriterlere dayandığını sorun: “Bunun neden uygun bir fiyat olduğunu düşünüyorsunuz?” Kararınızı temel alacak nesnel ölçütler bulmaya çalışın.
Doğru kriterleri bulmak mümkün değilse, en azından karar verme sürecinin adil olduğundan emin olun. “Ben paylaşıyorum, siz seçersiniz” yöntemine göre anaokulunda çerezleri paylaşmak budur: ilk çocuk çerezleri paylaşır, ancak dürüst olmak daha iyidir, çünkü ikinci çocuk sevdiği parçayı ilk seçen kişidir.
İyi müzakere etmek için, onlara hazırlanmanız gerekir
Asla hazırlıksız müzakerelere gitmeyin. Mümkün olduğu kadar çok gerçek toplayın ve bunları dikkatlice inceleyin. Katılımcılar ve müzakerelerin özel bağlamı hakkında her şeyi öğrenin. Başka birini ne tahrik eder? İlgi alanları ve hedefleri neler? Kendi başına bir karar veriyor mu yoksa patronun, partnerin veya eşin çıkarlarını dikkate alıyor mu? Dikkat edilmesi gereken kişisel, politik veya dini konular var mı?
Ne kadar çok bilirseniz, diğer kişiyi o kadar iyi anlar ve yapıcı bir çözüm bulma olasılığı o kadar yüksek olur. Ne kadar az bilirseniz, önyargı, spekülasyon ve duyguya dayalı konular hakkında o kadar erken tartışmaya başlayacaksınız.
Müzakere ortamını hafife almayın. Müzakerelerin nerede gerçekleşeceğine önceden karar vermek gerekir: ofisinizde, evde, tarafsız bölgede; nasıl yapılır: telefonla, şahsen veya grup halinde; müzakerelerin süresi muhalifler için ne anlama geliyor; son tarih baskısının müzakerelere yardımcı olup olmayacağı.
Ayrıntıları incelemek ve her iki taraf için rahat bir ortam oluşturmak için zaman ayırın. Bu yapıcı bir tartışma şansını büyük ölçüde artıracaktır.
Müzakereler iletişimdir!
Çatışmaların çoğu iletişim eksikliğinden kaynaklanmaktadır. Yanlış anlaşılmalar ve bilgi eksiklikleri anlaşmazlıklara yol açar ve aktif iletişim bu sorunların önlenmesine yardımcı olur. Çatışmada bile, iletişiminiz olumlu olmalı ve bir çözüm bulmaya odaklanmalıdır. Tartışmaya devam edin ve herhangi bir tartışmaya odaklanarak tartışmayın.
Genellikle sadece istediğimizi duyarız. Bir kişinin söylediklerini dinleyin ve ona şunu gösterin: “Seni doğru anlarsam, düşünüyorsunuz ...”. Böylece yanlış anlamaları derhal ortadan kaldırırsınız.
Başka bir kişinin konumunu anladıktan sonra, kendi ilgi alanlarınızı belirleyin. Muhatap pozisyonunda hata ve hata olarak düşündüğünüz şeylerden bahsetmeyin, ancak beklentilerinizi ve umutlarınızı paylaşın.
Duygusal tepki vermeyin, ancak gerekirse diğer kişinin öfkesini veya duygularını dökmesine izin verin. Bu gibi durumlarda, davranışı açıklayın.
Misal. "Neden kızgın olduğunu anlıyorum ve ben de hayal kırıklığına uğradım çünkü ..."
Görev, tartışmayı gerçekler seviyesine getirmek ve tartışmaya devam etmektir. Sessizlik, müzakerelerin bitmesi anlamına gelir.
En iyi yöntemler bile her zaman başarıyı garanti etmez.
Teoride, görüşmeler her iki tarafın da açık olması, nesnel ölçütlerin kullanılması ve birlikte bir çözüm bulmaya çalışılması halinde daha iyi sonuçlara yol açar. Ancak bir kişiyi asla belirli bir şekilde hareket etmeye veya konumlarını terk etmeye zorlayamazsınız. Sadece yapmaya çalışabilirsin.
Sorunu ve müzakere sürecini belirleyerek tartışmaya başlayın: tartışmanın nasıl gideceğine ve kararı nasıl vereceğinize karar verin. Diğer kişi bu konuda sizi desteklemiyorsa veya dürüst olmayan yöntemler kullanıyorsa (klasik - “iyi polis, kötü polis” veya kurnaz - “isterim ama patronum ...”) bunu açıkça bildirin. Her iki tarafın da çıkarlarını anlamaya dayalı ve nesnel ölçütlere odaklanan bir tartışmaya katılacağınızı açıkça belirtin.
İki taraf arasında güç dengesizliği olduğunda (örneğin, maaşların üstlerle birlikte artarı tartışması), sadece neden her ikisine de faydalı olacağını düşündüğünüzü not edebilirsiniz.Fakat müzakerelerin nasıl yürüdüğüne karar veren patronlar ve bunu kabul etmek zorundasınız.
Hayattaki her şeyin müzakere yoluyla çözülemeyeceğini unutmayın.
En önemli şey
Çatışmaları kazanan olarak ortaya çıkan bir oyun olarak düşünmeyin. Konumsal savaştan kaçının ve tarafların çıkarlarını anlamaya ve düşünmeye çalışın. Gerçeklere sadık kalın. İnsanlarla uğraştığınızı ve karar konusunda adil olduğunuzu unutmayın.
Müzakere etmeyi öğrenmek neden önemlidir? Müzakereler işin temelidir. Konumsal savaştan kaçının.
Müzakere etmek ne anlama geliyor? Biriyle pazarlık ettiğinizi unutmayın. Düşmanınız bir muhatap değil, bir sorundur. Çözüm aramadan önce her iki tarafın da çıkarlarını anlamalısınız.
Hangi yöntem ve teknikleri kullanabilirim? Bir çözüm aramaya başlamadan önce seçenekleri listeleyin. Seçiminizi daima nesnel kriterlere dayandırın. Önceden müzakerelere hazır olun. Müzakereler iletişimdir. En iyi yöntemler bile her zaman başarıyı garanti etmez.